【正文】 冶金學(xué)院的某個專業(yè)，且了解到有權(quán)力的人大多是哪一年上的學(xué)。最后，與彈簧廠最近、關(guān)系最好的一家企業(yè)建立了信任度最高的合作。然后，他就帶著銷售員和這家企業(yè)的銷售員一起去跑市場。于是，企業(yè)主派業(yè)務(wù)員去聯(lián)絡(luò)汽車配件廠家，但很難與他們建立合作。實(shí)際上是對各消防支隊(duì)之間消防設(shè)備的互拆、互換，相當(dāng)于每半年檢測了一次設(shè)備的使用性，提高了人的可信度，既換了設(shè)備又維護(hù)了客戶，一舉兩得。但是，發(fā)現(xiàn)在北京、上海等大中型城市，決策網(wǎng)的重心不僅僅是消防支隊(duì)，用戶的決策和其他的因素也很大。競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？｛案例｝…消防設(shè)備在二三級城市的決策網(wǎng)重心是當(dāng)?shù)氐南乐ш?duì)，如果能贏得消防支隊(duì)的信任，訂單可基本成交。可否找到這種有影響力的人或組織？198。要考慮以下幾個問題：198。哪些是上海地區(qū)的公司所不具備的；隨后，哪些使用我們競爭對手的產(chǎn)品是可以被替代的；最后，可拜訪當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)，一是競爭對手中的龍頭企業(yè)；二是使用競爭對手產(chǎn)品的龍頭企業(yè)。比如，一位營銷經(jīng)理從上?？偛勘慌赏本﹨⒓诱箷?。確定未來可以用其他材料滿足的一些客戶；198。收集本公司其他地方的主力客戶在本地的目錄和檔案；198。參加展會、收集名片只是其中一項(xiàng)工作。參加展會是銷售人員獲得競爭信息的最好途徑，并提交一份競爭分析報告。業(yè)務(wù)員拿著有公司廣告和專業(yè)文章的行業(yè)雜志去拜訪設(shè)計院、招標(biāo)公司等用戶，進(jìn)行企業(yè)宣傳。包括：一是產(chǎn)品信息發(fā)布和公司曾經(jīng)做的成功案例；二是將案例和技術(shù)結(jié)合起來的文章。①　行業(yè)廣告。需要解決的問題：第一，對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā)？第二，通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？第三，這個市場中幾類用戶的特點(diǎn)如何？第四，總體開發(fā)價值多大？第五，預(yù)計要花多長時間開發(fā)？一般來說，寄樣冊，送少量試用品，登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混合于市場開發(fā)，認(rèn)為市場就這么幾招。如何進(jìn)行放水養(yǎng)魚，我們將用六大步驟來打造這個放水養(yǎng)魚的過程。比如有的公司上了銷售管理軟件，而實(shí)際上軟件公司編寫軟件的思路一般都是消費(fèi)品營銷過程管理中的銷售漏斗思路。很多工業(yè)品制造企業(yè)的采購方在談合同之前繞來繞去，一旦合同簽訂，便要求對方趕快交貨，由于生產(chǎn)制造企業(yè)由于采購方的計劃性不強(qiáng)，導(dǎo)致產(chǎn)能不均衡。 銷售公關(guān)活動的大投入與小生產(chǎn)之間的矛盾。⑦于是，很多企業(yè)的營銷人員獨(dú)占大客戶資源，不讓別人越雷池半步。 客戶開發(fā)與維護(hù)的矛盾。⑤有些產(chǎn)品只有這個區(qū)域有，那個區(qū)域沒有。年初的時候沒有訂單，生產(chǎn)部門責(zé)備營銷部門，到旺季的時候，營銷部門責(zé)備生產(chǎn)部門。有的公司根本就沒有市場部門，有些市場部門定的策略銷售部門無法執(zhí)行。第七講 工業(yè)品營銷的六大步驟（一）一、工業(yè)品營銷經(jīng)脈圖這是對128家有一定規(guī)模的企業(yè)長達(dá)三年的數(shù)據(jù)模擬分析得出的一個經(jīng)脈圖（如圖31），這張圖是從AT法則開始到三個緯度、兩個循環(huán)、五個優(yōu)化、四個系統(tǒng)、六個步驟、七個特點(diǎn)、八個困惑，由表及里地診斷企業(yè)的營銷問題。企業(yè)文化品牌的作用是對內(nèi)凝聚人心、對外傳達(dá)企業(yè)追求，有利于合作進(jìn)展，有利于企業(yè)文化與知名度的傳播。一家做大型設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)，用戶最擔(dān)心的是設(shè)備不能按期交貨，于是就采用遠(yuǎn)程監(jiān)照管理模式，即在生產(chǎn)企業(yè)的流水線上加攝像頭，每條工序進(jìn)展?fàn)顩r，用戶都可通過網(wǎng)站看到。圖210圖211五、工業(yè)品營銷利劍之三：品牌四步集成品牌四步集成的內(nèi)容如下圖212所示。③②如圖29所示：圖29①第三渠道的特點(diǎn)是將企業(yè)的無形資產(chǎn)及有形資源集中整合，通過渠道商，根據(jù)客戶對象的不同，采取有針對性的營銷模式。⑤由于中間機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。④③生產(chǎn)企業(yè)通過代理或代理商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)。 營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。 對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。④③②如圖25圖25四、工業(yè)品營銷利劍之二：第三渠道模式（一）工業(yè)品營銷模式的分析與比較圖261. 直銷模式的圖解與特點(diǎn)如圖27①這家酒廠定制的第一個客戶是“贏在中國”，它的總決賽在央視一號演播大廳舉行，總共有170多位企業(yè)家擔(dān)任評委（電視屏幕上出現(xiàn)的就十幾位企業(yè)家），節(jié)目過程中將酒送給一些評委們，以此傳播贏的精神。第四：原生態(tài)好酒，天然洞場。｛案例｝…一家酒廠已有50年的歷史，在革命老區(qū)將軍縣，享有得天獨(dú)厚的自然風(fēng)光，是天堂寨的所在地，取自華東原始森林大別山110米深的斷層水，采用小茅臺的工藝，但是沒有錢做廣告，也沒有銷售網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化的兩個好處：一檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的行為，二感動您的客戶。經(jīng)調(diào)查了解后發(fā)現(xiàn)：因?yàn)楣臼侨齻€月報銷一次費(fèi)用，很多營銷人員根本不記帳，到了公司貼發(fā)票的時候才匆忙地想怎么湊票，因?yàn)榭紤]到別人不會查，就比較隨意。用戶和公司之間的矛盾往往是因?yàn)閮r值標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。其根本原因是價值策略沒有說清楚，沒有一個客戶會因?yàn)槟銓λㄎㄖZ諾而付錢，一定是產(chǎn)品和服務(wù)給他提供了價值。價值標(biāo)準(zhǔn)要談判好。圖24首先站在客戶角度分析，客戶的產(chǎn)品風(fēng)險策略是什么？客戶購買產(chǎn)品的風(fēng)險結(jié)構(gòu)在哪？如何計算；其次，解決這些問題給客戶帶來的價值是什么，比如說給礦工帶來的價值是什么，給礦主帶來的價值是什么，給經(jīng)銷商帶來的是什么。那么，如何建立關(guān)系？見圖24除了尋找用戶之外，還需找有影響力的人，比如業(yè)內(nèi)專家、行業(yè)協(xié)會、關(guān)鍵人物，新聞媒體等。（二）四輪驅(qū)動策略如何應(yīng)用圖23關(guān)系策略就是和用戶最近的關(guān)系路徑是哪些。服務(wù)策略是針對不同的客戶設(shè)置不同的關(guān)系路徑，甚至是不同的服務(wù)路徑。關(guān)系策略就是在既有關(guān)系引導(dǎo)下最容易獲得信任。該企業(yè)至今未投入太多的廣告費(fèi)用，且銷售人員數(shù)量有限。然后讓老礦工試用產(chǎn)品，30秒鐘黑基本上就除去了一部分，一分鐘以后黑全沒了。找既有關(guān)系——這家報紙的主編，利用報紙和安全生產(chǎn)月的機(jī)會給某煤礦的安全生產(chǎn)標(biāo)兵送去專利產(chǎn)品，讓礦工們使用。第三篇 “洗澡和安全生產(chǎn)有關(guān)系嗎？”后來研究發(fā)現(xiàn)，洗澡和安全生產(chǎn)有著非常大的關(guān)系，不安全生產(chǎn)的事件都是由于控制不好情緒，情緒控制不好最主要的原因就是洗澡沒洗好等等。從產(chǎn)品角度解決了使用者的信任，還須對購買者的價值做測量，因?yàn)榈V工的這個產(chǎn)品需要煤礦來購買。即使這樣，礦工仍然不愿買，因?yàn)榈V工已經(jīng)習(xí)慣了用肥皂加毛巾來洗澡。于是將產(chǎn)品名稱又改為“爽霸”，因?yàn)椋阂徊还苁裁吹胤降娜藢Α八边@個字都能很好地理解，煤礦工人也常常將“爽”字掛在嘴邊；二“霸”屬于被男性使用的產(chǎn)品。結(jié)果，煤礦工人依然不感興趣。起初A公司用洗手液、殺蟲劑的瓶子裝著“礦工洗澡液”到煤礦去銷售，由于殺蟲劑的瓶子是黃色的，一看就讓人覺得是危險品，所以沒人敢用。他的項(xiàng)目辦主任和副主任的主要職責(zé)是：審察紅十字基金會提出的醫(yī)院是否符合成為安裝該設(shè)備的定點(diǎn)醫(yī)院的資格?，F(xiàn)在，已經(jīng)有上百家定點(diǎn)醫(yī)院安裝了這套醫(yī)療設(shè)備。這樣一來，就有更多的醫(yī)院安裝此設(shè)備以解決更多的問題。由紅十字基金會分幾年將醫(yī)療設(shè)備逐步安裝到一些定點(diǎn)醫(yī)院，用它給貧困腫瘤患者免費(fèi)治療。后來通過AT法則風(fēng)險化解得知，醫(yī)院不敢買這個產(chǎn)品不是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，而是政治風(fēng)險。（一）贏得客戶信任的七個習(xí)慣，要有客戶見證，最好有大客戶見證大客戶是指相關(guān)性很大的客戶，現(xiàn)在的客戶最擔(dān)心的問題，卻是曾經(jīng)服務(wù)過的另外一個客戶正好解決了的問題。 為客戶進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型計算與風(fēng)險分析。② 專業(yè)知識學(xué)習(xí)和專業(yè)技能培訓(xùn)。③ 人際交往關(guān)系的信任。②有過共同經(jīng)歷的人就是既有關(guān)系。第五講 AT法則的運(yùn)用（下）在揚(yáng)中通華電器很有名，他們曾供應(yīng)了一部分鳥巢的設(shè)備。 強(qiáng)化公司的硬件設(shè)備和資質(zhì)證明。一個有管理體系、規(guī)范體系的公司，它的可變性是有限度的。②盡量把證明公司行業(yè)知名度和公信度的相關(guān)材料整理清楚和背熟。建立公司信任的方法有：①（二）快速贏得客戶信任的方法1．公司信任的建立要想快速贏得客戶的信任，首先必須要讓客戶信任你所在的公司，首先銷售的是公司。 組織企業(yè)參觀接待時的語言。②這是AT法則研究的關(guān)系。后來，華為打開國門，這位先生立下了汗馬功勞，同時自身的價值也得到了體現(xiàn)。他為了實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，臟活、累活搶著干，并認(rèn)為這是我理論結(jié)合實(shí)際的機(jī)會。第二天一早，他走進(jìn)了華為的大門：我愿意從基層工人做起。第一句話：孩子，這年頭不要輕易把一個人定義為好人或壞人；第二句話：再壞的人也不至于壞到無藥可救?！痹谒磳⒆叱鲩T口時，老太太又說了一句話：“孩子，抽屜里還有兩個蘋果，帶著路上吃?！焙人畷r他發(fā)現(xiàn)老人是一位盲人，并且在老人的案頭還放有一些人民幣。門推到一半的時候，傳出一位老人微弱的聲音：“孩子，門沒有鎖。他順著自己目光的余光，發(fā)現(xiàn)有個地方的某間屋子這幾天沒有人進(jìn)出。殘酷的現(xiàn)實(shí)讓他變得非常沮喪，最后實(shí)在沒辦法，只能睡馬路，餓了三天三夜。如圖21基于信任導(dǎo)向的工業(yè)品管理體系圖21一、信任是什么信任有兩個層面：一是情感層面；二是理性層面。 合約精神。比如因?yàn)榉?wù)好，要求對方多付酬勞，這很難實(shí)現(xiàn)。中國特色體現(xiàn)在：198。第四講 AT法則的運(yùn)用（上）2．技術(shù)營銷與商務(wù)營銷的融合技術(shù)型公司須強(qiáng)調(diào)一些商務(wù)；商務(wù)型公司須懂一些技術(shù)。6．客戶開發(fā)的連續(xù)性7．市場開發(fā)的滯后性三、工業(yè)品營銷的三大要義1．關(guān)系營銷和合約營銷的交叉關(guān)系是指公司與客戶之間的立體關(guān)系。2．營銷過程的長鏈公關(guān)3．成交的促進(jìn)需要規(guī)劃4．偶然性因素的影響大偶然性因素影響大是一個必然的特征。 對競爭對手的用戶不理不睬。 促銷活動運(yùn)用不到位。 對待客戶不真誠。 前期準(zhǔn)備不足。 不懂得幫客戶算賬。 不能打持久戰(zhàn)。 由業(yè)務(wù)代表單槍匹馬出戰(zhàn)。 只去和高層套近乎。 沒有重點(diǎn)，四處