大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐-免費(fèi)閱讀
【正文】 27 一月 20238:28:22 上午 08:28:22一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/27 8:28:2208:28:2227 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2108:28:2208:28Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題問題詢問? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題問題詢問 — 建議? 影響：比背景問題更有效。著名品牌與一般品牌的營銷比較? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋浩放破放迫绾巫層脩T了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？學(xué)員提問：評估賣方? 主動性和被動性的關(guān)系如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？學(xué)員提問：選擇解決方案? 方案是如何產(chǎn)生的？學(xué)員提問：如何與客戶討價(jià)還價(jià)？評估解決方案? 最明顯的需求行動是什么？怎樣才能在怎樣才能在 “客戶購買流程客戶購買流程 ”中掌握主動權(quán)呢？中掌握主動權(quán)呢？S P I N在競爭中你必須掌握在競爭中你必須掌握 ……..S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF狀況 詢問問題 詢問暗示 詢問需求 滿足 詢問狀況詢問? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題?？偨Y(jié)? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。? T： 是不是客戶說了些什么？—— 例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在。? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是 “購買信號 ”？? S:我想至少它不是很直接的 “購買信號 ”。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益學(xué)員提問：如何揣摩客戶的購買心理？客戶購 買行為模式確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍決策 1：解決 /不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策 2：選擇賣方選擇解決方案決策 3：是否成交評估方案收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購買的可能性？學(xué)員提問：確認(rèn)問題? 客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和范圍? 平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本建立優(yōu)先順序? 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？學(xué)員提問：開放型 /封閉型問題? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。需求滿足詢問?
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