大客戶銷售技巧講師-文庫吧
2025-02-12 14:41 本頁面
【正文】 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 14 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項(xiàng)目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計(jì)劃 15 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書館 。 職責(zé) 。 16 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰 。 17 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 18 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 19 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 20 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源 ?采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 21 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 22 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 23 大聯(lián)想學(xué)院 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 24 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 25 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 26 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 27 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 28 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 29 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 30 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 31 大聯(lián)想學(xué)院 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 32 大聯(lián)想學(xué)院 ?客戶對你的一般期望 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 衣飾、儀容（得體） 舉止 商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片） 談吐 (用詞恰當(dāng) ) 濫用或錯用行業(yè)術(shù)語
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