工業(yè)品頂尖顧問式銷售高手-東智自動(dòng)化(編輯修改稿)
2025-02-12 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)－痛鏈? 將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化? 將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)清晰的難題? 改變并擴(kuò)大客戶對(duì)價(jià)值的理解訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)暗示問題的策劃使用? 必須事先策劃暗示問題? 變換暗示問題的陳述方法 ,使用不同類型的提問方式? 與客戶的背景緊密聯(lián)系訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)關(guān)于示益問題? 示益問題是以解決方案為核心的問題? 暗示問題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問題揭示對(duì)策? 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求? 注重對(duì)策，營(yíng)造解決問題的氣氛? 向客戶說明可得利益訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)示益問題的作用? 降低被拒絕的機(jī)率? 預(yù)演客戶內(nèi)部銷售? 將銷售向承諾推進(jìn)訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)示益問題 高效的催化劑明顯的需求 解決方案利益利益訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)示益問題的策劃使用1. 示益問題的最佳時(shí)機(jī)2. 避免過早使用示益問題3. 避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題4. 注重示益問題的策劃訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程? 客戶對(duì)問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)掌握要領(lǐng)、靈活運(yùn)用? 把 SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！? 把 SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就幫助你克服困難，取得成功！訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)能力的展示訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)產(chǎn)品的特征1. 特征是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息2. 豐富的產(chǎn)品的特征在低值產(chǎn)品銷售中有效3. 在大客戶銷售中避免產(chǎn)品特征的過早使用4. 客戶中的技術(shù)專家對(duì)產(chǎn)品特征有積極反應(yīng)訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)1. 指產(chǎn)品 ， 服務(wù) 的特征如何使用或如何幫助客戶2. 優(yōu)點(diǎn) 是針對(duì)所有客戶的3. 優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)潛在需求4. 產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響5. 在大客戶銷售中，產(chǎn)品功用不能帶來成功訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)產(chǎn)品的利益1. 產(chǎn)品利益是表明如何能夠滿足客戶的明確需求2. 在所有銷售中都有正面影響3. 在大客戶銷售中是最有力的陳述4. 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分 ，但是 那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)5. 利益 可以使你防范異議，而不是處理異議訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)第五式 呈現(xiàn)價(jià)值立項(xiàng) 設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾實(shí)施和使用發(fā)現(xiàn)需求建立信任 回收賬款訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)競(jìng)爭(zhēng)分析訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)價(jià)值交集訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)示范 — 演示示范報(bào)告正規(guī)化試用產(chǎn)品交流會(huì)選型關(guān)系n價(jià)值216。品牌216。產(chǎn)品216。功效216。服務(wù)訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)沒有發(fā)問，就沒有回答；沒有回答，你就行銷不了；沒有行銷，你就沒錢賺了。成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)發(fā)問功力不足。 你還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的需要。你的聆聽功夫不夠。 你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下判斷，臆測(cè)答復(fù)，打斷別人的話。大客戶銷售失敗的原因訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè) 企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程中所遇到的拒絕和問題，每一個(gè)都有 3—5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。把這些答案形成的手冊(cè)或數(shù)據(jù)庫?！熬芙^ 100”的定義訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓(xùn)練手冊(cè)? A 全員參與 分成小組，頭腦風(fēng)暴。每小組說出 10條以上拒絕和問題。把拒絕進(jìn)行分類。? B分配任務(wù) +完成作業(yè) 每人自愿認(rèn)領(lǐng) 2—3個(gè)題目，寫出標(biāo)
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