【文章內容簡介】 格 ?價值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項目性 銷售的關鍵 — 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 3方法 工業(yè)品營銷管 理 — 天龍八部 客戶經理 ?科學 *藝術 ?團隊分工 ?銷售預測 4策略 提升服務的 原則 用對心 二十五方格 服務的五大體系 5服務 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 找對人－－采購流程分析 建立客戶內部的組織架構圖 了解客戶內部的采購流程 分析客戶內部的角色與分工 明確客戶關系的比重 制定差異化的客戶關系發(fā)展表 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 發(fā)現 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協議 , 確保 實施 客戶內部采購流程 使用部門 高層領導 技術部門 評估小組 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 客戶內部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經濟買家 利益平衡及最大化 總經理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產部 財務買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 符合公司采購標準、內部催化劑 業(yè)務部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 項目評估 (技術標與商務標 ) 評估指標 權重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內同行） 客戶關系 4 4 4 售后服務 5 4 4 行業(yè)標準 3 4 3 品牌 4 5 5 產品性能 5 5 5 價格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 搞定評估小組的 15字訣 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 客戶關系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應商 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 采購動機分析：個人動機 ? 職位穩(wěn)定：準確決策，個人職責 ? 個人收益：回扣，好處，請客等 ? 上級肯定：升遷，個人權力 ? 個人壓力：責仸，后果 ? 內部關系：溝通，人際 ? 個人前景：職業(yè)發(fā)展 權力 需要將個人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 成就 需要做事有成績，或推動積極的轉變。 被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。 被接納 需要和其他人有聯系，有歸屬感和團隊關系。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結構 安全感 需要做事有保證，避免冒險。 個人需要 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 采購動機分析：組織動機 ? 產品質量：可靠，一致，技術參數 ? 產品價栺：優(yōu)惠，促銷，贈品 ? 供方品質：信譽，品牌，名聲，背景 ? 供貨速度：周期，周轉，庫存，物流 ? 交易過程：賬款，試用，檢驗 ? 市場發(fā)展：客戶，銷量，聯盟 財務 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 績效 保持或改善生產力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。 形象 保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。 客戶機構的需要 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 搞定大客戶關系的三段法 點綴 公司利益 個人利益 差異化的人情 基礎 重要因素 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 建立人際關系的五個臺階 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 需求回報型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ ２ ） 需 求 調 查 SPIN顧問式銷售技巧的流程 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 一、菜鳥 [產品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術為導向的銷售顧問 四個境界 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 需求回報型問題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實 、 信息及其背景數據 情況型問題 (S) ?( Situation Question) 難點型問題（ P） （ Problem Question） 內含型問題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 SPIN需求調查 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 機器設備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 經銷商的重視時，經銷商不可能與你成交的！ 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論：當經銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 經銷商的重視時，經銷商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設備難用 質量不好 人員加班費用 人員培訓費用 外包加工 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ S— 現狀 序號 標準話術 1 你對 …. 感覺怎么樣？ 2 你感覺 ….. 好在那里？ 3 你為什么會選擇 ….? 4 你是如何使用的 ….? …. …….. 序號 標準話術 1 你有 ………… 困難嗎？ 2 你有 ………. 不滿意的地方呢？ 3 你感覺 …….. 有問題呢 ? 4 這些 ……….. 不滿意，你最不滿意的是那一個呢 ? …. 你有 ……… 需要改善的地方呢？ 序號 標準話術 1 因為這個問題，對你又會產生什么影響呢？ 2 因為這個影響，又會產生 嚴重后果？ 3 這個后果，得不到及時處理，對你生意又意味著什么？ 4 總結一下，因為這個問題，導致 …… 的嚴重后果，是這樣嗎？ …. 序號 標準話術 1 有 …… 幫助呢？ 2