大客戶銷售策略與技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-14 22:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決的問題領(lǐng)域過多的使用容易冒犯客戶的領(lǐng)域分組討論：根據(jù)實(shí)際工作規(guī)劃背景問題根據(jù)你的實(shí)際工作規(guī)劃你的背景問題你的產(chǎn)品 /服務(wù)、客戶名稱潛在的客戶問題（你的產(chǎn)品可以解決的）在發(fā)掘客戶需求前需要的背景信息需要問的背景問題背景信息的可能來源關(guān)于難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題需求首先從不滿開始難點(diǎn)問題的目的－發(fā)掘潛在需求成功銷售中應(yīng)用較多成功者使用得多難點(diǎn)問題不預(yù)示成功難點(diǎn)問題的使用利用背景問題準(zhǔn)備難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題的連貫使用你需要發(fā)現(xiàn)一個(gè)以上的難點(diǎn)高風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問題客戶的敏感區(qū)域最新的客戶決策關(guān)于自己的產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)的難點(diǎn)問題銷售初期對客戶很重要的領(lǐng)域你能夠解決的問題分組練習(xí)：根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)定位你的客戶潛在的難點(diǎn)問題領(lǐng)域需要問的難點(diǎn)問題關(guān)于暗示問題發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功暗示問題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示目的－開發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度建立客戶的價(jià)值觀對決策者使用最有效對銷售的成功至關(guān)重要難度最高的問題暗示問題的作用揭示難點(diǎn)的后果－看得見的痛擴(kuò)大難點(diǎn)的影響－感受到的痛將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)－痛鏈將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)清晰的難題改變并擴(kuò)大客戶對價(jià)值的理解暗示問題的策劃使用必須事先策劃暗示問題變換暗示問題的陳述方法使用不同類型的提問方式與客戶的背景緊密聯(lián)系暗示問題的使用尺度－勸說暗示問題的策劃使用高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問題銷售初期不能解決的暗示問題客戶的敏感區(qū)域低風(fēng)險(xiǎn)的暗示問題難點(diǎn)對客戶很重要時(shí)當(dāng)難點(diǎn)不夠清晰時(shí)當(dāng)難點(diǎn)需要重新定義時(shí)分組練習(xí)：根據(jù)案例，盡可能多的找出暗示問題難點(diǎn)問題：車太老了！分組練習(xí)：根據(jù)你的實(shí)際工作，策劃暗示問題客戶的難點(diǎn)（你能解決的）使難點(diǎn)更緊急的暗示問題關(guān)于示益問題示益問題是以解決方案為核心的問題暗示問題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問題揭示對策確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求注重對策，營造解決問題的氣氛請客戶說明可得利益判斷練習(xí)：是否是示益問題？1. 如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫存成本問題，那么會(huì)給公司節(jié)約大概多少資金？2. 因?yàn)橹匦逻M(jìn)行系統(tǒng)安裝，服務(wù)延遲的現(xiàn)象增加了多少？3. 一套能夠有效控制銷售成本并且可以對大客戶進(jìn)行時(shí)時(shí)監(jiān)控的系統(tǒng)，可以解決我們目前的主要問題嗎？4. 如果我們能夠把目前的傳遞系統(tǒng)的運(yùn)行速度加快20%，那么我們每個(gè)月可以多發(fā)多少箱貨？5. 您是不是對現(xiàn)在的系統(tǒng)的不穩(wěn)定性很擔(dān)心？6. 新的系統(tǒng)能夠幫你更好的進(jìn)行庫存控制嗎？7. 如果能夠有效的改善目前的工作環(huán)境，會(huì)不會(huì)提高員工的工作熱情？8. 通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，會(huì)不會(huì)有效地改善整體的服務(wù)形象？示益問題的作用降低被拒絕的機(jī)率排練客戶內(nèi)部銷售將銷售向承諾推進(jìn)示益問題的使用示益問題的最佳時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶對他的問題及后果非常清晰時(shí)。避免過早使用示益問題避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題注重示益問題的策劃規(guī)劃示益問題為了讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品給他帶來的利益，你需要開發(fā)的需求。為了發(fā)掘客戶的明確需求，你策劃的示益問題。戰(zhàn)略的應(yīng)用背景問題建立相關(guān)資料難點(diǎn)問題發(fā)掘潛在需求暗示問題將潛在需求向明確需求過渡示益問題揭示解決方案示益問題可以排練客戶進(jìn)行內(nèi)部銷售 大客戶銷售中，更多的人參與進(jìn)來，銷售的成功可能不只是依賴銷售員本人怎樣銷售，而是取決于參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人之間的相互推銷?！ 〈笊庵?，最重要的事 情就是在銷售過程中銷售員 只起很小的作用。銷售的真 正開始是你不在場的時(shí)候。模式最后幾個(gè)要點(diǎn)并非僵化的公式，但是建立在嚴(yán)謹(jǐn)且范圍廣泛的研究之上。使用有一定的次序：籍由情境性問題建立一些背景資訊，然后由此發(fā)掘出一個(gè)或數(shù)個(gè)問題，除非客戶愿意說出這些問題，否則業(yè)務(wù)人員就必須籍由探究性問題，將之一一誘導(dǎo)出來，正如我們所料，頂尖業(yè)務(wù)員并不會(huì)一下子就提出解決性方案，他們繼續(xù)發(fā)掘問題，一點(diǎn)點(diǎn)讓客戶感受痛苦，這時(shí)所使用的就是暗示性問題。然后，討論的問題由問題轉(zhuǎn)為解決方案，而成功的業(yè)務(wù)員在此可以無慮地提出解決性問題。第六章 能力的展示
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