大客戶銷售與溝通技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 20:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大死黨 建立關(guān)系的五個(gè)層次 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 ★ 興趣、愛好 ★ 觀念共識 PMP ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 寒暄、打招呼 30 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 31 大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型模式 32 四鬼原則與四大死黨 點(diǎn)綴 個(gè)人利益 公司利益 33 差異化的人情 重要因素 基礎(chǔ) 徹底搞定大客戶的三板斧 34 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價(jià)格談判篇 六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇 35 四、大客戶的解決方案 篇 技術(shù)工程師的 五重境界 技術(shù)交流的五 重影響度 解決方案的忽 悠秘訣 解決方案的六 步驟 36 大客戶經(jīng)理成長的五種境界 37 [產(chǎn)品的高 一、菜鳥 手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] [ 大智若 [ 變色龍 ] [客戶的顧 五、呆鳥 愚 ] 四、遛鳥 三、老鳥 問 ] 成長的五種境界 38 “ 忽悠 ” 大師 “ 忽悠 ” =教育客戶 ,引導(dǎo)賣點(diǎn) 趙本山 范偉 1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi) ,有沒有感 覺到你身上某個(gè)部位，跟過去不一樣了 ? (臉大 ) ２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢 壞死，導(dǎo)致臉大。 （腰部以下，腳往 上，腿有病啊?。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越 重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期 就是植物人！ （是嗎？） ４ . 大哥，那什幺 我得用點(diǎn)什幺藥呢？ 39 趙本山－－ “ 賣拐 ” 40 日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 41 利用 4P來引導(dǎo)客戶 一般車油耗為 9公升 /百公里 一月大概需要 行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對 你有什么好處 ？ 暗示需求 明確需求 2公升 /百公里 50*2=100公升 1公升 =5元 100公升 =500元 1月 =500元 1年 =6000元 十年時(shí)間 1年 =6000元 10年 =60000元 省油 = 省錢 42 07款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià) 04款 售價(jià)調(diào)整為 競爭優(yōu)勢 P1現(xiàn)狀 (present ) P2問題 (Problem) P3痛苦 (Pain) P4快樂 (Pleasure) FAB （競爭對手 相比，能解 決客戶問題 的產(chǎn)品與方 案） （提問 了解目 前的現(xiàn) 狀） （針對現(xiàn) 狀，發(fā)現(xiàn) 客戶的不 滿意） （針對不 滿意進(jìn)一 步擴(kuò)大痛 苦） （針對痛 苦提供方 案的美好 夢想） （產(chǎn)品及 方案推 薦） 服務(wù)好 反應(yīng)及時(shí) 與你合 作的供 應(yīng)商怎 樣？ 與他們合 作過程 中，感覺 有那些問 題？ 服務(wù)不 好，對維 護(hù)方面有 什么影 響？ 假設(shè)解決 服務(wù)不及 時(shí)的問 題，對你 有什么好 處？ 我來分享 一下，我 們公司的 服務(wù)好， 反應(yīng)及時(shí) 的理由 43 整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法 舉例：服務(wù)好 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ P1— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好 呢？ P2— 問題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會造成什么 影響呢？ P3— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好 處呢？ P4— 快樂 44 4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) —— “ 傻瓜手冊” 45 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 信任營銷 找對人比說對話更重要 四大死黨 塑造技術(shù)壁壘 價(jià)格鐵三角法則 五個(gè)層次 一、大客戶的營銷發(fā)展篇 二、大客戶的銷售秘笈篇 三、大客戶的關(guān)系維護(hù)篇 四、大客戶的解決方案篇 五、大客戶的價(jià)格談判篇 六、大客戶的服務(wù)價(jià)值篇 46 五、大客戶的價(jià)格談判 篇 大客戶的溝通 技巧 三類大客戶的 應(yīng)對策 略？ 大客戶要求降 無理的要求， 價(jià)，降還是不 已經(jīng)到了界點(diǎn) 降？ 時(shí)，怎辦？ 不打價(jià)格戰(zhàn)， 究竟靠什 么？ 47 THINKER 行動論 SENSOR 表現(xiàn)論 INTUITOR 分析論 人際論 FEELER 溝通技巧 例句 果斷的 所有的答案皆無對錯。你只須考量這四個(gè)形容詞 : 最適合的形容詞 次適合的形容詞 不太適合的形容詞 最不適合的形容詞 請給 4分 請給 3分 請給 2分 請給 1分 48 1 武斷的 4 精準(zhǔn)的 3 服從的 2 49 ? 原創(chuàng)性的 ? 有眼光的 ? 創(chuàng)新的 ? 機(jī)智的 ? 有創(chuàng)造力的 ? 果斷的 ? 客觀的 ? 理想主義的 ? 急進(jìn)的 ? 主動的 ? 富洞察力的 ? 具說服力的 ? 富同情心的 ? 內(nèi)省的 ? 完美主義的 ? 自發(fā)性的 ? 忠實(shí)的 1. ? 邏輯的 2. ? 謹(jǐn)慎的
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