某公司大客戶銷售與顧問技術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 .... . 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ .... . 開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 .... . 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧（ 3） .... . w s 漏斗式技巧 為什么？（開放問題為主） 自我表訴 為什么？（封閉問題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？ .... . 三個注意點 問題 必須有邏輯性； 開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有的內(nèi)容，來拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； .... . 第一個 你問大問題，再問小問題； 先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 問問題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題； .... . 贊美； 重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） .... . 第二個 你的產(chǎn)品能夠解決問題； 一定要與對方的利益掛鉤； .... . 漏斗式技巧的設(shè)計 1． 信任合作為基礎(chǔ) 2．開放中立的提問 3．開放引導(dǎo) 4．封閉性的問題 5．總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹（） 自我表訴 的內(nèi)容 .... . 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 （） 自我表訴 銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購的？ 銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問：關(guān)于采購泵車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問：你關(guān)于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 .... . 顧問式銷售技巧 ? 顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 重實踐、重事實、重科學(xué)； ? 針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計； ? 曾在世界 500強(qiáng)的 80%企業(yè)； ? 是縮寫，代表 ? ? ? .... . 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益
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