工業(yè)品頂尖顧問(wèn)式銷售高手-東智自動(dòng)化-文庫(kù)吧資料
2025-01-29 17:16本頁(yè)面
【正文】 ? 背景信息幫助你理解客戶? 發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)? 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用? 失敗的銷售中使用最多? 成功者有選擇的問(wèn)很少的背景問(wèn)題訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)背景問(wèn)題示例? 你們公司是什么時(shí)候成立的？? 你從事什么行業(yè)？? 你的年銷售額是多少？? 你們公司有多少員工？? 你們公司目前的銷售模式是什么？……訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)策劃背景問(wèn)題1. 列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問(wèn)題2. 確定每個(gè)問(wèn)題的明確目的3. 設(shè)計(jì)有解決方案的背景問(wèn)題4. 選擇好背景問(wèn)題減少數(shù)量5. 使用客戶的術(shù)語(yǔ)6. 與客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相聯(lián)系訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)背景問(wèn)題策劃指引表訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)關(guān)于難點(diǎn)問(wèn)題? 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題? 需求首先從不滿開始? 難點(diǎn)問(wèn)題的目的－發(fā)掘潛在需求? 成功銷售中應(yīng)用較多? 成功者使用得多? 難點(diǎn)問(wèn)題不預(yù)示成功訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)難點(diǎn)問(wèn)題的使用? 利用背景問(wèn)題準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題? 難點(diǎn)問(wèn)題的連貫使用? 你需要發(fā)現(xiàn)一個(gè)以上的難點(diǎn)訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)關(guān)于暗示問(wèn)題? 發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功? 暗示問(wèn)題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示? 目的－開發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度? 對(duì)決策者使用最有效? 對(duì)銷售的成功至關(guān)重要訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)暗示問(wèn)題的作用? 揭示難點(diǎn)的后果－看得見的痛? 擴(kuò)大難點(diǎn)的影響－感受到的痛? 將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)－痛鏈? 將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化? 將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)清晰的難題? 改變并擴(kuò)大客戶對(duì)價(jià)值的理解訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)暗示問(wèn)題的策劃使用? 必須事先策劃暗示問(wèn)題? 變換暗示問(wèn)題的陳述方法 ,使用不同類型的提問(wèn)方式? 與客戶的背景緊密聯(lián)系訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)關(guān)于示益問(wèn)題? 示益問(wèn)題是以解決方案為核心的問(wèn)題? 暗示問(wèn)題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問(wèn)題揭示對(duì)策? 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求? 注重對(duì)策，營(yíng)造解決問(wèn)題的氣氛? 向客戶說(shuō)明可得利益訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)示益問(wèn)題的作用? 降低被拒絕的機(jī)率? 預(yù)演客戶內(nèi)部銷售? 將銷售向承諾推進(jìn)訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)示益問(wèn)題 高效的催化劑明顯的需求 解決方案利益利益訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)示益問(wèn)題的策劃使用1. 示益問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)2. 避免過(guò)早使用示益問(wèn)題3. 避免在無(wú)能力領(lǐng)域使用示益問(wèn)題4. 注重示益問(wèn)題的策劃訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程? 客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。隱性需求216。唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)相信責(zé)任 任命訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)第二式 挖掘需求雪中送炭還是錦上添花？立項(xiàng) 設(shè)計(jì)評(píng)估比較購(gòu)買承諾實(shí)施和使用發(fā)現(xiàn)需求建立信任 回收賬款訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)推銷與顧問(wèn)式銷售訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)挖掘需求需求問(wèn)題 產(chǎn)品用心 觀察 體驗(yàn)訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)問(wèn)題 — 需求當(dāng)今未來(lái)不反對(duì)配合公家支持控制私人n需求 — 承諾216。訂單 — 工業(yè)品頂尖銷售顧問(wèn)訓(xùn)練手冊(cè)（某大客戶組織結(jié)構(gòu)圖）（某大客戶組織結(jié)構(gòu)圖）工程處奚處長(zhǎng)工程處奚處長(zhǎng) 張總指揮張總指揮 設(shè)備處王處長(zhǎng)設(shè)備處王處長(zhǎng) 浙江省院浙江省院 尹文斌尹文斌 許學(xué)兵許學(xué)兵 輸配電輸配電 蔣正可蔣正可 低壓配電低壓配電 朱峰兵朱峰兵 終端配電終端配電 陳六陳六 電器電器 決策者決策者
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