大客戶銷售技巧培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-12 14:24 本頁面
【文章內容簡介】 服務有關系之客戶現(xiàn)狀資料 、抓重點，有主題，具邏輯性 、事前準備，避免不必要（或過多）的問題 千里馬教程 —— 旭榮工作 29 目前產品是否產生很多問題？ （）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題） 你對目前客戶服務滿意嗎？ 你有品管方面的問題嗎？ 目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？ 找出客戶的問題，困難點或不滿意之處 、以關心的態(tài)度詢問，避免質問或批評 、引導客戶說出隱藏性需求 、善用對比（故事法）引出潛在問題 千里馬教程 —— 旭榮工作 30 這些問題是否會導致成本增加？ （）暗示客戶問題所可能導致的損失（暗示性問題） 是否會造成客戶大量流失？ 是否會造成銷售上之退貨？ 是否會使業(yè)績大量萎縮？ 有關客戶問題的影響，后果或含意（ ) 、在客戶心中擴大問題的嚴重性 、面對真正決策者較有效 、藉以建立客戶的價值觀 千里馬教程 —— 旭榮工作 31 你覺得會有什么具體效益？ （）引導問題解決后可能產生的價值（解決性問題） 若解決后對你有何幫助？ 為什么解決它對你這么重要？ 若把這問題克服可帶給你多少價值？ 、盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點 、最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售） 、增加接受度，預防拒絕狀況 、針對公司需求，而不是你的產品 有關解決方案的價值或效益 千里馬教程 —— 旭榮工作 32 ) 量化客戶問題及解決效益 掌握情境 探究問題 暗示及擴大問題嚴重性 量化解決后之價值 下一頁 千里馬教程 —— 旭榮工作 33 問題 問題之損失或解決后之效益 對客戶之量化價值 （問題 *頻率 *損失） 其他無形價值 解決方案成本 客戶價值 拒絕 價值評估 買 千里馬教程 —— 旭榮工作 34 、提供滿意的解決方案 提 供 滿 意 方 案 客戶明確性需求 特 點 () 與產品或服務有關的事實與特點 不具銷售的說服力 好 處 () 說明產品或服務的使用方式及可以幫助客戶的事項 利益符合某種需求，讓買方產生動機 (’ ) 客戶價值 顯示一項產品或服務如何符合客戶之明確需求 能夠證明所宣稱屬實 千里馬教程 —— 旭榮工作 35 解決方案呈現(xiàn)方式 、個人呈現(xiàn)關鍵技巧 ? 客戶價值導向呈現(xiàn) ? 條例式或圖表式以增強記 憶效果 ? 文件品質 個人風格 ——純解說 ——以圖象化解說 ——高度互動式 ——引導式 千里馬教程 —— 旭榮工作 36 、善用團隊力量 ? 即時滿足客戶多元需求 ? 創(chuàng)造客戶安全感與信任度 選擇團隊成員條件 ——價值 ——任務 ——形象 千里馬教程 —— 旭榮工作 37 、簡 報 ? 將技術用語轉換為客戶商業(yè)用語 ? 精簡有力，細節(jié)部分以引導呈現(xiàn) 簡報流程研討 準備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 千里馬教程 —— 旭榮工作 38 、建 議 書 ? 只是形式，主題事前皆已溝通過 ( ) ? 文件形式溝通易產生單方面誤解，關鍵信息需交待完整 建議書架構 ——介紹 ——客戶需求背景 ——解決方案 ——成本效益 ——執(zhí)行排程 ——附件：公司資料 證明文件 千里馬教程 —— 旭榮工作 39 、獲得承諾 （）成交技巧 重述客戶價值 偵測購買訊號 建議行動 （試探成交） 顯示高度興趣與認同 提出異議 顯示焦慮（決策風險） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值） 我建議我們進行（下一步驟） 假設性問題： 如果客戶價值目標確可達到，那什么時候開始（下一步驟）。 千里馬教程 —— 旭榮工作 40 （）異議處理程序 重述異
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