大客戶銷售與管理技能訓練(編輯修改稿)
2025-03-09 13:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 困難 不滿 二、大客戶銷售方法 38 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應商的信用問題？ 二、大客戶銷售方法 39 問題詢問目的 ? 確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關心的問題領域。 二、大客戶銷售方法 40 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ 二、大客戶銷售方法 41 你的產(chǎn)品 或服務 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習 二、大客戶銷售方法 42 暗示詢問 ? 詢問客戶關心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 二、大客戶銷售方法 43 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓三個人使用這設備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？ ? 這樣會導致成本增加嗎？ 二、大客戶銷售方法 44 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 二、大客戶銷售方法 45 你有對策 的問題 設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯誤的？ 暗示詢問練習 二、大客戶銷售方法 46 需求滿足詢問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 二、大客戶銷售方法 47 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 二、大客戶銷售方法 48 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 ….轉(zhuǎn)化成 ….地渴望，同時客戶告訴你可以得到 ……。 明顯的 需求 解決方案 利益 二、大客戶銷售方法 49 需求滿足練習 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助 二、大客戶銷售方法 50 回顧 ? 請回答每種提問的目的： S P I N 二、大客戶銷售方法 51 技術(shù)關鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導客戶說出自己解決問題的方案 二、大客戶銷售方法 52 問題詢問 狀況詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 明顯需求 隱藏需求 1 2 3 4 5 二、大客戶銷售方法 53 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探：需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較復雜的結(jié)構(gòu) 二、大客戶銷售方法 54 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 二、大客戶銷售方法 55 ? 建議書的準備技巧 ? 建議書的撰寫技巧 ? 建議書的構(gòu)成 練習：如何撰寫銷售建議書 56 大客戶服務與管理 57 ? 從下單后開始，客戶擔心什么事情？ 三、大客戶服務 58 ? 您可以做什么工作來消除這些擔心？ 三、大客戶服務 59 ? 您可以做什么工作強化產(chǎn)品給客戶的價值？ 三、大客戶服務 60 ? 您希望這個客戶成為您的什么？ 三、大客戶服務 61 ? 我們可以做哪些服務？ 三、大客戶服務 服務目的：針對不同的客戶有區(qū)別的進行售前、售中及售后服務，讓每一次追蹤服務都能加深對方的印象，增進客
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