【正文】 人在先、長者在先、女性在先。? 握手力度不宜過猛或毫無力度。 交叉握手 與第三者說話（目視他人）擺動幅度過大 戴手套或手不清潔接名片禮儀： l身體微傾，恭敬接過l認(rèn)真瀏覽一遍，確認(rèn)l看不清或不會念的地方要及時請教l小心收藏，不可隨意丟放亂置　 遞名片：? 拇指和食指夾住兩角，余四指托起正面朝上，字朝對方身體微傾，微笑示意，? 雙手遞出? “請多指教！ ”? “認(rèn)識你很高興 ”手式 —— 桌上? 身體靠近桌子，盡量挺直上身，將雙手放在桌子上時，可以分開、疊放或相握；? 但不要將胳膊支起來，或是將一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。手式 — 指引引路? 在走廊引路時? 應(yīng)走在客人左前方的 3步處。? 與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認(rèn)客人跟上。? 在樓梯間引路時? 上時客先，下時客后，保證安全 ? 讓客人走在正方向（右側(cè)），引路人走在左側(cè)。開門? 向外開門時? 先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對客人說 “ 請進(jìn) ” 并施禮。? 請客人入坐，安靜退出。? 向內(nèi)開門時? 敲門后，自己先進(jìn)入房間。? 輕輕關(guān)上門后，請客人入坐后，安靜退出。? 如到大廳時，按住 “ 開 ” 的按鈕，請客人先下。? 在電梯內(nèi)? 先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。? 電梯內(nèi)已有很多人時，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯門站立。 1. 進(jìn)行有效的三個夸獎手法2. 接近注意點(diǎn)打開潛在客戶的 “ 心防 ” ? 接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心。 接近客戶的范例（ 1）接近客戶的范例（ 2）接近客戶的范例? 上面這兩個范例，您看完后，您有什么感想呢？ 接近客戶的角色扮演 ? 看過了接近話語的范例，我們請您做接近話語的練習(xí)，請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限 15分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。? 專業(yè)穩(wěn)重的職業(yè)形象、自信自豪、適度贊美和肯定容易獲得客戶信賴和好感。 ? 銷售人員的人格魅力是最有力的殺傷武器?？蛻糁苯诱f出的需求 客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶對困難、不滿的陳述 例如：倉庫運(yùn)輸能力不足 ,客戶等待時間太長利益需求利益需求安全需求安全需求 轉(zhuǎn)換成本轉(zhuǎn)換成本需求三因素需求三因素質(zhì)量 /服務(wù) /價格 /個人利益發(fā)現(xiàn)需求 — 開放式問題? 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn)? 目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料5W2H確認(rèn)需求 — 封閉式問題? 定義：提供選擇答案，引出 “是 ”或者“否 ”的選擇? 目的：鎖定問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問題針對詢問方向的開放式問題針對詢問方向的封閉式問題針對特定目標(biāo)的開放式問題針對特定目標(biāo)的封閉式問題需求 .....為什么要向你公司和你購買 ?? 品牌? 差異化產(chǎn)品? 獨(dú)特解決方案? 與原系統(tǒng)匹配? 個人關(guān)系? 信任個人公司+需求是如何被開發(fā)和引導(dǎo)的 ?我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了確定采購標(biāo)準(zhǔn) … 暗示需求 明確需求我需要立刻改變最終需求隱含需求客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的陳述；僅僅 是銷售的起點(diǎn)我遇到了 …難題“這車跑山區(qū)明顯的動力不足 ”我對目前的維修服務(wù)不及時很不滿意 明確需求客戶對愿望和需求的具體陳述；是預(yù)示大生意成功的購買信號 我需要 …“我需一輛四輪驅(qū)動的越野車 ”我需要服務(wù)響應(yīng)速度更快的供應(yīng)商 最終需求對產(chǎn)品、服務(wù)、價格有更細(xì)節(jié)的需求，同時對每個細(xì)節(jié)所占的權(quán)重有明確的認(rèn)定。 現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。問問 題題背背 景景 事實(shí)事實(shí) 你可以這樣詢問：? 你的意見如何？? 你從事什么行業(yè)？? 你的年銷售額是多少？? 你們公司有多少員工？? 你用它多長時間了？? 那些部門在用它？? 現(xiàn)在有多少臺設(shè)備？買了多長時間？使用的情況怎么樣？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（ 1）研究表明現(xiàn)狀問題： 在失敗會談中應(yīng)用較多！原因： 被沒有經(jīng)驗(yàn)的人過多地使用。 困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。 前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。 引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。 推銷人員只指出了隱含需求而沒有將其發(fā)展成難點(diǎn)問題（明確需求），并且一直太被動，顧客提問題而不是她提問題。案例 (3)顧客 ：是啊，我一年的服裝費(fèi)都要好幾萬呢？真可怕，如果我的體型變了，這些衣服都不能穿了，那得化多大得一筆費(fèi)用啊。顧客 ：是的，還會影響人的自信，還會失去愛?？梢簧⒆樱桶l(fā)福了，現(xiàn)在體重有 140多斤。老師 ：還不止這些呢？現(xiàn)在許多女孩子找工作，單位里看她胖就不要。顧客 ：是啊，我們 …… 一直交談到顧客說： “ 我得采取行動，否則以后就很麻煩。? 暗示問題對決策者的作用要大于使用者和影響者。暗示語是決策者的語言。難點(diǎn)問題與暗示問題的比較 WHAT 什么 HOW 這樣 怎么 會如何？ 難點(diǎn)問題暗示問題低風(fēng)險暗示問題252。 當(dāng)難題不很清晰時252。四、明確價值問題? SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是 NeedPayoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。明顯的需求 解決方案利益利益分 析研究表明價值問題：? 在大訂單中與成功緊密相連? 明確需求的另一個方面 —— 增加對一種對策的渴求? 增加你對決策被接受的可能性? 對于那些要把你的決策提議交給決策者的受影響者最有效（ 1）幫助解決異議? 明確價值問題會使客戶從 消極的 對問題的投訴轉(zhuǎn)化成 積極的 對產(chǎn)品的 憧憬 。需求滿足詢問？？？？，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會對你有幫助嗎？，那么，你每周能發(fā)運(yùn)多少 ？？ 案 例老師 ：那你有沒有考慮用減肥茶、減肥藥什么的來減肥呢？顧客 ：那不行。因此，不能通過減肥茶、藥來解決。老師 ：那就是說，你需要的是一種局部減肥，又沒有副作用，不必通過內(nèi)部血液等的吸收來減肥的產(chǎn)品。F 到底有多大的意義或幫助？對其他方面還有沒有幫助？F 到底有多大的意義或幫助？注意點(diǎn)（一）167。 注意點(diǎn)（二）167。暗示問題與需求 ——效益問題的區(qū)別 低風(fēng)險的需求 效益問題252。 當(dāng)買方必須評判決定時 高風(fēng)險的需求 效益問題I在會談中過早使用I當(dāng)買方的需求是主觀的 現(xiàn)場練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行 SPIN問題詢問重組練習(xí)通關(guān)演練 1 2 3 4 S背景問題 P難點(diǎn)問題 I暗示問題 N價值問題 重點(diǎn)回顧第四單元 證實(shí)能力初步接觸②②調(diào)查研究③③承認(rèn)接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實(shí)能力④④拜訪準(zhǔn)備①①銷售周期中的特征、利益和優(yōu)點(diǎn)(總是有很大的影響 )利益優(yōu)點(diǎn)特征(開始高但下滑很快 )(影響總是很小 )高低對客戶影響接觸 高層決策人關(guān)注利益 使用人關(guān)注功能 技術(shù)人關(guān)注特性第三方證實(shí)利益? 讓產(chǎn)品說話：產(chǎn)品現(xiàn)場演示? 讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實(shí)說話：考察參觀供應(yīng)商? 讓顧客說話：客戶推薦和樣板工程 … …證實(shí) 能力大生意中示利的　三種方式有效地證實(shí)能力的方法如何提高異議防范的能力1. 大生意中示利的三種方式優(yōu)點(diǎn)特征利益大生意中示利的三種方式之一 —— 特征（ 1） 特征 ： 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 ? 建立在假設(shè)客戶對你的產(chǎn)品有需要的基礎(chǔ)上（如鋼結(jié)構(gòu)的使用可以加快你工程建設(shè)的周期）。 從銷售技巧的角度看，就是這階段對優(yōu)點(diǎn)與特征的陳述過多。大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點(diǎn)（ 3） 利益： 表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的明確需求? 利益是證實(shí)產(chǎn)品的特征可以幫助客戶的一種說服理由，是比特征更巧妙的東西