工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-05 15:30本頁面
【正文】 K P 安全 政治 其它 技能 2： 客戶 KP（ Key Probelm） 挖掘 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 2： 客戶 KP（ Key Probelm） 挖掘 要找準(zhǔn)客戶當(dāng)前的 ，可以從以下幾方面著手： 首先，分清客戶所面臨問題的輕重緩急； 其次，了解其解決問題的時(shí)間表； 最后，從最迫切的問題下手?？赡苣闶切袠I(yè)中的老大，可能 你對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了如指掌，但在銷售時(shí)，無論你把企業(yè)的優(yōu)勢說得如何天花亂 墜，人家很可能聽不懂、鬧不明，甚至干脆不感興趣。故此，張工撥通了 W公司的電話。由于原供應(yīng)商出現(xiàn)問題，故需要重 新選擇設(shè)備供應(yīng)商。 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 工具 3： 角色互換思維 1 角色轉(zhuǎn)換 2 位置轉(zhuǎn)換 3 職務(wù)轉(zhuǎn)換 4 環(huán)境轉(zhuǎn)換 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 案例 客戶簡介 ： 中天科技公司 主營業(yè)務(wù)涉及鐵路、城市軌道交通及電力系統(tǒng)自動(dòng)化產(chǎn)品、綜合 監(jiān)控系統(tǒng)、工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)制造和銷售、工程安裝和服務(wù)為一體的企業(yè)。 但在實(shí)戰(zhàn)中，銷售人員能想到卻難做到，其原因就是缺乏“ 角色互換 ”。 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 思考： 1 小王目前處于銷售過程中哪個(gè)階段？該階段的銷售目標(biāo)是什么？ 2 李工說： “ ERP系統(tǒng)價(jià)格太高了，以后再說吧。李工說：“小 王，我們考慮了一下， ERP系統(tǒng)價(jià)格太高了 ，以后再說吧。 隨后幾天，李工一直未與小王聯(lián)系。不停地向李工推薦 ERP產(chǎn)品，并大力宣揚(yáng) ERP系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的幫助 如何之大，并為客戶留下了提前準(zhǔn)備好的產(chǎn)品資料及報(bào)價(jià)單。 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 工具 2： 目標(biāo)思維 1 明確銷售階段 2 清楚該階段的工作內(nèi)容 3 設(shè)定階段性銷售目標(biāo) 4 制定銷售行動(dòng)方案與實(shí)施 5 隨時(shí)評(píng)估目標(biāo)達(dá)成效果 6 隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整與改善 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 案例 ：某 ERP軟件公司銷售工程師小王，通過網(wǎng)絡(luò)收集到某民營企業(yè) A的相關(guān)信息，經(jīng)多 次電話聯(lián)系，客戶終于同意見面，并由企業(yè)信息部主管李工與小王對(duì)接。銷售的本質(zhì)并不是 單一的結(jié)果，而是 需要過程 的。 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 工具 1： 營銷思維 1 思考角度 ：以客戶需求為導(dǎo)向，由外而內(nèi)的 思維方式； 2 需求滿足 ：除滿足基本需求外，專注于滿足客戶個(gè)體的差異化需求； 3 工作內(nèi)容 ：信息收集、客戶調(diào)研、客戶分析、客戶定位、定向推薦、客戶宣導(dǎo) 客 戶異議處理、客戶關(guān)系與服務(wù)等等； 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 價(jià)格高？ 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 先 謀 后動(dòng)！ 即 謀 即動(dòng)！ 不 謀 不動(dòng)！ 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1 營銷思維 2 目標(biāo)思維 3 角色互換思維 思維篇： 思維導(dǎo)向式銷售的 3大工具 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 工具 2： 目標(biāo)思維 對(duì)于銷售工作來說，要的就是“成交”。當(dāng)今市場競爭日益激 烈，產(chǎn)品、銷售人員同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶可選擇性更多，簡單的一買一賣已被淘汰。因 此，不想在退休之前給自己找麻煩，做出更換檢測設(shè)備這樣重大的投資決策。 原來， 這位總裁已經(jīng) 60多歲了，再過幾個(gè)月就要退休。小陳跟這家企業(yè)的生產(chǎn)總監(jiān)溝通得非常好，并且得到了生產(chǎn)總監(jiān)極力推薦。 工業(yè)品銷售的特點(diǎn) ? 成交金額大 ? 采購過程復(fù)雜 ? 參與人員眾多 ? 回款周期長 ? 競爭對(duì)手眾多 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 知識(shí)篇： 工業(yè)品銷售 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)
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