大客戶銷售技巧spin高級篇(1)-wenkub
2023-05-22 03:03:43 本頁面
【正文】 的問題點(diǎn) 隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。一開 始就讓客戶感到壓力。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。 *不會(huì)把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域 。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越 的對策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。 下面哪些是狀況詢問？ ? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 與銷售無關(guān)時(shí) 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過度 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶 ? 對于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 ? 事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 以下那些是暗示詢問？ ? 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨 ? 沒有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過程中有何問題？
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