大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-09 13:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 困難 不滿 二、大客戶銷售方法 38 問(wèn)題詢問(wèn) ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？ 二、大客戶銷售方法 39 問(wèn)題詢問(wèn)目的 ? 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 二、大客戶銷售方法 40 什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ 二、大客戶銷售方法 41 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) 二、大客戶銷售方法 42 暗示詢問(wèn) ? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) 二、大客戶銷售方法 43 暗示詢問(wèn) ? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？ ? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 二、大客戶銷售方法 44 暗示詢問(wèn)目的 ? 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 二、大客戶銷售方法 45 你有對(duì)策 的問(wèn)題 設(shè)想買方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問(wèn)練習(xí) 二、大客戶銷售方法 46 需求滿足詢問(wèn) ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問(wèn)題 的方式。 二、大客戶銷售方法 47 需求滿足詢問(wèn) ? 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？ ? 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？ 二、大客戶銷售方法 48 需求滿足詢問(wèn)目的 ? 將客戶的 ….轉(zhuǎn)化成 ….地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 ……。 明顯的 需求 解決方案 利益 二、大客戶銷售方法 49 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn) 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助 二、大客戶銷售方法 50 回顧 ? 請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的： S P I N 二、大客戶銷售方法 51 技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案 二、大客戶銷售方法 52 問(wèn)題詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn) 明顯需求 隱藏需求 1 2 3 4 5 二、大客戶銷售方法 53 狀況詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 試探：需求滿足詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn) 比較復(fù)雜的結(jié)構(gòu) 二、大客戶銷售方法 54 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 二、大客戶銷售方法 55 ? 建議書的準(zhǔn)備技巧 ? 建議書的撰寫技巧 ? 建議書的構(gòu)成 練習(xí)：如何撰寫銷售建議書 56 大客戶服務(wù)與管理 57 ? 從下單后開始，客戶擔(dān)心什么事情？ 三、大客戶服務(wù) 58 ? 您可以做什么工作來(lái)消除這些擔(dān)心？ 三、大客戶服務(wù) 59 ? 您可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？ 三、大客戶服務(wù) 60 ? 您希望這個(gè)客戶成為您的什么？ 三、大客戶服務(wù) 61 ? 我們可以做哪些服務(wù)？ 三、大客戶服務(wù) 服務(wù)目的：針對(duì)不同的客戶有區(qū)別的進(jìn)行售前、售中及售后服務(wù)，讓每一次追蹤服務(wù)都能加深對(duì)方的印象，增進(jìn)客
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1