【正文】 意機(jī)會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個人夢想等 …… 需求 銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本 …… 具體項目目標(biāo) …… …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等 …… 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機(jī)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護(hù)人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產(chǎn)品使用情況 ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆ 客戶最近的采購計劃 ◆通過這個項目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆采購時間表 ◆采購預(yù)算 ◆采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個人發(fā)展計劃和志向等 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …… .. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因為日久見真情，人脈 =錢脈！ 高層信任是贏的關(guān)鍵 ? 理解高層的個人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 生意是生生不息的創(chuàng)意！ 四、 引導(dǎo)大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 神 情 穿 著 工作環(huán)境 觀察 觀察銷售對象 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When Who are you? 6 6 紅桃六 6 6 銷售心得感悟 …… . ?我們永遠(yuǎn)要掌握主動權(quán)； ?我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)； ?銷售是需要設(shè)計的； ?銷售是透問來實現(xiàn)的； 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問 “ 是不是 ” 、 “ 會不會 ” 、“ 有沒有 ” 的，對方只用簡短的一句話來回答的。為什么請局長看 《 茶館 》 呢？因為她在濟(jì)南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。 ◆ 技術(shù)部門 ， 負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人 。根據(jù)我們的維修報告， C鍵盤的故障率是最低的。 練習(xí) 請排序 銷售進(jìn)展流程 A、規(guī)劃銷售拜訪并計劃成功的開放白； B、確認(rèn)重點需求和對客戶的好處并牽引好 處到客戶的優(yōu)先關(guān)心的順序中； C、獲取客戶的承諾； D、獲取客戶的反饋并做出反應(yīng)； E、了解客戶的需求并確認(rèn)優(yōu)先順序； B、了解客戶內(nèi)部采購流程圖(企業(yè)組織架構(gòu) ) 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 【 案例 】 鍵盤：以人為本 戴爾公司向一家報社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。公司特色在深入旅游與親子團(tuán)。 “ 大銷售 ” 李浩因上年度圓滿完成銷售任務(wù)而受到嘉獎 …… 可是 ， 這并不能沖散李浩臉上的愁云 ， 他的困惑是： “ 年會上公布了公司轉(zhuǎn)型策略 ——由 過去以產(chǎn)品為中心的銷售 ， 轉(zhuǎn)為以 （ 客戶個性化 、 幫助客戶開發(fā)設(shè)計為主 ） 客戶滿意為中心的銷售 。 案例 一家化妝品直銷公司最近三個星期內(nèi)組織了一個采購小組，準(zhǔn)備采購至少 10臺投影儀。 也就是說， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的 “ 大客戶 ” 。 銷售人員： 你還考慮什么呢 ？ 先生 ， 我告訴你 ， 目前我們正在搞活動 ， 今天你還能遇到我 ， 明天我們的促銷活動就要停止了 ， 如果今天不買的話 ， 以后就會是商場里的價格 RMB15OO元了 ， 這么好的機(jī)會 ， 你怎么會錯過呢 ？ 我說： 你這個表 ， 看上去還不錯 ， 遺憾的是我已經(jīng)有表了 。對方采購人員打電話給常州新華公司業(yè)務(wù)人員說，我們以往有過的投影儀，而且現(xiàn)在已經(jīng)有 SONY、 3M等公司報了價，你們作為一個公司優(yōu)秀的公司，你們的產(chǎn)品應(yīng)該也不錯，不過你最好報一價而且最好比其他國外的公司低，你們才有競爭實力；否則我們的采購經(jīng)理可能不會考慮國內(nèi)的廠家。公司主要是以歐美線為主的旅行社（東南亞也兼做）。 問題： 請就 A、 B二個角色進(jìn)行模擬，期望達(dá)成共識！ 附加價值型銷售的策略 打造顧問銷售隊伍 用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。 編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。 從層次上分，可以把客戶分成 3個層次： ◆ 操作層 ， 就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶 。 中標(biāo)方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。 然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。 老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。 SPIN 定義 ? 銷售活動中成功人士以問題形式進(jìn)行調(diào)查 （ 或探索 ） 的模式； ? 設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需求 。 內(nèi)容 ：顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 23分 54秒 19:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:23:5419:23:5419:23Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:23:5419:23:5419:233/15/2023 7:23:54 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時 23分 54秒 下午 7時 23分 19:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴