freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

工業(yè)品銷售技能提升-文庫吧資料

2025-03-02 23:01本頁面
  

【正文】 特性?(挖掘潛在需求) 假如我能提供你所要求的,而且價格比較合理 你會不會選擇我成為你成交的對象? 解答疑問和處理異議 ? 顧客聽銷售人員介紹后,往往會提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。 第二天,老太太來到第三家水果店,同樣問:“有棗子賣嗎?” 第三位店主馬上迎上前同樣問說:“老太太,您要買棗子啊?” “啊”老太太應(yīng)道; “我這里棗子有酸的,也有甜的,那您是想買酸的還是想買甜的?”。 店主納悶著,哎,奇怪啊,我哪里不對得罪老太太了? 老太太接著來到第二家水果店,同樣問:“有棗子賣嗎?” 第二位店主馬上迎上前說:“老太太,您要買棗子啊?” “啊”老太太應(yīng)道。噢,對了,我很想 知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居,您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢? 制造痛苦的方法 ? 找到一個缺陷(客戶認可的事實) ? 把這個事實演變成問題,擴大問題 ? 告訴客戶解決問題的辦法 三、如何塑造產(chǎn)品的價值 賣 杯 子 不塑造產(chǎn)品的價值不談產(chǎn)品 塑造產(chǎn)品的價值的方法 ? 產(chǎn)品的 USP,也就是獨特的賣點 ? 產(chǎn)品帶來的快樂 ? 不擁有產(chǎn)品帶來的痛苦 ? 產(chǎn)品來之不易 ? 附加值或附加功能 ? 講故事 與 銷售有關(guān)的幾個問題 一條街上有三個水果店。 甲:這樣你是在浪費自己時間。 甲:是的,先生。 甲:我明白。還有,你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎?請您想一想,設(shè)想一下好嗎? 愛斯基摩人:我寧愿不去想它 。 甲:那么,先生。日日夜夜,無人看管,是這樣嗎? 愛斯基摩人:噢,是的。 甲:您說得非常正確。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一,而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品,但冰在我們這兒可不稀罕,它 用不著花錢,我們甚至就住在這東西里面。我想向您介紹一下北極冰給您和您的 家人帶來的許多益處。 甲:您好!愛斯基摩人。有一個推銷員說:“農(nóng)夫,你買我的馬,我的馬可是千里馬,跑的可快了,一口氣能跑 1000里。能滿足客戶需求的那部分利益就叫價值。 這件衣服是今天剛上來的新款,韓版風(fēng)格,素雅 莊重。并且它全部是斜紋貢緞繡花面料,放 您家里與整個房間風(fēng)格也很協(xié)調(diào)。 ⊙ 收入穩(wěn)定、 幸福美滿的家庭; ⊙ 而且,可以優(yōu)生優(yōu)育 …… Feature 和 Benefit 有何區(qū)別? ? 客觀存在的 ? 無感情的,冷冰冰的 ? 我所送出的 ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的,打動人心的 ? 你能得到的 ? 站在客戶的立場上 Feature Benefit 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益,而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。 B 先生: ⊙ 年富力強,儀表堂堂給人以精明強干的印象;。 ⊙ 能熟練運用英語、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具; ⊙ 有良好的發(fā)展空間和升職的機會 如果一小姐: 能嫁給 B 先生,對一小姐就意味著 …… 需求 需要 特點 特征 優(yōu)點 串聯(lián)語 主要片語 利益 利益 小姐: 正值青春, 如花似玉, 希望找到一個可終生依靠的如意郎君。 B 先生: ⊙ 身體健康,五官端正; ⊙ 名牌大學(xué)畢業(yè); ⊙ 供職于大型集團公司。B 先生: ⊙ 年富力強 ,儀表堂堂給人以精明強干的印象; 。 需求 需要 特點 特征 優(yōu)點 串 聯(lián) 語 主 要 片 語 利益 利益 小姐: 正值青春 ,如花似玉 ,希 望 找 到一 個 可 終生 依 靠 的如意郎君 。 我們一起來給一女生找老公 ? 需求 需要 特點 特征 優(yōu)點 串聯(lián)語 利益 小姐: 正值青春, 如花似玉, 希望找到一個可終生依靠的如意郎君。 銷售:兩年前了解和研究 ,給你或公司帶來了很大的方便、利益和 快樂,為什么同樣的事情來臨時不給自己一個機會了解一下呢? 顧客:那我就了解一下吧! 同類產(chǎn)品的策略 公式二: FORM F( Family)家庭 O (Occupation) 職業(yè) R( Recreation)休閑 M( Money)金錢 FORM是指在銷售過程中,絕大部分的時候是不用來談銷售的,而是通過與客戶看似閑聊,實際上是有目的的發(fā)問,來了解他的家庭,事業(yè)、興趣以及他的財務(wù)狀況,了解他的價值觀,痛苦點和快樂點,從而為以后的說明、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 銷售:換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎 ? 顧客:當然我們做了了解與研究。 銷售:你用這個產(chǎn)品多久 ? 顧客:二年了。 案例 銷售:你現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品 ? 顧客:使用 A產(chǎn)品。 (這時美容師可以解說產(chǎn)品的優(yōu)勢和效果,以及給客戶帶來的改善 和好處,并促使客戶作出購買的決定。這是我公司研制的新型電腦,請您指教一下,在設(shè)計方面還有哪些問題。我有幾個辦法能幫您進一步降低成本?!? ? “王小姐,這個高質(zhì)量的牙刷是送給您的,免費的,我只想占用您五分鐘時間。 通過禮品饋贈的開場白 ? “ 張經(jīng)理,送您一本漂亮的臺歷,上面刻有您的名字。” 通過產(chǎn)品演示的開場白 ? 防火衣銷售員:見到客戶并不急于開口說話,而是從包里拿出一件防火衣,裝入大紙袋,然后用火點燃,紙袋燒完后衣服仍然完好無損。 ? 科普書籍銷售員:“這本書可以告訴您,丈夫的壽命與妻子有關(guān)。 ” 利用好奇心理的開場白 ? 咨詢公司:“貴公司上個月銷售量下降了20%,我這里有一份資料可以說明其中的原因?!? ? “ 您好!我叫王賓,上次我與您哥哥談話時,他讓我向您介紹這款產(chǎn)品。 ? “王經(jīng)理,今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的做一個供貨計劃方案,然后再來向您匯報,您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎? ” 利用介紹的開場白 ? “ 張經(jīng)理,我是 公司的王兵。 開場白的結(jié)構(gòu) ? 提出議程 ? 陳述議程對客戶的價值 ? 時間約定 ? 詢問是否接受 王經(jīng)理,今天我是專門來向您了解你們公司對**產(chǎn)品的一些需求情況,通過知道你們明確的計劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎 ”? 有效的開場白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 于 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 , 逐 步 邁 向 達 成 交 易 巧妙運用詢問術(shù),讓客戶說說說 ? 設(shè)計好問題漏斗 ? 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 ? 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認 設(shè)計好問題漏斗 ? 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如果銷售對象是法人團體時,通常選在客戶的工作場所;如果向個體客戶推銷日常用品,一般選在客戶住所;如果客戶喜歡交際,可在招待會、座談會、訂貨會、舞會、酒會上洽談;如果客戶不愿在社交場合拋頭露面,可以選擇一般的公共場所。選擇有利于達成交易的時間,如客戶產(chǎn)品出現(xiàn)故障時及時提供相應(yīng)的幫助;客戶資金充足時去收貨款;如果在家中會見,就選擇對方工作以外的時間;在辦公室洽談,則選擇上班時間;避免在客戶忙碌、休息、心情不佳的時候進行拜訪。 銷售員:真是太謝謝您了。我曾和貴公司一位經(jīng)理合作過我忘記他的名字了,我想您現(xiàn)在是否可心幫我轉(zhuǎn)到你們公司管理這項業(yè)務(wù)的負責(zé)人那里。 接待員:對不起,我們公司里沒有姓王的經(jīng)理。非常感謝您的幫助。在您幫我轉(zhuǎn)接之前,我非常您希望您能告訴我他的姓名與電話號碼。 比如:“我找一下王總,我想問一下上次我們商談的事情,他準備得怎么樣了?” 場景二:不知道決策者姓名 ? 請求幫助法: 您好!我是某某公司的小王。 比如:“你給我接一下老王的電話,我有些事情與他商量一下。比如:“小姐,您的聲音真好聽 ……” 在夸贊對方的同時,要把自己的身份介紹清楚。比如:“我和王總之間有些私人要事,請您給我轉(zhuǎn)過去好嗎?” ? 適度贊美法 。比如:“張小姐您好,我有急事需要馬上與王總溝通一下,您可不可以幫我把電話轉(zhuǎn)給王總?” ? 借口私事法 。 場景一:知道決策者名字 ? 懇求幫助法 。通常,找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問:“王經(jīng)理,這件事是您自己就能決定呢,還是會有其他人參與決策?” 出于各種原因,企業(yè)負責(zé)人一般會告訴下屬過濾掉很多電話。 如何找到?jīng)Q策人 找到拿主意的人可能是一個復(fù)雜的過程。我們哪天見面呢? 張經(jīng)理:您真讓我難以拒絕。 銷售員:的確,張經(jīng)理,資料很重要。但我建議我們 雙方坐下來好好共同研究一下,我們巨人公司的產(chǎn)品到底有什么優(yōu) 點。我覺得他們的方案不錯。因為我想告訴 您,怎樣使您的計劃變得更容易。據(jù)我所知, 您負責(zé)城市所有電梯計劃,對嗎 ? 張經(jīng)理:是的,有什么可以幫忙的嗎? 銷售員:張經(jīng)理,近來南部的地鐵項目 …… 張經(jīng)理:是的,不過還有很長一段時間。具體的產(chǎn)品我想今天上午或明天帶過來給你看看。 拜訪的步驟 確定拜訪目標 電話約訪 拜訪的時間、線路 實施拜訪 步驟二:接觸客戶 確定拜訪目標 ? 取得客戶認同 ? 激發(fā)客戶興趣 ? 進一步收集客戶信息 ? 發(fā)現(xiàn)需求,尋找購買點 2023/3/17 39 ? 先整理電話內(nèi)容,后撥電話 ? 確認對方 ? 自我介紹 ? 寒暄問候 /說明目的 ? 傾聽對方意見(不要打斷) ? 重復(fù)重點 ? 禮貌道別 電話約訪的步驟 40 撥 打電話 的禮儀 切忌一邊吃東西,一邊講話 除非緊急情況,否則別在用餐及休息時間打電話給他人 電話四周避免放置容易打翻的物品 如果撥錯電話,請務(wù)必道歉 打電話前排除雜音 電話輕放,勿摔話筒 電話機旁應(yīng)備記事本和筆 通常應(yīng)由長輩、上司、客戶先掛電話,平輩則由打電話者先掛 打電話常見錯誤: 評擊競爭對手 討論商業(yè)細節(jié) 沒有微笑 討價還價 向關(guān)鍵人物問瑣碎的信息 給出要見面的理由 ? 王經(jīng)理,使用我們公司新型的復(fù)印機,將節(jié)省公司大量的時間、空間和金錢。 男職員 ,領(lǐng)口、袖口無污跡 ,系得美觀大方(顏色、長短) 、清潔(扣子、商標) (筆) ,有褲線 ,深色襪子 ,樣式大方 全身 3種顏色以內(nèi)
點擊復(fù)制文檔內(nèi)容
電大資料相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號-1