工業(yè)品營銷的產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)(編輯修改稿)
2025-06-12 03:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品所提供的價值會完全符合每一位顧客的關(guān)注價值標準。 前文曾經(jīng)提到：在評判各個企業(yè)所提供的產(chǎn)品價值是顧客關(guān)注價值還是顧客忽略價值的問題上，顧客似乎擁有絕對的權(quán)力，企業(yè)只能處于被動地位。難道企業(yè)真的只能坐以待斃或聽天由命嗎？ 答案當然是否定的，因為很多企業(yè)已經(jīng)通過高超的產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)或技術(shù)與產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的策略打破了顧客試圖全面掌握價值評判權(quán)的局面，企業(yè)能夠全面影響顧客制定價值評判標準的全過程，并使自己產(chǎn)品的獨特產(chǎn)品價值成為顧客關(guān)注價值。 曾經(jīng)有一家生產(chǎn)電制冷中央空調(diào)的A企業(yè)參與一個項目的議標，幾輪談判下來，只剩下A和另外一個廠家B，B企業(yè)的產(chǎn)品使用的是招標文件中技術(shù)要求規(guī)定使用的雙螺桿壓縮機，而A企業(yè)的產(chǎn)品使用的卻是單螺桿壓縮機，盡管A企業(yè)的銷售員反復向評委說明單螺桿壓縮機的綜合性能優(yōu)于雙螺桿壓縮機，可評委們還是都比較傾向于按標書的技術(shù)要求向B企業(yè)訂貨，形勢對A企業(yè)非常不利。 此時A企業(yè)的銷售員決定破釜沉舟，他當場提出請評委們參觀他們在附近的一個樣板工程，就算給他最后一個機會，評委被他的執(zhí)著感動，最終同意了他的請求。 當評標委員會的專家們來到現(xiàn)場時，A企業(yè)的銷售員為專家們詳細講解了單螺桿壓縮機的優(yōu)點，并與雙螺桿壓縮機進行了全面的對比，為了解釋個別專家提出的噪音和震動問題，他還把一個一元硬幣立在中央空調(diào)主機上，機器啟動時，硬幣紋絲不動。最終，A企業(yè)使用的單螺桿壓縮機以低噪音、低震動、平穩(wěn)可靠運行6萬小時的事實征服了現(xiàn)場的所有評委，評委們經(jīng)慎重考慮后決定改變評標標準，最終A企業(yè)一舉中標。 在上述案例中，A企業(yè)能夠成功的影響顧客的關(guān)注價值，已經(jīng)在戰(zhàn)術(shù)方面超越了競爭對手。但仍有少數(shù)企業(yè)并沒有僅僅滿足于影響顧客，他們更期望憑借自己在業(yè)界的技術(shù)領(lǐng)導地位或非凡的產(chǎn)品營銷能力成為幫助顧客制定價值評判標準的人而不是標準的被動承受者。這樣企業(yè)就可以真正做到 “以己之長攻敵之短”，在幫助顧客制定價值評判標準的過程中輕松的把自己獨特的產(chǎn)品價值變成了顧客關(guān)注價值，不戰(zhàn)而屈人之兵。 曾經(jīng)有一個企業(yè)投資新上一個化工項目，需要招標采購一批工業(yè)低壓電氣元件，共有10家企業(yè)參與競標。為了得到這個訂單，這10家企業(yè)當然是八仙過海，各顯其能。其中A企業(yè)的銷售員小黃順利的通過一個很熟的關(guān)系找到了負責項目的總經(jīng)理張總，張總爽快的答應(yīng)幫小黃運作此事，小黃自認為這個訂單已經(jīng)是自己的囊中之物，就高高興興的回到公司等消息了。 項目進展很快，轉(zhuǎn)眼就到了發(fā)標時間，小黃拿到招標文件時卻怎么也樂不起來了：因為前些天和設(shè)計院溝通時設(shè)計院還說是交流控制，甲方負責電氣的工程師也說肯定是交流控制，可現(xiàn)在拿到的招標文件上白紙黑字
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