【正文】 會面。 49 ? 四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會： ? 存在銷售機會嗎？ ? 我們有解決方案嗎？ ? 我們能贏嗎？ ? 值得贏嗎？ 50 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓課程 第二劍 建立信任 開始標志 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 結束標志 與關鍵客戶建立良好的客戶關系 51 個性風格的特點 支配力強 駕馭型 自制力弱 支配力弱 自制力強 表現(xiàn)型 親切型 分析型 支配力強 支配力弱 反應性低 反應性高 52 個性風格之自我調整策略 駕馭型 增加反應性（減少自制力） : 要點 :不控制感受 ,主動表達感受 方法 : 表現(xiàn)型 親切型 分析型 減少反應性（增加自制力） : 要點 :控制感受 ,不表達感受 方法 : 減少支配力 （支配力） 要點 :多詢問 ,少告知 方法 : 增加支配力 （支配力） : 要點 :少詢問 ,多告知 方法 : 53 客戶關系發(fā)展階段 ? 客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關系。 44 ? 在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關系。 ◆ 技術部門 ， 負責維護或者負責選型的人 。 6 % of Accounts Monthly $ Profit % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts 10 8 6 4 2 0 2 4 6 8 10 Percent of Accounts Profit ($MM) 二 . 客戶區(qū)隔的策略 最賺錢客戶 ?維持良好客戶關係 ?增加客戶貢獻 ?不許任何客戶流失 賠錢客戶 ?分析客戶潛在貢獻 ?考慮採退出策略 次賺錢客戶 ?創(chuàng)造能滿足客戶 需求的產(chǎn)品與服務 ?積極提昇客戶等級 不賺錢客戶 ?降低服務成本 ?採被動策略 7 三、客戶心理需求分析 8 客戶采購的四個因素 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 9 客戶選擇供應商的要素 售后服務 客戶關系 行業(yè)標準 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價 格 10 2 4 6 8 10 12 客戶關系（決策層） 品牌 行業(yè)標準 售后服務 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 11 建立采購分析圖 項目 描述 選項 姓名 客戶本人的姓名 職務 客戶在所在機構的職務，與他在客戶組織結構圖的位置，反映了他的級別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財務、采購、使用、技術 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設計者、決策者、使用者、評估者 態(tài)度 客戶對我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系 12 客戶決策時，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購買產(chǎn)品 售后服務 質量 50 50 30 30 價格 30 30 50 20 服務 20 20 20 50 13 建立項目 客戶關系 評估分析圖 項目決策人 部門 對項目的作用 目前的關系 影響項目的比重 張華 設備科 采購 — 信息收集 支持者 30% 李建 設備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內部評估 中立 0 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 14 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 15 個人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 16 項目成單 =組織利益 +個人利益 +人情（細節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎 重要因素 17 影響大客戶購買決策的因素 ? 購買的重要性與緊迫程度 ? 購買金額 ? 產(chǎn)品的技術含量 ? 客戶組織中的人際關系 ? 組織中的利益糾紛 ? 客戶購買決策的程序 ? 個人利益與組織利益的協(xié)調 ? 各參與者的權力與影響力 ? 銷售員的推動力度 18 大客戶銷售的 8種方式 銷售拜訪 展會 技術交流 贈品 商務活動 參觀考察 電話銷售 樣書提供 19 招投標營銷及大客戶開發(fā) 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 采購成本 供貨條件 技術能力 政治法規(guī) 競爭對手 組織條件 經(jīng)營目標 內部政策 工作程序 組織結構 決策系統(tǒng) 人際條件 權力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個人條件 人格 風險取向 興趣愛好 進入壁壘 進入壁壘 進入壁壘 進入壁壘 合 同 進入售后服務 提高客戶忠誠度 對公策略 對私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶支持策略客戶分析策略 20 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 ?? 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因為日久見真情，人脈 =錢脈！ 21 銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓課程 “四德” “五?！? “六藝” “七精進” 中 講平衡 正 夠義氣 仁 分實惠 和 留面子 “四德” 上 己 親 秘 朋 “五行” 隱 懼 疾 己 上 秘 親 朋 癖 禮的藝術 品的藝術 洗的藝術 牌的藝術 游的藝術 吃的藝術 “六藝” 禮 御 書 樂 數(shù) 射 感情 人情 性情 心情 友情 交情 ? 一盛神法五龍 ? 二養(yǎng)志法靈龜 ? 三實意法騰蛇 ? 四分威法伏熊 ? 五散勢法鷙鳥 ? 六轉圓法猛獸 ? 七損兌法蓍草 “七精進 ” 27 銷售心得感悟 …… 找對人比說對話更重要！ 28 銀