【正文】 。項目完成后，客戶在一定的合同期內(nèi)，按比例與公司分享由項目產(chǎn)生的節(jié)能效益。合同能源管理公司由2000年的3家，發(fā)展到現(xiàn)在的400余家。我國從上世紀(jì)90年代通過世界銀行全球環(huán)境基金項目，在山東、北京和大連開展試點，目前，已有20余個省市出臺文件，鼓勵發(fā)展節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)。合同能源管理允許用戶使用未來的節(jié)能收益為用能單位和能耗設(shè)備升級，以及降低目前的運行成本。合同能源管理是EMC公司通過與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶提供包括：能源審計、項目設(shè)計、項目融資、設(shè)備采購、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運作模式。合同能源管理不是推銷產(chǎn)品或技術(shù)，而是推銷一種減少能源成本的財務(wù)管理方法。而同行的另外一些企業(yè)，如柳工、廈工等，經(jīng)營上則走得比較穩(wěn)健，財務(wù)壓力較小，當(dāng)然，業(yè)績成長相對三一重工則慢了太多。一般來說，財務(wù)穩(wěn)健的工業(yè)品企業(yè)側(cè)重于現(xiàn)款交易或分期付款，很少采用按揭或融資租賃，財務(wù)風(fēng)險是規(guī)避了，但可能丟失了未來的市場，增加了市場風(fēng)險；而經(jīng)營上大膽的企業(yè)則側(cè)重于按揭或融資租賃，搶占了市場和客戶，銷售額大幅提升，但收款和現(xiàn)金流上壓力增大，財務(wù)風(fēng)險增加。對于工業(yè)品企業(yè)來說，銷售政策采用現(xiàn)款交易、分期付款方式與采用金融按揭、融資租賃在市場競爭策略及戰(zhàn)略意義上有本質(zhì)區(qū)別，現(xiàn)款或分期基本是在搶占當(dāng)前的市場，而按揭和融資租賃則是爭搶未來的市場。而分期付款交易的買者在規(guī)定的分期付款后即擁有了所交易物品，可任意處理之。后者一般在每期期末，通常在分期付款之前還有一寬限期，融資租賃一般沒有寬限期，租賃開始后就需支付租金，因此，租金支付通常在每期期初。因此，同樣一件物品，采用融資租賃方式提供的信貸總額一般比分期付款交易方式所能夠提供的要大。分期付款不是全額信貸，買方通常要即期支付貸款的—部分；而融資租賃則是一種全額信貸，它對租賃物價款的全部甚至運輸、保險、安裝等附加費用都提供資金融通。在期限上，分期付款的付款期限往往低于交易物品的經(jīng)濟壽命期限，而融資租賃的租賃期限則往往和租賃物品的經(jīng)濟壽命相當(dāng)。上面兩條導(dǎo)致兩者在稅務(wù)待遇上也有區(qū)別。融資租賃中租賃物所有權(quán)屬出租人所有，因此，作為出租人資產(chǎn)納入其資產(chǎn)負債表中，并對租賃物攤提折舊，而承租人將租賃費用作生產(chǎn)成本。而融資租賃則是一種租賃行為，盡管承租人實際上承擔(dān)了由租賃物引起的成本與風(fēng)險，但從法律上講，租賃物所有權(quán)名義上仍歸出租人所有。而要更好地理解融資租賃，需要與另外一個概念“分期付款”很好地區(qū)分開。租期結(jié)束后，承租人一般對設(shè)備有留購、續(xù)租和退租三種選擇，若要留購，購買價格可由租賃雙方協(xié)商確定。租賃合同一經(jīng)簽訂，在租賃期間任何一方均無權(quán)單方面撤銷合同。承租人負責(zé)檢查驗收制造商所提供的設(shè)備，對該設(shè)備的質(zhì)量與技術(shù)條件出租人不向承租人做出擔(dān)保。我國20世紀(jì)80年代初引進這種業(yè)務(wù)方式后，二十多年來也得到迅速發(fā)展，但比起發(fā)達國家來，租賃的優(yōu)勢還遠未發(fā)揮出來，市場潛力很大。就拿設(shè)備購買這塊來說，三一的泵車國內(nèi)市場占有率高達57%，絕對的第一品牌，客戶買泵車當(dāng)然首選三一，同時，三一銷售代表自然會將混凝土攪拌運輸車進行捆綁打包（一臺泵車至少配5臺攪拌運輸車），而對客戶而言，三一的品牌、品質(zhì)、服務(wù)這么好，三一的攪拌運輸車肯定差不了，于是，三一混凝土機械打包銷售變得很容易，這就是工業(yè)品品牌的力量！工業(yè)品營銷模式（八）：融資租賃模式一、融資租賃的含義融資租賃（Financial Leasing），又稱設(shè)備租賃（Equipment Leasing）或現(xiàn)代租賃（Modern Leasing），是指實質(zhì)上轉(zhuǎn)移與資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部或絕大部分風(fēng)險和報酬的租賃。三一重工混凝土機械的一個重要客戶群就是攪拌站，攪拌站的業(yè)務(wù)往往涉及混凝土的生產(chǎn)、銷售、泵送服務(wù)以及設(shè)備租賃等，因而不少攪拌站購買設(shè)備往往會涉及到攪拌站、泵車、拖泵、攪拌運輸車、布料桿等。案例：三一重工混凝土機械設(shè)備捆綁銷售三一重工的混凝土機械馳名世界，成了名符其實的第一品牌，其產(chǎn)品線齊全，產(chǎn)品組合豐富，產(chǎn)品種類繁多，主導(dǎo)產(chǎn)品包括混凝土輸送泵、混凝土輸送泵車、混凝土攪拌站等全系列混凝土產(chǎn)品。進行依附捆綁的產(chǎn)品之間更多具有互補性，如某A品牌的電焊機和B品牌的焊材、焊配之間的捆綁，就可采用依附式，電焊機的價值相對高，焊材、焊配的價值相對低，B品牌在此時對A品牌產(chǎn)生了依附。主要是不同產(chǎn)品之間進行組合，產(chǎn)品可能來自不同品牌或廠家，也可能是同一品牌或廠家（如：成套開關(guān)設(shè)備中，斷路器可能用ABB的，繼電保護裝置可能用ABB的，也可能用其他品牌的），不管如何組合，各產(chǎn)品的客戶及價值定位一定具有同一性，否則沒法進行組合捆綁銷售。工業(yè)設(shè)備與成套的捆綁銷售通常有兩種：良好的企業(yè)信譽和真心實意的合作能彌補某些方面的不足，而彼此欺詐則使捆綁各方一起受到損失。重視合作企業(yè)的誠意和資信。捆綁聯(lián)合需要付出額外的成本費用，同時，可以增加比單獨銷售要高的額外收益。而且，各方的資源互補性共享優(yōu)勢越強，與之結(jié)成共生關(guān)系的利益就越大?？疾炖壐鞣胶诵膬?yōu)勢和資源。但不能是彼此競爭的替代性產(chǎn)品。選擇那些互補性較強的產(chǎn)品。只有那些市場信息多變，結(jié)構(gòu)變革和競爭激烈的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，捆綁共同體的形成有利于達到增強競爭力，實現(xiàn)捆綁各方的“共贏”，才適合采取捆綁營銷模式。那么，企業(yè)怎樣制定其策略呢？選擇恰當(dāng)?shù)穆?lián)合捆綁時機。所以，進行捆綁銷售的相互促進，依賴于兩個產(chǎn)品都能滿足這個需求層次的消費者需求。根據(jù)市場營銷學(xué)的觀點，按照人們職業(yè)、收入、財富和教育水平等變量可以把社會劃分成不同的社會階層。假定捆綁產(chǎn)品的消費群落是不同的，則只有這不同的消費者同時購物并且達成利益均攤的協(xié)議，才有可能，而這樣的概率卻是微乎其微的。在捆綁銷售中，兩種產(chǎn)品的目標(biāo)市場應(yīng)有較大交叉的部分。捆綁銷售的兩種產(chǎn)品最好是互補產(chǎn)品，至少也應(yīng)該是獨立品，而決不能是彼此競爭的替代品。首先，捆綁銷售的成功必須必備一定的銷售條件：捆綁銷售產(chǎn)品的互補性。二、捆綁銷售的應(yīng)用不是所有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，都能隨意地“捆綁”在一起。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強大的“航空母艦”。增強企業(yè)抗風(fēng)險能力。弱勢企業(yè)可以通過和強勢企業(yè)的聯(lián)合捆綁，提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費者心中的知名度末日美譽度，從而提升企業(yè)形象和品牌形象。通過與其他企業(yè)共享銷售隊伍、分銷渠道，使顧客能夠更方便購買，得到更好的服務(wù)，來提高產(chǎn)品的差異性，增強顧客的忠誠度。通過學(xué)習(xí)交流獲得學(xué)習(xí)效應(yīng)提高營銷效率降低銷售成本；通過共享銷售隊伍來降低銷售成本；通過與生產(chǎn)互補產(chǎn)品的企業(yè)合作廣告降低廣告費用。工業(yè)品營銷模式（七）：捆綁銷售模式一、捆綁銷售的含義意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托認為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在不損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好，這意味著社會資源的配置達到了最優(yōu)狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。幾乎每個企業(yè)都希望馬上擁有高速轉(zhuǎn)動的飛輪狀態(tài)，品牌很強，一切都走上了正軌，業(yè)績高速成長，可從飛輪的靜止到高速運轉(zhuǎn)之間，需要企業(yè)堅定目標(biāo)和方向，持之以恒地努力與付出，這不是每個企業(yè)都能做到的。真正實現(xiàn)品牌飛輪效應(yīng)的企業(yè)，往往擁有其核心競爭優(yōu)勢，其品牌飛輪是以核心優(yōu)勢為動力，關(guān)鍵營銷手段為支撐，核心優(yōu)勢驅(qū)動前進，營銷手段累積勢能，終極目標(biāo)是打造品牌。持續(xù)的改善和提升績效中蘊藏了巨大的力量。這就是“飛輪效應(yīng)”！這一原理告訴我們在每件事情的開頭都必須付出艱巨的努力，才能使你的事業(yè)之輪轉(zhuǎn)動起來，而當(dāng)你的事業(yè)走上平穩(wěn)發(fā)展的快車道之后，一切都會好起來。達到某一臨界點后，飛輪的重力和沖力會成為推動力的一部分。然而，在眾多工業(yè)品企業(yè)看來，做品牌是多此一舉，質(zhì)量過硬、技術(shù)不錯，往客戶那跑得再勤快點，還害怕銷售做不好嗎？沒有必要花錢費力搞那虛無的品牌！其實，這些只是滿足了客戶的基本需求，但如果對手的質(zhì)量、技術(shù)和銷售和你一樣甚至超越你時，你還能拿到訂單嗎？要明白一點，這些優(yōu)勢是可復(fù)制的，不是核心優(yōu)勢！洞悉品牌內(nèi)涵的人都知道，品牌是產(chǎn)品或企業(yè)核心價值的體現(xiàn)，是識別商品的分辨器，品牌是質(zhì)量和信譽的保證，品牌也是企業(yè)的“搖錢樹”，品牌能讓企業(yè)產(chǎn)品賣得更貴、賣得更多、銷售更久，強勢品牌能讓企業(yè)業(yè)績強勁增長。這個發(fā)現(xiàn)令人振奮。放心是什么？難道不是最感性的一種心理感受嗎？這種心理感受就是品牌！在這個時候，在工業(yè)品行業(yè)，品牌再次了發(fā)揮了它無可替代的作用，即增加信任，產(chǎn)生美譽度，規(guī)避風(fēng)險。因此，工業(yè)品是完全理性的購買的假設(shè)是站不住腳的。聽上去很有道理，這也是很多年來，工業(yè)品只有銷售，沒有品牌營銷的一個理論基礎(chǔ)。而對中央空調(diào)、電動機、閥門、機械設(shè)備等工業(yè)品而言，品牌并不重要。從目前情形看來，ABB淘寶旗艦店給ABB帶來了網(wǎng)絡(luò)上的品牌影響力，進一步提升了ABB品牌，同時也能帶來不少銷量。ABB的低壓電器產(chǎn)品應(yīng)用廣泛，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，品牌影響力巨大，便在淘寶上開設(shè)了一家低壓產(chǎn)品旗艦店，店鋪除了產(chǎn)品展示外，還向客戶提供專業(yè)化建議和配電方案，多方位提供客戶價值，其店鋪形象如下圖所示：ABB擁有廣泛的產(chǎn)品線，包括全系列電力變壓器和配電變壓器，高、中、低壓開關(guān)柜產(chǎn)品，交流和直流輸配電系統(tǒng)，電力自動化系統(tǒng)，各種測量設(shè)備和傳感器，實時控制和優(yōu)化系統(tǒng)，機器人軟硬件和仿真系統(tǒng)，高效節(jié)能的電機和傳動系統(tǒng)，電力質(zhì)量、轉(zhuǎn)換和同步系統(tǒng)，保護電力系統(tǒng)安全的熔斷和開關(guān)設(shè)備，并已廣泛應(yīng)用于工業(yè)、商業(yè)、電力和公共事業(yè)中。ABB集團業(yè)務(wù)遍布全球100多個國家，擁有13萬名員工，2010年銷售額高達320億美元。ABB（）是電力和自動化技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商。ABB由兩個歷史100多年的國際性企業(yè)瑞典的阿西亞公司(ASEA)和瑞士的布朗勃法瑞公司(BBC Brown Boveri) 在1988年合并而成。而在商務(wù)部公告2011年第50號文的正文部分，也明確指出要加大品牌培育力度，被業(yè)內(nèi)人士看作是今后國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展的一項長期戰(zhàn)略。商務(wù)部官方網(wǎng)站發(fā)布消息，凡客誠品等83家企業(yè)正式被確定為首批“商務(wù)部電子商務(wù)示范企業(yè)”，這些企業(yè)均為各個領(lǐng)域的知名電商企業(yè)，分析人士認為，這凸顯了商務(wù)部引導(dǎo)國內(nèi)電商企業(yè)品牌化經(jīng)營的政策意圖。 ：電視電臺，報刊雜志。 ：傳統(tǒng)單張目錄，如麥考林，紅孩子，凡客，PPG。 ：搜索引擎優(yōu)化。 ：BBS推廣（發(fā)帖和活動）SNS。 ：競價排名，聯(lián)盟廣告。按照交易對象分類：企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)（BusinesstoBusiness，B to B）；企業(yè)對消費者的電子商務(wù)（BusinesstoConsumer，B to C）；企業(yè)對政府的電子商務(wù)（BusinesstoGovernment，B to G）；消費者對政府的電子商務(wù)（ConsumertoGovernment，C to G）；消費者對消費者的電子商務(wù)（ConsumertoConsumer，C to C）；企業(yè)、消費者、代理商三者相互轉(zhuǎn)化（ABC）。按照開展電子交易的范圍分類：本地電子商務(wù)，遠程國內(nèi)電子商務(wù)，全球電子商務(wù)。工業(yè)品營銷渠道（五）：電子商務(wù)電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。GS在對各終端店面的管理上，總部強調(diào)客戶信息集中管理，各終端的客戶信息需上報總部備案，做到合理配置信息，在人員培訓(xùn)上，總部集中招聘和培訓(xùn)，由各終端店使用和調(diào)配，在人員績效和工資管理上，直營店進行績效考核，工資由總部發(fā)放，加盟店則自主考核和發(fā)放工資，總部提供相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。GS五金電器連鎖的核心業(yè)務(wù)模式采用“品牌代理+連鎖加盟”，總部集中和各主流供應(yīng)商談判和采購合作，取得其在區(qū)域的代理權(quán)和采購運作，下游則在終端層面發(fā)展加盟連鎖方式，或者自主打造終端店面，包括中心店和樣板店，終端店面開設(shè)形式是自營店和加盟店結(jié)合，積極跑馬圈地、搶占市場。從2000年開始改革發(fā)展，建立第二家分店至今，公司已發(fā)展成分店連鎖式經(jīng)營，現(xiàn)擁有二十多家分店和兩大物流配送中心的GS五金電器有限公司。案例：GS五金電器的連鎖體系介紹GS五金電器有限公司，前身為順發(fā)五金商店，始創(chuàng)于1991年，是一家以經(jīng)營電線電纜、照明、風(fēng)扇排氣扇、低壓電器、開關(guān)插座、燈飾等五金交電產(chǎn)品的民營企業(yè)。包括協(xié)調(diào)、支持、溝通和控制等。包括總部組織架構(gòu)、崗位設(shè)置、職能分配、分工與協(xié)作等。包括店面選址、開店操作、日常運營、店面培訓(xùn)等重要事項。特許重點是授權(quán)方和被授權(quán)方的權(quán)、責(zé)、利界定，授權(quán)方輸出品牌、產(chǎn)品、文化、經(jīng)營管理模式等。連鎖經(jīng)營作為一種先進的商業(yè)組織形式，其先進性體現(xiàn)在它是一整套商業(yè)運作的集成。工業(yè)品營銷渠道（四）：連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。關(guān)聯(lián)渠道——主要通過和本土的成套開關(guān)設(shè)備廠關(guān)聯(lián)，即施耐德提供斷路器給成套廠進行配套，通過配套而實現(xiàn)銷售?；诳蛻艚Y(jié)構(gòu)及需求復(fù)雜性，施耐德電氣采用了復(fù)合型渠道，主要包括三類：人員直銷——針對一些重要、重大項目，施耐德電氣區(qū)域營銷人員直接和客戶接觸，直接向最終客戶銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)?？蛻舨俊饕撠?zé)行業(yè)研究、高層公關(guān)，指導(dǎo)各銷售部進行項目銷售工作，相當(dāng)于作戰(zhàn)參謀部，下屬成套客戶總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)和重大工業(yè)項目總監(jiān)。這些全球領(lǐng)先品牌包括——梅蘭日蘭、美商實快電力和TE電器，還有強有力的本地化品牌以及在各自領(lǐng)域廣受認可、已成為領(lǐng)先品牌的專家品牌。致力于為客戶提供安全、可靠、高效的能源，施耐德電氣2010年的銷售額（Revenue）為196 億歐元，擁有10,000 名員工。復(fù)合型渠道模式及運作具有以下特點：根據(jù)客戶群的差異性，選擇不同的營銷渠道，重點客戶一般