【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項(xiàng)目性 銷(xiāo)售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話(huà) ?做對(duì)事 3方法 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管 理 — 天龍八部 客戶(hù)經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對(duì)心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話(huà) ?做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 找對(duì)人－－采購(gòu)流程分析 建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 了解客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工 明確客戶(hù)關(guān)系的比重 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題， 使用 部門(mén) 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門(mén) 評(píng)估小組 采購(gòu)部門(mén) 商務(wù)部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶(hù)內(nèi)部的六種買(mǎi)家 分類(lèi) /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買(mǎi)家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買(mǎi)家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買(mǎi)家 付錢(qián)，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 影響力買(mǎi)家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等 ?線(xiàn)人? 和?小秘? 在哪里？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶(hù)關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 搞定評(píng)估小組的 15字訣 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話(huà) ?做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī) ? 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé) ? 個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等 ? 上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力 ? 個(gè)人壓力：責(zé)仸，后果 ? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ? 個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展 權(quán)力 需要將個(gè)人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 成就 需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。 被賞識(shí) 需要被人器重，或受人尊敬。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 安全感 需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。 個(gè)人需要 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī) ? 產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) ? 產(chǎn)品價(jià)栺：優(yōu)惠，促銷(xiāo)，贈(zèng)品 ? 供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景 ? 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流 ? 交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn) ? 市場(chǎng)發(fā)展：客戶(hù)，銷(xiāo)量，聯(lián)盟 財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢(qián)上的效益，或控制成本。 績(jī)效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿(mǎn)足時(shí)間上的要求。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 客戶(hù)機(jī)構(gòu)的需要 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 搞定大客戶(hù)關(guān)系的三段法 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 差異化的人情 基礎(chǔ) 重要因素 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) PMP ★ 興趣、愛(ài)好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話(huà) ?做對(duì)事 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 隱含需求 明確需求 （ ２ ） 需 求 調(diào) 查 SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的流程 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 一、菜鳥(niǎo) [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥(niǎo) [技巧的專(zhuān)家 ] 三、老鳥(niǎo) [客戶(hù)的顧問(wèn) ] 四、遛鳥(niǎo) [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn) 四個(gè)境界 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) ?( Situation Question) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、不滿(mǎn) 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 如何開(kāi)發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿(mǎn)意 我的問(wèn) 題越來(lái) 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不可能與你成交的！ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ S— 現(xiàn)狀 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 1 你對(duì) …. 感覺(jué)怎么樣？ 2 你感覺(jué) ….. 好在那里？ 3 你為什么會(huì)選擇 ….? 4 你是如何使用的 ….? …. …….. 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 1 你有 ………… 困難嗎？ 2 你有 ………. 不滿(mǎn)意的地方呢？ 3 你感覺(jué) …….. 有問(wèn)題呢 ? 4 這些 ……….. 不滿(mǎn)意，你最不滿(mǎn)意的是那一個(gè)呢 ? …. 你有 ……… 需要改善的地方呢？ 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 1 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)產(chǎn)生什么影響呢？ 2 因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生 嚴(yán)重后果？ 3 這個(gè)后果，得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意又意味著什么？ 4 總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)致 …… 的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？ …. 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 1 有 …… 幫助呢？ 2