工業(yè)品市場營銷特點(編輯修改稿)
2025-03-16 22:57 本頁面
【文章內容簡介】 面 ? （六）客戶關注的內容方面 ? （七）銷售促進方面 ? （八）談判與合同方面 第三節(jié) 產業(yè)鏈與工業(yè)品營銷特點 一、工業(yè)生產鏈的概念 ? 工業(yè)生產鏈有時簡稱產業(yè)鏈（ Industrial Chain），是一個十分傳統(tǒng)的概念，是指某種產品從原料、加工、生產到銷售等各個環(huán)節(jié)的關聯(lián)。 ? 包含四層含義： ? 一是產業(yè)鏈是產業(yè)層次的表達； ? 二是產業(yè)鏈是產業(yè)關聯(lián)程度的表達。產業(yè)關聯(lián)性越強，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高； ? 三是產業(yè)鏈是資源加工深度的表達。產業(yè)鏈越長，表明加工可以達到的深度越深； ? 四是產業(yè)鏈是滿足需求程度的表達。產業(yè)鏈始于自然資源、止于消費市場，但起點和終點并非固定不變。 二、產業(yè)分工協(xié)作體系 ? 產業(yè)價值鏈的存在，是以產業(yè)內部的分工和合作為前提的。專業(yè)化的分工可以大大提高效率，擴大價值增值流量；而合作是產業(yè)價值鏈中各個價值增值環(huán)節(jié)得以 “ 鏈接 ” 和連續(xù)的必要條件。 ? 專業(yè)化分工使每個企業(yè)只專注于自己最具優(yōu)勢的生產環(huán)節(jié)，可將資源稟賦的潛力發(fā)揮到最大。并且每個企業(yè)都將大幅增加其所從事環(huán)節(jié)的產量，從而顯示出規(guī)模經濟的成本優(yōu)勢。 ? 龍頭企業(yè) ? 中小企業(yè) ? 產業(yè)集群涵蓋了地域空間概念，是建立在分工與協(xié)作基礎上的有機綜合體，其組成部分包括三方面的內容： 1. 上游的原材料、機械設備、零部件和生產服務供應商； 2. 下游的銷售商及網(wǎng)絡、客戶及互補產品的制造商； 3. 相關的支撐機構，如基礎設施供應商、地方政府、行業(yè)協(xié)會、金融部門與教育技術培訓機構。 三、依托產業(yè)鏈的工業(yè)品營銷特點 （一）以人員推銷為核心，采取多層次、立體推銷，爭取進入分工體系 （二）突出專家型、顧問式銷售，建立信賴關系、實施關系營銷 （三） 強化服務營銷和技術營銷 （四）培育工業(yè)品品牌 （五）開展工業(yè)品網(wǎng)絡營銷，重視合作營銷 第四節(jié) 派生需求及工業(yè)品需求預測 ? 一、派生需求的概念 ? 派生需求（ Derived demand）是由阿弗里德 馬歇爾在其 《 經濟學原理 》 一書中首次提出的經濟學概念，是指對生產要素的需求，意味著它是由對該要素參與生產的產品的需求派生出來的，又稱 “ 引致需求 ” 。即對一種生產要素的需求來自 (派生自 )對另一種產品的需求。其中該生產要素對這一最終產品會作貢獻，如對輪胎的需求派生自對汽車的需求，而對汽車的需求又派生自公路運輸?shù)男枨蟆? ? 對消費品的需求是所謂 “ 直接 ” 需求。 ? 與此不同，在生產要素市場上，需求不是來自消費者，而是來自廠商。 二、工業(yè)品需求的市場預測 （一）影響工業(yè)品需求的因素 （二）工業(yè)品需求預測的基本方法 ? ? ? 第五節(jié) 工業(yè)品營銷的六大步驟 ? 工業(yè)品客戶采購有固定的流程，一般可分為六大步驟：（ 1）內部需求和立項；（ 2）對供應商初步調查、篩選；（ 3）制定采購指
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