大客戶銷售技巧講義課件-全文預(yù)覽
【正文】 28:3408:28Wednesday, January 27, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 .最后： Wish Alln 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 n 站在市場的最前沿 . n 關(guān)系導(dǎo)向的（ )n 建立長期合作關(guān)系的能力 .n 專注于服務(wù) ()n 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) .n 成為技術(shù)專家 ()n 用技術(shù)促進業(yè)務(wù) .職業(yè)化銷售能力n 化繁為簡（ )。 父母和子女間的代溝 .大客戶銷售技巧 —競爭策略 孫子兵法 —知彼 大客戶檔案基本信息（小名電話（）職稱公司住址出生身材）教育背景（高中大學(xué)學(xué)位（是否在意？）得獎社團）家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團結(jié)婚紀(jì)念日）業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位目前職位、地位與對手人員關(guān)系公司和個人愿景關(guān)注點）特殊興趣（會所政黨信仰工作機密忌諱最得意的成就）生活方式（病歷飲酒、吸煙飲食及地點娛樂愛好喜歡話題）客戶和你（道德觀是否認(rèn)可你，？自我為中心？與主管關(guān)系？存在的問題對手有否答案？）大客戶銷售技巧 —競爭策略n 正面進攻 (): 客戶方認(rèn)為在方案價格知名度等方面有明顯優(yōu)勢 .n 例 : 以價格優(yōu)勢打敗n 側(cè)翼進攻 (): 改變客戶決策準(zhǔn)則以配合自己的方案 ( )( )n n 例 : 孫子兵法 : 避實而擊虛 。不知彼而知己者 。n .獲得競爭優(yōu)勢 .n n 最終目的 : 盈利n 不是短期銷售 。n 未來能帶來利潤的 。 大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧n 大客戶銷售特點n 機會評估n 競爭策略n 關(guān)系策略 (政治因素 )n 制定大客戶計劃n 試行改進執(zhí)行大客戶計劃n 大客戶銷售技巧 —特點大客戶銷售技巧 —特點大客戶銷售技巧 —特點理論上 : 例如 : 金融證券行業(yè) 李鴻志的法輪功 黃和祥追鞏俐業(yè)務(wù)操作 : 提供方案而不是簡單的產(chǎn)品 。n 一定不能失去的 。n 能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶 .大客戶銷售技巧 —機會評估n 大客戶管理的目的 ? n n . 管理對未來的投資 。n 大客戶管理是需要團隊 , 甚至要調(diào)動企業(yè)資源 .大客戶銷售技巧 —機會評估n 是否是機會 ?n 為何實施 ? 最終期限 ? 客戶投資回報 ? 有無預(yù)算 ?n 我是否可以競爭 ?n 客戶的決策準(zhǔn)則 ?方案是否配合 ?方案與對手比有何優(yōu)勢 ?關(guān)系如何 ?n 值得去贏嗎 ?n 投入 (資金 .時間 .人力 ) 回報 (銷售額 .利潤 )分析大客戶銷售技巧 —競爭策略 孫子兵法
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1