大客戶銷售技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-02 15:41 本頁面
【正文】 1 大聯(lián)想學(xué)院 1 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2 大聯(lián)想學(xué)院 2 誰是大客戶 、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ 、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 3 大聯(lián)想學(xué)院 3 誰是大客戶 結(jié)論： 原則 的銷量出自的客戶 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 4 大聯(lián)想學(xué)院 4 誰是大客戶 結(jié)論： 的精力關(guān)注的客戶 特殊的價格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 營業(yè)額的 5 大聯(lián)想學(xué)院 5 如何發(fā)掘的客戶 方法：投入 \產(chǎn)出模型 :銷售額利潤影響力。 :人、財、物 投入 產(chǎn)出 A B 1 2 3 4 FOCUS IN 6 大聯(lián)想學(xué)院 6 聯(lián)想重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 7 大聯(lián)想學(xué)院 7 聯(lián)想重點客戶特點 ? 金融 —— 金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。 ? 財稅 —— 財稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。 ? 證券 —— 證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負(fù)責(zé)，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購的部門信息處。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 ? 郵政 —— 郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項目，采購權(quán)一般在地方省一級單位 8 大聯(lián)想學(xué)院 8 聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)） ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。 ? 公安 —— 公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。 ? 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。 ? 軍隊 —— 該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。 ? 保險 —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 9 大聯(lián)想學(xué)院 9 誰是大客戶 小結(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。 10 大聯(lián)想學(xué)院 10 課程目錄 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 11 大聯(lián)想學(xué)院 11 客戶分析方法 客戶分析的方法： 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵人物 應(yīng)用及項目分析 競爭對手 作戰(zhàn)計劃 12 大聯(lián)想學(xué)院 12 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財務(wù)處 計算機系 圖書館 。 職責(zé) 。 13 大聯(lián)想學(xué)院 13 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。
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