工業(yè)品營銷常見問題(編輯修改稿)
2025-06-20 00:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶感知。 （三）解決客戶開發(fā)與維護矛盾的措施 ? 緩和這對矛盾并將其轉(zhuǎn)化營銷動力，主要方法如下： ? 1．強化營銷的過程管理，大客戶實行對口專業(yè)服務，新客戶實行跟蹤服務，對客戶、項目信息等實行專人匯總分析。 ? 2．依據(jù)客戶開發(fā)與維護的工作量與側(cè)重點的不同、投入不同、當期收益不同等特點，制定適應公司營銷戰(zhàn)略的營銷績效考核辦法。 三、訂單周期短與產(chǎn)能不均衡之間的矛盾 ? 由于工業(yè)品一般是企業(yè)、組織機構(gòu)、政府等采購，對產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時間有一定的要求。 ? 面對這樣的矛盾，企業(yè)可以從以下方面著手改善： ? 1．作好全年營銷計劃，盡量準確地預測銷售業(yè)績的季節(jié)分布和增減趨勢。 ? 2．生產(chǎn)部門應根據(jù)營銷部門的預測和規(guī)劃作好全年的產(chǎn)能調(diào)整和季節(jié)安排。 ? 3．營銷人員在簽訂訂單時要注意交貨期的協(xié)調(diào)，對不能滿足交貨要求的要忍痛割愛，懂得放棄。 ? 4．營銷總監(jiān)要隨時掌控市場動態(tài)，把握銷售進度，控制好節(jié)奏。 ? 5．營銷部門與生產(chǎn)部門以及相關(guān)部門和高層領(lǐng)導要經(jīng)常溝通，相互了解狀況，科學合理安排計劃。 案例 2： ? 某家專門生產(chǎn)成套電器設(shè)備的企業(yè)，它擁有現(xiàn)代化的廠房和先進的生產(chǎn)設(shè)備，可是隨著銷售業(yè)績的逐年攀升，銷售訂單與生產(chǎn)產(chǎn)能之間的矛盾越發(fā)突出。夏秋季一般是本行業(yè)的旺季，訂單如雪片式飛來，而且周期極短，幾乎是馬上就要交貨。工廠工人在炎熱的夏日加班加點，開足了設(shè)備都無法滿足生產(chǎn)需要，結(jié)果往往造成交貨延期，客戶極不滿意。有的雖然趕工按時交了貨，卻存在嚴重的質(zhì)量問題，不是返修就是出現(xiàn)現(xiàn)場事故。表面上看企業(yè)業(yè)績好像上去了，實際上利潤很低，甚至虧損。而且由于交貨期和質(zhì)量問題使企業(yè)信譽受損，形象破壞，無形損失更大了。另一方面，當行業(yè)淡季時，工人不能減，費用照樣出，訂單卻不見蹤影，生產(chǎn)設(shè)備半開半停，工人工作一天放假兩天，企業(yè)僅有的利潤還不夠支出。訂單與產(chǎn)能的矛盾甚至會制約企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，對其矛盾的解決顯得非常重要。 第三節(jié) 營銷成本效益權(quán)衡問題及應對 一、價格競爭激烈與銷售成本居高不下 ? 隨著工業(yè)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，價格市場化，產(chǎn)品成本也逐漸透明化。這必然存在價格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾。因為生產(chǎn)廠家為了爭奪客戶，搶占市場，往往是競相降價，大打價格戰(zhàn)。特別是一些正規(guī)操作的公開競標項目，價格惡性競爭，但同時企業(yè)的生產(chǎn)成本卻一直居高不下，結(jié)果是生產(chǎn)商幾乎是無利可圖。 二、銷售公關(guān)活動大投入與小產(chǎn)出 ? 公關(guān)活動特別是大型公關(guān)活動往往耗費很多人力、物力、財力資源。一個新產(chǎn)品在中心城市的上市傳播費用，一般都在百萬元以上。 ? 工業(yè)品營銷的公關(guān)活動最重要的一項是大客戶公關(guān)。這里的大客戶包括最終大客戶和大的中間商。 ? 可以通過以下途徑來規(guī)避這一矛盾： ? 1．正確認識公關(guān)活動的作用與目的。工業(yè)品營銷的目標客戶較為清晰，其一切宣傳推廣活動都要針對相對應的客戶群，而不是面向大眾的廣泛宣傳。 ? 2．針對清晰的目標客戶群策劃主題明確的公關(guān)活動，工業(yè)品營銷公關(guān)的主題一般應該關(guān)注工業(yè)品所在產(chǎn)業(yè)的專業(yè)技術(shù)發(fā)展，對業(yè)界權(quán)威和客戶單位專家、客戶單位上層領(lǐng)導層重點開展，并務必做好活動后續(xù)跟蹤服務工作。 三、銷售額與應收賬款之間的矛盾 （一）造成應收賬款高的主要原因分析 ? 1．公司
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