【文章內容簡介】 發(fā)展的快車道之后，一切都會好起來。萬事開頭難，努力再努力，光明就在前頭。持續(xù)的改善和提升績效中蘊藏了巨大的力量。真正實現(xiàn)品牌飛輪效應的企業(yè)，往往擁有其核心競爭優(yōu)勢，其品牌飛輪是以核心優(yōu)勢為動力，關鍵營銷手段為支撐，核心優(yōu)勢驅動前進，營銷手段累積勢能，終極目標是打造品牌。品牌飛輪營銷模式如下圖所示：幾乎每個企業(yè)都希望馬上擁有高速轉動的飛輪狀態(tài)，品牌很強，一切都走上了正軌，業(yè)績高速成長，可從飛輪的靜止到高速運轉之間，需要企業(yè)堅定目標和方向，持之以恒地努力與付出，這不是每個企業(yè)都能做到的。品牌飛輪營銷模式比較適應于立志打造強勢品牌，有清晰戰(zhàn)略、堅定意志、有超強執(zhí)行力、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，急功近利、好大喜功的浮躁型企業(yè)最好不要沾邊。工業(yè)品營銷模式（七）：捆綁銷售模式一、捆綁銷售的含義意大利經濟學家帕累托認為，如果改變資源的配置已經不可能在不損害任何一個人的前提下，使任何一個人的處境變得比以前更好，這意味著社會資源的配置達到了最優(yōu)狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。捆綁銷售是共生營銷的一種形式，是指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進行合作，從而擴大它們的影響力，它作為一種跨行業(yè)和跨品牌的新型營銷方式，捆綁營銷正是利用了帕累托原理，開始被越來越多的企業(yè)重視和運用。捆綁銷售的形式主要有以下幾種：優(yōu)惠購買，消費者購買甲產品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產品；統(tǒng)一價出售，產品甲和產品乙不單獨標價，按照捆綁后的統(tǒng)一價出售；統(tǒng)一包裝出售，產品甲和產品乙放在同一包裝里出售。捆綁銷售的好處主要有以下幾點：降低銷售成本。通過學習交流獲得學習效應提高營銷效率降低銷售成本；通過共享銷售隊伍來降低銷售成本；通過與生產互補產品的企業(yè)合作廣告降低廣告費用。服務層次提高。通過與其他企業(yè)共享銷售隊伍、分銷渠道，使顧客能夠更方便購買，得到更好的服務，來提高產品的差異性，增強顧客的忠誠度。捆綁銷售可以達到品牌形象的相互提升。弱勢企業(yè)可以通過和強勢企業(yè)的聯(lián)合捆綁，提高企業(yè)產品和品牌在消費者心中的知名度末日美譽度，從而提升企業(yè)形象和品牌形象。強勢企業(yè)也可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢互補，使自己的產品和服務更加完美，顧客滿意度進一步增強，品牌形象也更優(yōu)化。增強企業(yè)抗風險能力。通過企業(yè)間分工協(xié)作，優(yōu)勢互補，形成大的虛擬組織，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強大的“航空母艦”。二、捆綁銷售的應用不是所有的企業(yè)的產品和服務，都能隨意地“捆綁”在一起。捆綁銷售要達到“ 1＋l＞ 2”的效果，取決于兩種商品的協(xié)調和相互促進，而不存在難以協(xié)調的矛盾。首先，捆綁銷售的成功必須必備一定的銷售條件：捆綁銷售產品的互補性。捆綁銷售的產品最好是互補性（比如CD播放機+碟片），而非替代性（比如：洗衣液+洗衣粉），產品的互補性越強，則消費者完全有理由在購買～件產品的同時，會需要另一種產品，這就消除了捆綁銷售時的“強行搭配”之嫌。捆綁銷售的兩種產品最好是互補產品，至少也應該是獨立品，而決不能是彼此競爭的替代品。捆綁產品目標顧客的重疊性。在捆綁銷售中，兩種產品的目標市場應有較大交叉的部分。只有這樣，才能保證兩種或幾種同時捆綁銷售的產品是你的目標消費者所需要的。假定捆綁產品的消費群落是不同的，則只有這不同的消費者同時購物并且達成利益均攤的協(xié)議，才有可能，而這樣的概率卻是微乎其微的。產品價格定位的同一性。根據市場營銷學的觀點，按照人們職業(yè)、收入、財富和教育水平等變量可以把社會劃分成不同的社會階層。處于一定社會階層的人，具有特定的行為標準和價值觀，其購買需要的層次也是特定的。所以，進行捆綁銷售的相互促進，依賴于兩個產品都能滿足這個需求層次的消費者需求。其次，捆綁銷售的成功還依賴于捆綁策略的制定。那么，企業(yè)怎樣制定其策略呢？選擇恰當的聯(lián)合捆綁時機。一般來說，處于快速成長和產品暢銷的市場形勢中，企業(yè)產品不存在銷售困難，因而捆綁的含義是有限的。只有那些市場信息多變，結構變革和競爭激烈的產業(yè)領域，捆綁共同體的形成有利于達到增強競爭力，實現(xiàn)捆綁各方的“共贏”，才適合采取捆綁營銷模式。確定合適的捆綁產品。選擇那些互補性較強的產品。在某些情況下，也可以選擇彼此獨立的產品。但不能是彼此競爭的替代性產品。如2000年夏季，可口可樂和北京大家寶薯片“絕妙搭配好滋味”中的可口可樂和薯片是互補品。考察捆綁各方核心優(yōu)勢和資源。只有那些科研、生產、管理、營銷、服務等方面擁有核心優(yōu)勢的企業(yè)，才能成為聯(lián)合對象。而且，各方的資源互補性共享優(yōu)勢越強，與之結成共生關系的利益就越大。估計捆綁銷售方案的成本和收益。捆綁聯(lián)合需要付出額外的成本費用，同時，可以增加比單獨銷售要高的額外收益。顯然，只有在額外的收益大于額外的成本時，捆綁銷售方案才是可行的。重視合作企業(yè)的誠意和資信。合作伙伴的誠意和資信是捆綁銷售容易忽視但卻是非常重要的一個方面。良好的企業(yè)信譽和真心實意的合作能彌補某些方面的不足，而彼此欺詐則使捆綁各方一起受到損失。三、工業(yè)設備與成套的捆綁銷售在工業(yè)品營銷，特別是成套設備銷售中，捆綁銷售的產品或品牌，通過捆綁旨在構建利益共同體，揚長避短、協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)雙贏或多贏。工業(yè)設備與成套的捆綁銷售通常有兩種：組合式捆綁。主要是不同產品之間進行組合，產品可能來自不同品牌或廠家，也可能是同一品牌或廠家（如：成套開關設備中，斷路器可能用ABB的，繼電保護裝置可能用ABB的，也可能用其他品牌的），不管如何組合，各產品的客戶及價值定位一定具有同一性，否則沒法進行組合捆綁銷售。依附式捆綁。進行依附捆綁的產品之間更多具有互補性，如某A品牌的電焊機和B品牌的焊材、焊配之間的捆綁，就可采用依附式，電焊機的價值相對高，焊材、焊配的價值相對低，B品牌在此時對A品牌產生了依附。不管是組合捆綁，還是依附捆綁，最好是強強聯(lián)合，能產生協(xié)同效應，如果兩個產品或品牌之間定位差異太大，強弱差距異明顯，捆綁銷售就失去其實效，而變成買贈活動了。案例：三一重工混凝土機械設備捆綁銷售三一重工的混凝土機械馳名世界，成了名符其實的第一品牌，其產品線齊全，產品組合豐富，產品種類繁多，主導產品包括混凝土輸送泵、混凝土輸送泵車、混凝土攪拌站等全系列混凝土產品?；炷凛斔捅密嚒⒒炷凛斔捅煤突炷翑嚢枵镜榷嗫町a品連續(xù)多年市場占有率居國內首位，泵車產銷量居世界首位。三一重工混凝土機械的一個重要客戶群就是攪拌站，攪拌站的業(yè)務往往涉及混凝土的生產、銷售、泵送服務以及設備租賃等，因而不少攪拌站購買設備往往會涉及到攪拌站、泵車、拖泵、攪拌運輸車、布料桿等。針對這一需求，三一重工針對性地提出了攪拌站建設整體解決方案，包括設備組合、方案設計、施工輔導、按揭貸款、融資租賃等，一攬子服務解決客戶所有難題。就拿設備購買這塊來說，三一的泵車國內市場占有率高達57%，絕對的第一品牌，客戶買泵車當然首選三一，同時，三一銷售代表自然會將混凝土攪拌運輸車進行捆綁打包（一臺泵車至少配5臺攪拌運輸車），而對客戶而言，三一的品牌、品質、服務這么好，三一的攪拌運輸車肯定差不了，于是，三一混凝土機械打包銷售變得很容易，這就是工業(yè)品品牌的力量！工業(yè)品營銷模式（八）：融資租賃模式一、融資租賃的含義融資租賃（Financial Leasing），又稱設備租賃（Equipment Leasing）或現(xiàn)代租賃（Modern Leasing），是指實質上轉移與資產所有權有關的全部或絕大部分風險和報酬的租賃。資產的所有權最終可以轉移，也可以不轉移融資租賃是市場經濟發(fā)展到一定階段而產生的一種適應性較強的融資方式，是20世紀50年代產生于美國的一種新型交易方式，由于它適應了現(xiàn)代經濟發(fā)展的要求，所以在20世紀60～70年代迅速在全世界發(fā)展起來，當今已成為企業(yè)更新設備的主要融資手段之一，被譽為“朝陽產業(yè)”。我國20世紀80年代初引進這種業(yè)務方式后，二十多年來也得到迅速發(fā)展，但比起發(fā)達國家來，租賃的優(yōu)勢還遠未發(fā)揮出來，市場潛力很大。融資租賃的基本流程及主要特征如下：租賃標的物由承租人決定，出租人出資購買并租賃給承租人使用，并且在租賃期間內只能租給一個企業(yè)使用。承租人負責檢查驗收制造商所提供的設備，對該設備的質量與技術條件出租人不向承租人做出擔保。出租人保留設備的所有權，承租人在租賃期間支付租金而享有使用權，并負責租賃期間設備的管理、維修和保養(yǎng)。租賃合同一經簽訂，在租賃期間任何一方均無權單方面撤銷合同。只有設備毀壞或被證明為已喪失使用價值的情況下方能中止執(zhí)行合同，無故毀約則要支付相當重的罰金。租期結束后，承租人一般對設備有留購、續(xù)租和退租三種選擇，若要留購，購買價格可由租賃雙方協(xié)商確定。二、融資租賃與分期付款的區(qū)別說起融資租賃，需要和傳統(tǒng)意義上的租賃區(qū)別開來：傳統(tǒng)租賃以承租人租賃使用物件的時間計算租金，而融資租賃以承租人占用融資成本的時間計算租金。而要更好地理解融資租賃，需要與另外一個概念“分期付款”很好地區(qū)分開。融資租賃與分期付款的區(qū)別主要有以下幾點：分期付款是一種買賣交易，買者不僅獲得了所交易物品的使用權，而且獲得了物品的所有權。而融資租賃則是一種租賃行為，盡管承租人實際上承擔了由租賃物引起的成本與風險，但從法律上講，租賃物所有權名義上仍歸出租人所有。融資租賃和分期付款在會計處理上也有所不同。融資租賃中租賃物所有權屬出租人所有，因此，作為出租人資產納入其資產負債表中，并對租賃物攤提折舊，而承租人將租賃費用作生產成本。而分期付款購買的物品歸買主所有，因而列入買方的資產負債表并由買方負責攤提折舊。上面兩條導致兩者在稅務待遇上也有區(qū)別。融資租賃中的出租人可將攤提的折舊從應計收入中扣除，而承租人則可將攤提的折舊費從應納稅收入中扣除，在分期付款交易中則是買方可將攤提的折舊費從應納稅收入中扣除，買者還能將所花費的利息成本從應納稅收入中扣除，此外，購買某些固定資產在某些西方國家還能享受投資免稅優(yōu)惠。在期限上，分期付款的付款期限往往低于交易物品的經濟壽命期限，而融資租賃的租賃期限則往往和租賃物品的經濟壽命相當。因此，同樣的物品采用融資租賃方式較采用分期付款方式所獲得的信貸期限要長。分期付款不是全額信貸，買方通常要即期支付貸款的—部分；而融資租賃則是一種全額信貸，它對租賃物價款的全部甚至運輸、保險、安裝等附加費用都提供資金融通。雖然融資租賃通常也要在租賃開始時支付一定的保證金，但這筆費用一般較分期付款交易所需的即期付款額要少得多(例如在進出口貿易中買方至少需現(xiàn)款支付15%的貸款)。因此，同樣一件物品，采用融資租賃方式提供的信貸總額一般比分期付款交易方式所能夠提供的要大。融資租賃與分期付款交易在付款時間上也有差別。后者一般在每期期末，通常在分期付款之前還有一寬限期，融資租賃一般沒有寬限期，租賃開始后就需支付租金，因此，租金支付通常在每期期初。融資租賃期滿時租賃物通常留有殘值，承租人一般不能對租賃物任意處理，需辦理交換手續(xù)或購買等手續(xù)。而分期付款交易的買者在規(guī)定的分期付款后即擁有了所交易物品，可任意處理之。三、融資租賃在工業(yè)品營銷中的應用工業(yè)品營銷活動中，融資租賃一般適用于使用壽命較長、價值較高、使用范圍寬泛的物品，如大型機械設備等。對于工業(yè)品企業(yè)來說，銷售政策采用現(xiàn)款交易、分期付款方式與采用金融按揭、融資租賃在市場競爭策略及戰(zhàn)略意義上有本質區(qū)別，現(xiàn)款或分期基本是在搶占當前的市場，而按揭和融資租賃則是爭搶未來的市場。一般來說，財務穩(wěn)健的工業(yè)品企業(yè)側重于現(xiàn)款交易或分期付款，很少采用按揭或融資租賃，財務風險是規(guī)避了，但可能丟失了未來的市場，增加了市場風險；而經營上大膽的企業(yè)則側重于按揭或融資租賃，搶占了市場和客戶，銷售額大幅提升，但收款和現(xiàn)金流上壓力增大，財務風險增加。就拿工程機械行業(yè)來說吧，經營大膽的三一重工大力推進銀行按揭和融資租賃業(yè)務，使得其近十年業(yè)績成長了百倍以上，當然，其面臨的現(xiàn)金流和財務壓力也是不小的，還好在企業(yè)融資方面做得不錯，頂住了這些壓力。而同行的另外一些企業(yè)，如柳工、廈工等，經營上則走得比較穩(wěn)健，財務壓力較小，當然，業(yè)績成長相對三一重工則慢了太多。融資租賃是把雙刃劍，就看企業(yè)怎么用了，銷售政策和財務政策組合好了，在財務風險和市場風險之間取得一個平衡，就能化險為夷、險中取勝，甚至是絕處逢生！工業(yè)品營銷模式（九）：EMC模式一、什么是合同能源管理？合同能源管理，在國外簡稱EPC（Energy Performance Contracting），在國內廣泛地被稱為EMC（Energy Management Contracting），是70年代在西方發(fā)達國家開始發(fā)展起來一種基于市場運作的全新的節(jié)能新機制，其實質就是以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能業(yè)務方式。合同能源管理不是推銷產品或技術，而是推銷一種減少能源成本的財務管理方法。EMC公司的經營機制是一種節(jié)能投資服務管理；客戶見到節(jié)能效益后，EMC公司才與客戶一起共同分享節(jié)能成果，取得雙嬴的效果。合同能源管理是EMC公司通過與客戶簽訂節(jié)能服務合同，為客戶提供包括：能源審計、項目設計、項目融資、設備采購、工程施工、設備安裝調試、人員培訓、節(jié)能量確認和保證等一整套的節(jié)能服務，并從客戶進行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運作模式。在合同期間，EMC與客戶分享節(jié)能效益，在EMC收回投資并獲得合理的利潤后，合同結束，全部節(jié)能效益和節(jié)能設備歸客戶所有。合同能源管理允許用戶使用未來的節(jié)能收益為用能單位和能耗設備升級，以及降低目前的運行成本。節(jié)能服務合同在實施節(jié)能項目的企業(yè)（用戶）與專門的盈利性能源管理公司之間簽訂，它有助于推動節(jié)能項目的開展。我國從上世紀90年代通過世界銀行全球環(huán)境基金項目，在山東、北京和大連開展試點，目前，已有20余個省市出臺文件，鼓勵發(fā)展節(jié)能服務產業(yè)。近年來，我國政府加大了對合同能源管理商業(yè)模式的扶持力度， 2010年4月2日國務院辦公廳轉發(fā)了發(fā)改委等部門《關于加快推行合同能源管理促進節(jié)能服務產業(yè)發(fā)展意見的通知》