【正文】 大客戶銷售技巧 成功者與失敗者 20： 80 大客戶銷售策略 大客戶銷售策略 ? 銷售 No. 1 ? 覺得自己一定要的 ? 實(shí)際采取行動(dòng) ? 持續(xù)行動(dòng) ? 方向 四、 引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻， 要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存， 首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)； 然后用心去經(jīng)營(yíng)你的 大客戶 。 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng) … 資源有限 經(jīng)營(yíng)大客戶 主市場(chǎng)區(qū)隔 大客戶 CRM 建 立 客 戶 關(guān) 系 的 過 程 % of Accounts Monthly $ Profit % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts 10 8 6 4 2 0 2 4 6 8 10 Percent of Accounts Profit ($MM) 客戶 區(qū)隔 的策略 最賺錢客戶 ?維持良好客戶關(guān)係 ?增加客戶貢獻(xiàn) ?不許任何客戶流失 賠錢客戶 ?分析客戶潛在貢獻(xiàn) ?考慮採(cǎi)退出策略 次賺錢客戶 ?創(chuàng)造能滿足客戶 需求的產(chǎn)品與服務(wù) ?積極提昇客戶等級(jí) 不賺錢客戶 ?降低服務(wù)成本 ?採(cǎi)被動(dòng)策略 20/80法則與大客戶 “20/80法則 ” 解釋為 “ 一家企業(yè) 80%的收益來源于 20%的客戶 ” 。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “ 大客戶 ” 。 公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn) 1. 客戶的采購(gòu)數(shù)量 (特別是對(duì)公司的高利產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量 )； 2. 采購(gòu)的集中性； 3. 對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求； 4. 客戶對(duì)價(jià)格的敏感度； 5. 客戶是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系； 案例分享 你在馬路上行走 ， 經(jīng)常會(huì)遇到很多直銷的人員 。 有一次 ， 我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員 ， 銷售人員說 ：先生 ， 我能打擾你 5分鐘嗎 ？ 我說： 可以 ， 有什么事情嗎 ？ 銷售人員： 我是 **公司的 ， 主要想讓你看了解以下 ， 我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動(dòng) ， 我們這個(gè)電子手表是世界名牌 “ 精工 ” ；同時(shí)他的工藝非常好 ， 是日本制造的 ， 而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水 、 防震 、 有夜光；這個(gè)表目前在大商場(chǎng)里需要 RMB1， 500元 ， 今天我們正在搞促銷活動(dòng) ， 所以價(jià)格非常便宜 ， RMB500元 ，先生 ， 我看你對(duì)這個(gè)表一定喜歡 ， 而且是物超所值 ， 你一定會(huì)考慮的 ， 是嗎 ？ 我說：考慮什么呢 ？ 銷售人員： 考慮這個(gè)手表 ， 買還是不買 ？ 我說： ， 不會(huì)吧 ， 現(xiàn)在就要買 ， 我要考慮一下 。 銷售人員： 你還考慮什么呢 ？ 先生 ， 我告訴你 ， 目前我們正在搞活動(dòng) ， 今天你還能遇到我 ， 明天我們的促銷活動(dòng)就要停止了 ， 如果今天不買的話 ， 以后就會(huì)是商場(chǎng)里的價(jià)格 RMB15OO元了 ， 這么好的機(jī)會(huì) ， 你怎么會(huì)錯(cuò)過呢 ？ 我說： 你這個(gè)表 ， 看上去還不錯(cuò) ， 遺憾的是我已經(jīng)有表了 。 銷售人員： 有表 ， 也可以多一個(gè)表 ， 而且一般的 表 ， 幾乎沒有防水 、 方正 、 防震 、 夜光的功能 ， 我感覺你主要是考慮價(jià)格太貴了 ， 是嗎 ？ 先生 ， 你看可不可以這樣 ？ 今天 ， 我們就算交個(gè)朋友 ， 我看你也非常誠(chéng)心想買 ，今天價(jià)格我虧本買你 RMB200元 ， 我想你就不要還價(jià)了 。 （ 邊說邊把手表塞給我 ！ ） 我說： 你還不了解我的需求 ， 你怎么就把手表推給我呢 ？ 銷售人員： 先生 ， 我已經(jīng)解釋過了 ， 現(xiàn)在我們?cè)诟宕黉N活動(dòng) ， 如果你今天不買的話 ， 你一定要后悔的 ！ 以后要買只能 RMB1500元 ， 這是最后的機(jī)會(huì)了 ， 其他你也可以作為禮品來送人 ， 你不買一定會(huì)后悔的 ！ 我建議你 ，就不要猶豫了 ， 你準(zhǔn)備買一個(gè)還是二個(gè)呢 ？ 我說： 對(duì)不起 ， 我要走了 ！ [案例討論 ] 你認(rèn)為 ， 這樣的銷售為什么失敗的原因 ？ 這種小銷售與工業(yè)品銷售之間的差異在哪里 ？ 大客戶與消費(fèi)品的客戶差異 個(gè)人與家庭客戶 （消費(fèi)品客戶） 商業(yè)客戶 （大客戶） 采購(gòu)對(duì)象不同 一個(gè)人基本可以做主 許多人與采購(gòu)有關(guān) 采購(gòu)金額不同 較小 ， 大金額重復(fù)購(gòu)買少 較大 ， 會(huì)重復(fù)購(gòu)買 銷售方式不同 常用廣告宣傳 、 店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案 服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面 銷售人員成長(zhǎng)的四階段 階段（銷售的顧問） —聽客戶內(nèi)心的感受 階段（行銷大師） 達(dá)到震的境界 階段（銷售技巧的專家） —懂得開口 ， 卻只問不聽 階段（ 產(chǎn)品的高手） —只管說 ， 很少聽與問 四、 引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 女人最想要什么？ 案例分享 常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會(huì)議、英特網(wǎng)會(huì)議設(shè)備。產(chǎn)品在市場(chǎng)上有較高的知名度，行業(yè)內(nèi)的客戶都認(rèn)為他們的價(jià)格較高。 最近，有二個(gè)客戶需要了解產(chǎn)品： 案例 一個(gè)汽車制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)展，采購(gòu)經(jīng)理打電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理說，我們以往有 3M公司的投影儀，現(xiàn)在期望多一個(gè)選擇，所以我們期望你們公司快速給我一個(gè)最低的價(jià)格，下周一 （今天已經(jīng)是星期四了）我們必須要訂貨了。 案例 一家化妝品直銷公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購(gòu)小組，準(zhǔn)備采購(gòu)至少 10臺(tái)投影儀。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會(huì)，如何設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。 客戶關(guān)系的類型 供應(yīng)商 伙伴 外人 朋友 價(jià)值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者 戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者 外在價(jià)值購(gòu)買者 合作貨幣型銷售 附加價(jià)值型銷售 交易型銷售 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶 只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值 交易型銷售特征與對(duì)策 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 —達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 案例討論 案例 一個(gè)軸承制造商準(zhǔn)備搞一個(gè)會(huì)展，你已經(jīng)知道是交易性銷售的企業(yè)。對(duì)方采購(gòu)人員打電話給常州新華公司業(yè)務(wù)人員說，我們以往有過的投影儀，而且現(xiàn)在已經(jīng)有 SONY、 3M等公司報(bào)了價(jià)，你們作為一個(gè)公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯(cuò)，不過你最好報(bào)一價(jià)而且最好比其他國(guó)外