工業(yè)品營(yíng)銷常見問題(編輯修改稿)
2025-06-20 00:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶感知。 （三）解決客戶開發(fā)與維護(hù)矛盾的措施 ? 緩和這對(duì)矛盾并將其轉(zhuǎn)化營(yíng)銷動(dòng)力，主要方法如下： ? 1．強(qiáng)化營(yíng)銷的過(guò)程管理，大客戶實(shí)行對(duì)口專業(yè)服務(wù)，新客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)，對(duì)客戶、項(xiàng)目信息等實(shí)行專人匯總分析。 ? 2．依據(jù)客戶開發(fā)與維護(hù)的工作量與側(cè)重點(diǎn)的不同、投入不同、當(dāng)期收益不同等特點(diǎn)，制定適應(yīng)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷績(jī)效考核辦法。 三、訂單周期短與產(chǎn)能不均衡之間的矛盾 ? 由于工業(yè)品一般是企業(yè)、組織機(jī)構(gòu)、政府等采購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時(shí)間有一定的要求。 ? 面對(duì)這樣的矛盾，企業(yè)可以從以下方面著手改善： ? 1．作好全年?duì)I銷計(jì)劃，盡量準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)的季節(jié)分布和增減趨勢(shì)。 ? 2．生產(chǎn)部門應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)和規(guī)劃作好全年的產(chǎn)能調(diào)整和季節(jié)安排。 ? 3．營(yíng)銷人員在簽訂訂單時(shí)要注意交貨期的協(xié)調(diào)，對(duì)不能滿足交貨要求的要忍痛割愛，懂得放棄。 ? 4．營(yíng)銷總監(jiān)要隨時(shí)掌控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握銷售進(jìn)度，控制好節(jié)奏。 ? 5．營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門以及相關(guān)部門和高層領(lǐng)導(dǎo)要經(jīng)常溝通，相互了解狀況，科學(xué)合理安排計(jì)劃。 案例 2： ? 某家專門生產(chǎn)成套電器設(shè)備的企業(yè)，它擁有現(xiàn)代化的廠房和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，可是隨著銷售業(yè)績(jī)的逐年攀升，銷售訂單與生產(chǎn)產(chǎn)能之間的矛盾越發(fā)突出。夏秋季一般是本行業(yè)的旺季，訂單如雪片式飛來(lái)，而且周期極短，幾乎是馬上就要交貨。工廠工人在炎熱的夏日加班加點(diǎn)，開足了設(shè)備都無(wú)法滿足生產(chǎn)需要，結(jié)果往往造成交貨延期，客戶極不滿意。有的雖然趕工按時(shí)交了貨，卻存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，不是返修就是出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)事故。表面上看企業(yè)業(yè)績(jī)好像上去了，實(shí)際上利潤(rùn)很低，甚至虧損。而且由于交貨期和質(zhì)量問題使企業(yè)信譽(yù)受損，形象破壞，無(wú)形損失更大了。另一方面，當(dāng)行業(yè)淡季時(shí)，工人不能減，費(fèi)用照樣出，訂單卻不見蹤影，生產(chǎn)設(shè)備半開半停，工人工作一天放假兩天，企業(yè)僅有的利潤(rùn)還不夠支出。訂單與產(chǎn)能的矛盾甚至?xí)萍s企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)其矛盾的解決顯得非常重要。 第三節(jié) 營(yíng)銷成本效益權(quán)衡問題及應(yīng)對(duì) 一、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷售成本居高不下 ? 隨著工業(yè)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，價(jià)格市場(chǎng)化，產(chǎn)品成本也逐漸透明化。這必然存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾。因?yàn)樯a(chǎn)廠家為了爭(zhēng)奪客戶，搶占市場(chǎng)，往往是競(jìng)相降價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)。特別是一些正規(guī)操作的公開競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)成本卻一直居高不下，結(jié)果是生產(chǎn)商幾乎是無(wú)利可圖。 二、銷售公關(guān)活動(dòng)大投入與小產(chǎn)出 ? 公關(guān)活動(dòng)特別是大型公關(guān)活動(dòng)往往耗費(fèi)很多人力、物力、財(cái)力資源。一個(gè)新產(chǎn)品在中心城市的上市傳播費(fèi)用，一般都在百萬(wàn)元以上。 ? 工業(yè)品營(yíng)銷的公關(guān)活動(dòng)最重要的一項(xiàng)是大客戶公關(guān)。這里的大客戶包括最終大客戶和大的中間商。 ? 可以通過(guò)以下途徑來(lái)規(guī)避這一矛盾： ? 1．正確認(rèn)識(shí)公關(guān)活動(dòng)的作用與目的。工業(yè)品營(yíng)銷的目標(biāo)客戶較為清晰，其一切宣傳推廣活動(dòng)都要針對(duì)相對(duì)應(yīng)的客戶群，而不是面向大眾的廣泛宣傳。 ? 2．針對(duì)清晰的目標(biāo)客戶群策劃主題明確的公關(guān)活動(dòng)，工業(yè)品營(yíng)銷公關(guān)的主題一般應(yīng)該關(guān)注工業(yè)品所在產(chǎn)業(yè)的專業(yè)技術(shù)發(fā)展，對(duì)業(yè)界權(quán)威和客戶單位專家、客戶單位上層領(lǐng)導(dǎo)層重點(diǎn)開展，并務(wù)必做好活動(dòng)后續(xù)跟蹤服務(wù)工作。 三、銷售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾 （一）造成應(yīng)收賬款高的主要原因分析 ? 1．公司
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