工業(yè)品營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題-閱讀頁(yè)
2025-06-04 00:41本頁(yè)面
【正文】 。尾款回收事不關(guān)己，銷售人員自然缺乏追繳動(dòng)力，項(xiàng)目尾款越積越多。 （二）應(yīng)收賬款的信用政策確定 ? 1．信用期間能力 ? 2．信用標(biāo)準(zhǔn) ? 3．現(xiàn)金折扣政策 （三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理 ? 1．應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤 ? 2．加強(qiáng)合同履約的過(guò)程管理 ? 工業(yè)品合同履約的周期相對(duì)較長(zhǎng)，如果沒(méi)有系統(tǒng)的合同履行過(guò)程管理，容易滋生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 案例 3： ? 1．從事商品混凝土生產(chǎn)和銷售的企業(yè)應(yīng)收賬款分類及措施 ? 由于商品混凝土的銷售對(duì)象是房屋建筑商，這類商品的銷售受到預(yù)付款、質(zhì)量等因素制約容易造成欠款，為了降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，需要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理，行業(yè)內(nèi)常見(jiàn)的做法是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類后安排催收程序。 ? A類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后 15個(gè)月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒(méi)有動(dòng)靜的。銷售人員要以書(shū)面形式，提交追繳計(jì)劃和結(jié)算情況。 ? B類欠款是工程項(xiàng)目主體封頂超過(guò) 18個(gè)月仍未收回的，或者超過(guò)合同約定 1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。等全部完成收款時(shí)，才能結(jié)算提成。 ? C類欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒(méi)能解決的項(xiàng)目，大多屬于不講誠(chéng)信、惡意拖欠。 2．從事商品混凝土生產(chǎn)和銷售企業(yè)的合同履行的過(guò)程管理 ? 工業(yè)品合同履行的過(guò)程管理是非常重要的環(huán)節(jié)，為了通過(guò)合同履約的過(guò)程管理降低違約發(fā)生率以及避免不必要的損失，加強(qiáng)合同履行的過(guò)程管理顯得非常必要，具體可以從下面兩個(gè)方面進(jìn)行： ? 細(xì)化考核周期：每月 25號(hào)之前，市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部共同核實(shí)每個(gè)項(xiàng)目的回款進(jìn)度，向銷售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書(shū)，并按月考核回款，即市場(chǎng)部將記錄每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒(méi)能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。只有滿足了大客戶的期待，才能夠提高大客戶的滿意度，獲得大客戶的忠誠(chéng)度，贏得大客戶。除了使用前后及時(shí)周到全面的安裝調(diào)試、實(shí)驗(yàn)、試用、問(wèn)題解決等服務(wù)型工作要求外，還包括財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。對(duì)工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候的客戶問(wèn)題是必須解決的，也是最容易解決的，是挽留客戶的最好時(shí)機(jī)。工業(yè)品行業(yè)一般都有自己的服務(wù)流程體系，企業(yè)建立了標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)流程體系后，就能在一定范圍內(nèi)，按照流程來(lái)處理問(wèn)題，滿足客戶的需求。工業(yè)品行業(yè)的每個(gè)客戶都有自己的實(shí)際情況，他們希望公司能夠根據(jù)他們的自身情況，量身定做出符合自身的服務(wù)解決方案。 ? 4．主動(dòng)性服務(wù) —— 用心為客戶著想 ? 世界上最好的企業(yè)都把自己的業(yè)務(wù)稱之為服務(wù)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，實(shí)現(xiàn)本身價(jià)值的過(guò)程是第一次競(jìng)爭(zhēng)，售前、售中和售后服務(wù)是第二次競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際情況正是如此，相對(duì)于產(chǎn)品、資金、設(shè)備等硬件而言，工業(yè)品服務(wù)具有更大的可控性和可塑性。 ? 5．提供戰(zhàn)略上的支持與合作 —— 戰(zhàn)略合作伙伴 ? 客戶服務(wù)的最高層次是基于戰(zhàn)略的考慮?？蛻羝谕灸軌蛱峁?zhàn)略層次上的幫助，資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。 ? 2．如何看待大客戶維護(hù)的成本問(wèn)題。 ? 2．工業(yè)品制造商如何處理客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的矛盾？ ? 3．如何正確看待工業(yè)品制造商的公關(guān)活動(dòng)？ ? 4．思考合同履行過(guò)程管理的實(shí)施步驟及與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制的
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1