大客戶銷售技巧-spin高級篇-wenkub
2023-05-22 03:03:43 本頁面
【正文】 用？ ? 低風險區(qū) 銷售初期 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 *當你一旦獲得足夠的背景資料時，應盡快切入問題領域。 *詢問的目的是要有效的導入可解決的問題領域。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？ 上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在狀況詢問時犯了那些錯誤？ 狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機會。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。大客戶銷售技巧 SPIN高級篇 銷售會談的四個階段 開場白 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。 誰說的多，你還是他？ 當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預先充分準備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得 關鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。 何時使用 /何時避免使用？ ? 高風險區(qū) 銷售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著： *你未
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