工業(yè)品營銷-文庫吧資料
2025-03-02 22:57本頁面
【正文】 次學習，我們應達到以下幾個目的： ? 對工業(yè)品營銷與消費品營銷的區(qū)別有更清晰的認識 ? 更深入的了解工業(yè)品客戶購買決策組織 ? 通過了解客戶購買決策過程，更準確地把握不同的銷售時機 ? 對工業(yè)產(chǎn)品演示能力有新的啟發(fā)與提高 ? 對銷售隊伍的管理和營銷控制有新的認識 ? 能確實有效地提高我們的業(yè)務能力 最后，我們祝大家在本次學習中都能得到自己所需要的知識與技能，并祝大家在以后的業(yè)務工作中不斷成長與永遠進步，謝謝大家！ 謝 謝 :08:4516:0816::08 16:0816:08::08:45 2023年 3月 17日星期五 4時 8分 45秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 通過營銷控制，可獲得必要的信息，總結(jié)過去的經(jīng)驗，不斷改善業(yè)務流程，規(guī)化新的營銷戰(zhàn)略。 工業(yè)品營銷 工業(yè)品客戶的購買決策大多為組織決策，在組織中存在以下幾種角色 ● 決策者 權(quán)威人物，最后拍板者（老總、常務副總、項目直 接負責人） ● 決策影響者 技術(shù)人員，工程總監(jiān)，建筑師，設計師、副總等 ● 使用部門 直接使用產(chǎn)品、服務的人員 ● 采購負責部門 挑選供應商，訂立合同，實施采購過程 ● 信息控制者 決定哪些信息是否送達最高決策者或是中途截流掉 （如辦公室主任、秘書、相關(guān)副總） 工業(yè)品營銷 工業(yè)品采購的組織決策過程，涉及各部門，各層面，其關(guān)注點也是不一樣的，業(yè)務員要有的放矢，分別對待 營銷部門 產(chǎn)品能否為其最終營銷目的 /為終端客戶提供良好服務 技術(shù)部門 供應部門 財 務 高 層 廠家能否有足夠的技術(shù)力量滿足升級或其他調(diào)整需求；質(zhì)量標準；與其它設備的配套 性能 /價格比是否的確超出其他對手；訂貨及運輸方式是否合適；廠家的信譽等級；質(zhì)量標準 經(jīng)濟能力是否能夠承擔；價格；交易的誠實性（如有無暗扣等） 和廠家合作的其他戰(zhàn)略考慮 工業(yè)品營銷 了解客戶的 6大核心技巧 誰是 客戶 楚能做決策及有影響力的人 購買決定的類型 忠誠度的裁定 行為改變 與學習 客戶群體如何想問題和行事 客戶是如何想問題和行事的？ 拓展 工業(yè)品營銷 工業(yè)品客戶的購買決策過程及相應的營銷人員對策（一） 產(chǎn)生需求 確定需求 尋找供應來源 分析建議 評價建議 通過展示新產(chǎn)品使客戶產(chǎn)生淘汰舊產(chǎn)品和購買新產(chǎn)品的念頭 抓住此時的需求確定人，也許他就是該組織的決策者，通過積極的公關(guān)活動使其需求明確化，使得客戶需求能和我們的產(chǎn)品和服務同化化 積極多方面的主動活動使此階段的客戶組織內(nèi)部對我們印象加深，并使購買組織上下確信我們以專業(yè)能力能滿足他們的需求 各種建議 通過細致詳盡的論證方案指導客戶的評價過程 工業(yè)品營銷 選擇供應商 工業(yè)品客戶的購買決策過程及相應的營銷人員對策（二） 選擇定貨程序 合同 執(zhí)行 接受服務并作出評價 針對組織決策中的絕大部分各類決策人進行最后的介紹及公關(guān)活動 在不違背公司原則的基礎上盡可能地滿足客戶提出的交貨方式，促進合同的簽訂 細心周到的售后服務是對產(chǎn)品下一輪銷售的良好促進劑 謹慎從事 工業(yè)品營銷 工業(yè)品營銷若干思維的誤區(qū) 1. 客戶只對低價格感興趣 2. 大客戶比小客戶更有益 3. 品牌對工業(yè)品營銷無所謂 . 4. （團體）機構(gòu)對另一機構(gòu)（團體）的銷售完全靠關(guān)系 5. 我們無需進行競爭對手和客戶對手調(diào)研 6. 客戶的滿意是成功的唯一關(guān)鍵 7. 成熟的產(chǎn)業(yè)不會再有發(fā)展空間 8. 市場鎖定了價格，無人可以奈何 9. 我們的競爭對手往往沒有理性 工業(yè)品營銷 工業(yè)品營銷與消費品營銷的主要區(qū)別 掌握工業(yè)品客戶的購買決策過程 工業(yè)
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