工業(yè)品頂尖顧問式銷售高手-東智自動化(編輯修改稿)
2025-02-12 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 將一個難點與其他潛在難點連鎖反應－痛鏈? 將潛在需求向明確需求轉化? 將難點轉變成一個清晰的難題? 改變并擴大客戶對價值的理解訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊暗示問題的策劃使用? 必須事先策劃暗示問題? 變換暗示問題的陳述方法 ,使用不同類型的提問方式? 與客戶的背景緊密聯(lián)系訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊關于示益問題? 示益問題是以解決方案為核心的問題? 暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策? 確認、澄清、擴大明確需求? 注重對策，營造解決問題的氣氛? 向客戶說明可得利益訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊示益問題的作用? 降低被拒絕的機率? 預演客戶內(nèi)部銷售? 將銷售向承諾推進訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊示益問題 高效的催化劑明顯的需求 解決方案利益利益訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊示益問題的策劃使用1. 示益問題的最佳時機2. 避免過早使用示益問題3. 避免在無能力領域使用示益問題4. 注重示益問題的策劃訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊隱藏性轉化為明顯性需求的過程? 客戶對問題點有了新的認識? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊掌握要領、靈活運用? 把 SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！? 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就幫助你克服困難，取得成功！訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊能力的展示訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊產(chǎn)品的特征1. 特征是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息2. 豐富的產(chǎn)品的特征在低值產(chǎn)品銷售中有效3. 在大客戶銷售中避免產(chǎn)品特征的過早使用4. 客戶中的技術專家對產(chǎn)品特征有積極反應訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊產(chǎn)品的優(yōu)點1. 指產(chǎn)品 ， 服務 的特征如何使用或如何幫助客戶2. 優(yōu)點 是針對所有客戶的3. 優(yōu)點只強調潛在需求4. 產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響5. 在大客戶銷售中，產(chǎn)品功用不能帶來成功訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊產(chǎn)品的利益1. 產(chǎn)品利益是表明如何能夠滿足客戶的明確需求2. 在所有銷售中都有正面影響3. 在大客戶銷售中是最有力的陳述4. 利益是優(yōu)點的一部分 ，但是 那些客戶感興趣的優(yōu)點5. 利益 可以使你防范異議，而不是處理異議訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊第五式 呈現(xiàn)價值立項 設計評估比較購買承諾實施和使用發(fā)現(xiàn)需求建立信任 回收賬款訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊競爭分析訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊價值交集訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊示范 — 演示示范報告正規(guī)化試用產(chǎn)品交流會選型關系n價值216。品牌216。產(chǎn)品216。功效216。服務訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊沒有發(fā)問，就沒有回答；沒有回答，你就行銷不了；沒有行銷，你就沒錢賺了。成不成交，關鍵在發(fā)問訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊發(fā)問功力不足。 你還沒有弄清楚準客戶真正的需要。你的聆聽功夫不夠。 你對準客戶有成見，事先對準客戶下判斷，臆測答復，打斷別人的話。大客戶銷售失敗的原因訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊 企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程中所遇到的拒絕和問題，每一個都有 3—5個標準答案。把這些答案形成的手冊或數(shù)據(jù)庫?！熬芙^ 100”的定義訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問訓練手冊? A 全員參與 分成小組，頭腦風暴。每小組說出 10條以上拒絕和問題。把拒絕進行分類。? B分配任務 +完成作業(yè) 每人自愿認領 2—3個題目，寫出標
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