大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)丁興良(ppt53)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 18:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷(xiāo)售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 高層互訪 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 不同層次銷(xiāo)售感受不同 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢(xún)型 戰(zhàn)略伙伴型 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶關(guān)系的類(lèi)型 伙伴 外人 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷(xiāo)售心得感悟 …… .. 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 教練買(mǎi)家 誰(shuí)是我們的 “ 線人 ” ？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢(qián) SPY— 信息門(mén)衛(wèi)！ 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 建立項(xiàng)目 客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 Who are you? 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專(zhuān)家 問(wèn)問(wèn)
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