【正文】 冶金學(xué)院的某個專業(yè)，且了解到有權(quán)力的人大多是哪一年上的學(xué)。最后，與彈簧廠最近、關(guān)系最好的一家企業(yè)建立了信任度最高的合作。然后，他就帶著銷售員和這家企業(yè)的銷售員一起去跑市場。于是，企業(yè)主派業(yè)務(wù)員去聯(lián)絡(luò)汽車配件廠家，但很難與他們建立合作。實際上是對各消防支隊之間消防設(shè)備的互拆、互換，相當(dāng)于每半年檢測了一次設(shè)備的使用性，提高了人的可信度，既換了設(shè)備又維護了客戶，一舉兩得。但是，發(fā)現(xiàn)在北京、上海等大中型城市，決策網(wǎng)的重心不僅僅是消防支隊，用戶的決策和其他的因素也很大。競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？｛案例｝…消防設(shè)備在二三級城市的決策網(wǎng)重心是當(dāng)?shù)氐南乐ш?，如果能贏得消防支隊的信任，訂單可基本成交?？煞裾业竭@種有影響力的人或組織？198。要考慮以下幾個問題：198。哪些是上海地區(qū)的公司所不具備的；隨后，哪些使用我們競爭對手的產(chǎn)品是可以被替代的；最后，可拜訪當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)，一是競爭對手中的龍頭企業(yè)；二是使用競爭對手產(chǎn)品的龍頭企業(yè)。比如，一位營銷經(jīng)理從上海總部被派往北京參加展會。確定未來可以用其他材料滿足的一些客戶；198。收集本公司其他地方的主力客戶在本地的目錄和檔案；198。參加展會、收集名片只是其中一項工作。參加展會是銷售人員獲得競爭信息的最好途徑，并提交一份競爭分析報告。業(yè)務(wù)員拿著有公司廣告和專業(yè)文章的行業(yè)雜志去拜訪設(shè)計院、招標(biāo)公司等用戶，進行企業(yè)宣傳。包括：一是產(chǎn)品信息發(fā)布和公司曾經(jīng)做的成功案例；二是將案例和技術(shù)結(jié)合起來的文章。①　行業(yè)廣告。需要解決的問題：第一，對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā)？第二，通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？第三，這個市場中幾類用戶的特點如何？第四，總體開發(fā)價值多大？第五，預(yù)計要花多長時間開發(fā)？一般來說，寄樣冊，送少量試用品，登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混合于市場開發(fā)，認(rèn)為市場就這么幾招。如何進行放水養(yǎng)魚，我們將用六大步驟來打造這個放水養(yǎng)魚的過程。比如有的公司上了銷售管理軟件，而實際上軟件公司編寫軟件的思路一般都是消費品營銷過程管理中的銷售漏斗思路。很多工業(yè)品制造企業(yè)的采購方在談合同之前繞來繞去，一旦合同簽訂，便要求對方趕快交貨，由于生產(chǎn)制造企業(yè)由于采購方的計劃性不強，導(dǎo)致產(chǎn)能不均衡。 銷售公關(guān)活動的大投入與小生產(chǎn)之間的矛盾。⑦于是，很多企業(yè)的營銷人員獨占大客戶資源，不讓別人越雷池半步。 客戶開發(fā)與維護的矛盾。⑤有些產(chǎn)品只有這個區(qū)域有，那個區(qū)域沒有。年初的時候沒有訂單，生產(chǎn)部門責(zé)備營銷部門，到旺季的時候，營銷部門責(zé)備生產(chǎn)部門。有的公司根本就沒有市場部門，有些市場部門定的策略銷售部門無法執(zhí)行。第七講 工業(yè)品營銷的六大步驟（一）一、工業(yè)品營銷經(jīng)脈圖這是對128家有一定規(guī)模的企業(yè)長達三年的數(shù)據(jù)模擬分析得出的一個經(jīng)脈圖（如圖31），這張圖是從AT法則開始到三個緯度、兩個循環(huán)、五個優(yōu)化、四個系統(tǒng)、六個步驟、七個特點、八個困惑，由表及里地診斷企業(yè)的營銷問題。企業(yè)文化品牌的作用是對內(nèi)凝聚人心、對外傳達企業(yè)追求，有利于合作進展，有利于企業(yè)文化與知名度的傳播。一家做大型設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)，用戶最擔(dān)心的是設(shè)備不能按期交貨，于是就采用遠程監(jiān)照管理模式，即在生產(chǎn)企業(yè)的流水線上加攝像頭，每條工序進展?fàn)顩r，用戶都可通過網(wǎng)站看到。圖210圖211五、工業(yè)品營銷利劍之三：品牌四步集成品牌四步集成的內(nèi)容如下圖212所示。③②如圖29所示：圖29①第三渠道的特點是將企業(yè)的無形資產(chǎn)及有形資源集中整合，通過渠道商，根據(jù)客戶對象的不同，采取有針對性的營銷模式。⑤由于中間機構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。④③生產(chǎn)企業(yè)通過代理或代理商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構(gòu)。 營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。 對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。④③②如圖25圖25四、工業(yè)品營銷利劍之二：第三渠道模式（一）工業(yè)品營銷模式的分析與比較圖261. 直銷模式的圖解與特點如圖27①這家酒廠定制的第一個客戶是“贏在中國”，它的總決賽在央視一號演播大廳舉行，總共有170多位企業(yè)家擔(dān)任評委（電視屏幕上出現(xiàn)的就十幾位企業(yè)家），節(jié)目過程中將酒送給一些評委們，以此傳播贏的精神。第四：原生態(tài)好酒，天然洞場。｛案例｝…一家酒廠已有50年的歷史，在革命老區(qū)將軍縣，享有得天獨厚的自然風(fēng)光，是天堂寨的所在地，取自華東原始森林大別山110米深的斷層水，采用小茅臺的工藝，但是沒有錢做廣告，也沒有銷售網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化的兩個好處：一檢驗業(yè)務(wù)人員的行為，二感動您的客戶。經(jīng)調(diào)查了解后發(fā)現(xiàn)：因為公司是三個月報銷一次費用，很多營銷人員根本不記帳，到了公司貼發(fā)票的時候才匆忙地想怎么湊票，因為考慮到別人不會查，就比較隨意。用戶和公司之間的矛盾往往是因為價值標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。其根本原因是價值策略沒有說清楚，沒有一個客戶會因為你對他唯唯諾諾而付錢，一定是產(chǎn)品和服務(wù)給他提供了價值。價值標(biāo)準(zhǔn)要談判好。圖24首先站在客戶角度分析，客戶的產(chǎn)品風(fēng)險策略是什么？客戶購買產(chǎn)品的風(fēng)險結(jié)構(gòu)在哪？如何計算；其次，解決這些問題給客戶帶來的價值是什么，比如說給礦工帶來的價值是什么，給礦主帶來的價值是什么，給經(jīng)銷商帶來的是什么。那么，如何建立關(guān)系？見圖24除了尋找用戶之外，還需找有影響力的人，比如業(yè)內(nèi)專家、行業(yè)協(xié)會、關(guān)鍵人物，新聞媒體等。（二）四輪驅(qū)動策略如何應(yīng)用圖23關(guān)系策略就是和用戶最近的關(guān)系路徑是哪些。服務(wù)策略是針對不同的客戶設(shè)置不同的關(guān)系路徑，甚至是不同的服務(wù)路徑。關(guān)系策略就是在既有關(guān)系引導(dǎo)下最容易獲得信任。該企業(yè)至今未投入太多的廣告費用，且銷售人員數(shù)量有限。然后讓老礦工試用產(chǎn)品，30秒鐘黑基本上就除去了一部分，一分鐘以后黑全沒了。找既有關(guān)系——這家報紙的主編，利用報紙和安全生產(chǎn)月的機會給某煤礦的安全生產(chǎn)標(biāo)兵送去專利產(chǎn)品，讓礦工們使用。第三篇 “洗澡和安全生產(chǎn)有關(guān)系嗎？”后來研究發(fā)現(xiàn)，洗澡和安全生產(chǎn)有著非常大的關(guān)系，不安全生產(chǎn)的事件都是由于控制不好情緒，情緒控制不好最主要的原因就是洗澡沒洗好等等。從產(chǎn)品角度解決了使用者的信任，還須對購買者的價值做測量，因為礦工的這個產(chǎn)品需要煤礦來購買。即使這樣，礦工仍然不愿買，因為礦工已經(jīng)習(xí)慣了用肥皂加毛巾來洗澡。于是將產(chǎn)品名稱又改為“爽霸”，因為：一不管什么地方的人對“爽”這個字都能很好地理解，煤礦工人也常常將“爽”字掛在嘴邊；二“霸”屬于被男性使用的產(chǎn)品。結(jié)果，煤礦工人依然不感興趣。起初A公司用洗手液、殺蟲劑的瓶子裝著“礦工洗澡液”到煤礦去銷售，由于殺蟲劑的瓶子是黃色的，一看就讓人覺得是危險品，所以沒人敢用。他的項目辦主任和副主任的主要職責(zé)是：審察紅十字基金會提出的醫(yī)院是否符合成為安裝該設(shè)備的定點醫(yī)院的資格。現(xiàn)在，已經(jīng)有上百家定點醫(yī)院安裝了這套醫(yī)療設(shè)備。這樣一來，就有更多的醫(yī)院安裝此設(shè)備以解決更多的問題。由紅十字基金會分幾年將醫(yī)療設(shè)備逐步安裝到一些定點醫(yī)院，用它給貧困腫瘤患者免費治療。后來通過AT法則風(fēng)險化解得知，醫(yī)院不敢買這個產(chǎn)品不是經(jīng)濟風(fēng)險，而是政治風(fēng)險。（一）贏得客戶信任的七個習(xí)慣，要有客戶見證，最好有大客戶見證大客戶是指相關(guān)性很大的客戶，現(xiàn)在的客戶最擔(dān)心的問題，卻是曾經(jīng)服務(wù)過的另外一個客戶正好解決了的問題。 為客戶進行經(jīng)濟型計算與風(fēng)險分析。② 專業(yè)知識學(xué)習(xí)和專業(yè)技能培訓(xùn)。③ 人際交往關(guān)系的信任。②有過共同經(jīng)歷的人就是既有關(guān)系。第五講 AT法則的運用（下）在揚中通華電器很有名，他們曾供應(yīng)了一部分鳥巢的設(shè)備。 強化公司的硬件設(shè)備和資質(zhì)證明。一個有管理體系、規(guī)范體系的公司，它的可變性是有限度的。②盡量把證明公司行業(yè)知名度和公信度的相關(guān)材料整理清楚和背熟。建立公司信任的方法有：①（二）快速贏得客戶信任的方法1．公司信任的建立要想快速贏得客戶的信任，首先必須要讓客戶信任你所在的公司，首先銷售的是公司。 組織企業(yè)參觀接待時的語言。②這是AT法則研究的關(guān)系。后來，華為打開國門，這位先生立下了汗馬功勞，同時自身的價值也得到了體現(xiàn)。他為了實現(xiàn)自己的抱負(fù)，臟活、累活搶著干，并認(rèn)為這是我理論結(jié)合實際的機會。第二天一早，他走進了華為的大門：我愿意從基層工人做起。第一句話：孩子，這年頭不要輕易把一個人定義為好人或壞人；第二句話：再壞的人也不至于壞到無藥可救?！痹谒磳⒆叱鲩T口時，老太太又說了一句話：“孩子，抽屜里還有兩個蘋果，帶著路上吃。”喝水時他發(fā)現(xiàn)老人是一位盲人，并且在老人的案頭還放有一些人民幣。門推到一半的時候，傳出一位老人微弱的聲音：“孩子，門沒有鎖。他順著自己目光的余光，發(fā)現(xiàn)有個地方的某間屋子這幾天沒有人進出。殘酷的現(xiàn)實讓他變得非常沮喪，最后實在沒辦法，只能睡馬路，餓了三天三夜。如圖21基于信任導(dǎo)向的工業(yè)品管理體系圖21一、信任是什么信任有兩個層面：一是情感層面；二是理性層面。 合約精神。比如因為服務(wù)好，要求對方多付酬勞，這很難實現(xiàn)。中國特色體現(xiàn)在：198。第四講 AT法則的運用（上）2．技術(shù)營銷與商務(wù)營銷的融合技術(shù)型公司須強調(diào)一些商務(wù)；商務(wù)型公司須懂一些技術(shù)。6．客戶開發(fā)的連續(xù)性7．市場開發(fā)的滯后性三、工業(yè)品營銷的三大要義1．關(guān)系營銷和合約營銷的交叉關(guān)系是指公司與客戶之間的立體關(guān)系。2．營銷過程的長鏈公關(guān)3．成交的促進需要規(guī)劃4．偶然性因素的影響大偶然性因素影響大是一個必然的特征。 對競爭對手的用戶不理不睬。 促銷活動運用不到位。 對待客戶不真誠。 前期準(zhǔn)備不足。 不懂得幫客戶算賬。 不能打持久戰(zhàn)。 由業(yè)務(wù)代表單槍匹馬出戰(zhàn)。 只去和高層套近乎。 沒有重點，四處