構(gòu)建信任導(dǎo)向的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 講理論不如講故事，講故事就是塑造場(chǎng)景 ? 不推銷(xiāo)牛排，要推銷(xiāo)滋滋聲 ? 錢(qián)是價(jià)值的交換：顧客不買(mǎi)是因?yàn)閮r(jià)值不夠，顧客買(mǎi)的是價(jià)值 ? 推銷(xiāo)就是用一把刀，讓他痛苦，然后給他解藥 ? 一個(gè)人還沒(méi)有改變是因?yàn)橥纯嗖粔蚨? 20 贏在信任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三把利劍 回歸自我工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與困惑 目 錄 打開(kāi)天窗工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理之五表五訣八部曲 修煉內(nèi)功工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)靜脈圖之六大步驟 互動(dòng)研討 讓思想在溝通中迸發(fā)火花 21 曾幾何時(shí) 一只皮包，一桌酒席，一份厚利，一次考察 ?? 多少關(guān)鍵人物竟折腰 銷(xiāo)售大軍橫掃天下 工業(yè)企業(yè)財(cái)溢四海 膽大 =爆發(fā) 。 人情 =定單 22 看今朝兮 政府反貪，企業(yè)拒腐，招標(biāo)公開(kāi)，價(jià)格透明 ?? 多少訂單付水東流 銷(xiāo)售大軍楚歌四起 工業(yè)企業(yè)薄利拼單 23 ?產(chǎn)品同質(zhì)化 。 ?價(jià)格市場(chǎng)化 。 ?關(guān)系隱性化 。 ?成本透明化 如今 ,我們悄然走進(jìn)了”四化”時(shí)代 : 24 “四化”時(shí)代，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)如何突圍 ? 25 中國(guó)工業(yè)品制造業(yè)的發(fā)展必將面臨六大提升： 工藝水平的提升 生產(chǎn)設(shè)備的提升 企業(yè)規(guī)模的提升。 國(guó)際化水平的提升 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的提升 中國(guó)工業(yè)品制造業(yè)發(fā)展的六大提升 26 但我們的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)還未能走出五唯誤區(qū) 唯利益 唯關(guān)系 唯價(jià)格 唯現(xiàn)實(shí) 唯產(chǎn)品 27 ? 如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無(wú)功。不但如此，還會(huì)使得關(guān)系喪失，感情變質(zhì)！ ?在獲得客戶需求信息時(shí)，關(guān)系起的作用是“線人”； ?在客戶決策時(shí)，關(guān)系起的作用是“拍板”； ?在客戶服務(wù)過(guò)程中，關(guān)系起的作用是“潤(rùn)滑劑” ?在客戶疑惑時(shí)，關(guān)系起的作用是“催化劑” 唯關(guān)系論 唯關(guān)系 28 ? 有人在總結(jié)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，常常下定論“就一個(gè)詞：利益” 。 ? 無(wú)可否認(rèn)，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)出現(xiàn)灰色地帶，但絕對(duì)不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨?lài)的朋友。 ? 在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)自已相信的人的產(chǎn)品。 ? 所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。 解決了信任問(wèn)題是前提 , 灰色地帶只對(duì)信任的人 要信任產(chǎn)品，先信任企業(yè)， 要信任企業(yè)，先信任人， 要信任人，朋友為先 唯利益論 唯利益 29 ? 在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。 ? 在工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中，用戶會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。 ? 用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。 只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。 價(jià)值決定價(jià)格！公司價(jià)值與個(gè)人價(jià)值同時(shí)決定價(jià)格！ 價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)在于“灰色的猜疑”，高價(jià)必須解決這一問(wèn)題 價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)在于“質(zhì)量的陷阱” ，低價(jià)必須解決這一
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