工業(yè)品營銷常見問題-在線瀏覽
2025-07-18 00:41本頁面
【正文】 場營銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。 案例 1： ? 某企業(yè)設(shè)立機構(gòu)時，規(guī)劃由市場部負責策略企劃、執(zhí)行檢查，由銷售部負責方案執(zhí)行、信息反饋，在當初看來是一個十分完美的組合。 2021年上半年，市場部建議的 “ 斬首行動 ” 之中間商拓展計劃，搶占有價值的中間商，因銷售部的拖沓，到了 8月底都未能落實實施，為此市場部與公司高層管理人員都十分不滿。究其根源，主要是李、張兩位經(jīng)理互不買賬，在執(zhí)行層面不配合、不支持，造成行動滯后。 ? 不同的區(qū)域產(chǎn)品有著不同的需求，同樣的產(chǎn)品在不同的區(qū)域其市場容量也不盡相同。 ? 解決這對矛盾，主要通過營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與區(qū)域營銷績效管理優(yōu)化來實現(xiàn)。 二、大客戶維護與開發(fā)之間的矛盾 ? （一）客戶開發(fā)管理不當?shù)闹饕憩F(xiàn) ? 1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。 ? 3．客戶開發(fā)費用管理不善，銷售人員的銷售費用率嚴重不平衡，虛報客戶開發(fā)費用的現(xiàn)象較為嚴重。 ? 4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報價、投標流程，全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領(lǐng)導簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風險陡增。 ? 2．與客戶之間只有利益關(guān)系，沒有實現(xiàn)雙贏。 （三）解決客戶開發(fā)與維護矛盾的措施 ? 緩和這對矛盾并將其轉(zhuǎn)化營銷動力，主要方法如下： ? 1．強化營銷的過程管理，大客戶實行對口專業(yè)服務(wù)，新客戶實行跟蹤服務(wù)，對客戶、項目信息等實行專人匯總分析。 三、訂單周期短與產(chǎn)能不均衡之間的矛盾 ? 由于工業(yè)品一般是企業(yè)、組織機構(gòu)、政府等采購，對產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時間有一定的要求。 ? 2．生產(chǎn)部門應根據(jù)營銷部門的預測和規(guī)劃作好全年的產(chǎn)能調(diào)整和季節(jié)安排。 ? 4．營銷總監(jiān)要隨時掌控市場動態(tài)，把握銷售進度，控制好節(jié)奏。 案例 2： ? 某家專門生產(chǎn)成套電器設(shè)備的企業(yè)，它擁有現(xiàn)代化的廠房和先進的生產(chǎn)設(shè)備，可是隨著銷售業(yè)績的逐年攀升，銷售訂單與生產(chǎn)產(chǎn)能之間的矛盾越發(fā)突出。工廠工人在炎熱的夏日加班加點，開足了設(shè)備都無法滿足生產(chǎn)需要，結(jié)果往往造成交貨延期，客戶極不滿意。表面上看企業(yè)業(yè)績好像上去了，實際上利潤很低，甚至虧損。另一方面，當行業(yè)淡季時，工人不能減，費用照樣出，訂單卻不見蹤影，生產(chǎn)設(shè)備半開半停，工人工作一天放假兩天，企業(yè)僅有的利潤還不夠支出。 第三節(jié) 營銷成本效益權(quán)衡問題及應對 一、價格競爭激烈與銷售成本居高不下 ? 隨著工業(yè)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，價格市場化，產(chǎn)品成本也逐漸透明化。因為生產(chǎn)廠家為了爭奪客戶，搶占市場，往往是競相降價，大打價格戰(zhàn)。 二、銷售公關(guān)活動大投入與小產(chǎn)出 ? 公關(guān)活動特別是大型公關(guān)活動往往耗費很多人力、物力、財力資源。 ? 工業(yè)品營銷的公關(guān)活動最重要的一項是大客戶公關(guān)。 ? 可以通過以下途徑來規(guī)避這一矛盾： ? 1．正確認識公關(guān)活動的作用與目的。 ? 2．針對清晰的目標客戶群策劃主題明確的公關(guān)活動，工業(yè)品營銷公關(guān)的主題一般應該關(guān)注工業(yè)品所在產(chǎn)業(yè)的專業(yè)技術(shù)發(fā)展，對業(yè)界權(quán)威和客戶單位專家、客戶單位上層領(lǐng)導層重點開展，并務(wù)必做好活動后續(xù)跟蹤服務(wù)工作
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1