【正文】 精細(xì)化，具體有以下幾項措施：（1）經(jīng)銷商分類，政策差異化。（2）重點經(jīng)銷商，品牌專營化。對專銷度指標(biāo)考核不合格者，堅定對其經(jīng)銷資格進(jìn)行降級，甚至開除經(jīng)銷合作資質(zhì)。瑞凌在全國各地開設(shè)直營店、加盟店等各類零售店上千家，或在大店內(nèi)設(shè)立了零售專區(qū)或?qū)９瘢鴮τ诹闶劢K端的管理，瑞凌建立了一系列的開店、陳列、導(dǎo)購、服務(wù)、數(shù)據(jù)等管理規(guī)則，各零售終端務(wù)必嚴(yán)格遵照執(zhí)行。多品牌沖突，經(jīng)營區(qū)隔化。（2）不同品牌走不同渠道，瑞凌、銳龍走分銷渠道，但在同一個區(qū)域內(nèi)由不同經(jīng)銷商經(jīng)營，天焊、高創(chuàng)品牌主打直銷渠道，既實現(xiàn)了對客戶群的有效覆蓋，又避免了品牌沖突。在當(dāng)前激烈競爭的市場環(huán)境中，很多企業(yè)失去了渠道決策的意識和能力，往往導(dǎo)致企業(yè)最終喪失了大好局面。復(fù)合渠道，即多種流通模式并存：既有直營，亦有分銷，甚至包括直銷和其他渠道模式。 （圖134 復(fù)合型渠道模式） 整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點，但對渠道網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)難度加大了，這對生產(chǎn)商是個挑戰(zhàn)。案例：施耐德電氣配電產(chǎn)品的營銷渠道施耐德電氣助您――善用其效，盡享其能！全球能效管理專家施耐德電氣（Schneider Electric）為100多個國家的能源及基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、數(shù)據(jù)中心及網(wǎng)絡(luò)、樓宇和住宅市場提供整體解決方案，其中在能源與基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)過程控制、樓宇自動化和數(shù)據(jù)中心與網(wǎng)絡(luò)等市場處于世界領(lǐng)先地位，在住宅應(yīng)用領(lǐng)域也擁有強大的市場能力。施耐德電氣公司以其馳名全球的三大主要品牌，為全世界的客戶提供完善的解決方案、全系列的產(chǎn)品和元器件以及周到的服務(wù)，開發(fā)了四大市場：能源與基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、建筑和民用住宅。施耐德電氣為了更好地營銷其斷路器產(chǎn)品（俗稱開關(guān)），成立了配電事業(yè)部專職斷路器及成套產(chǎn)品的營銷，并精心打造了一套獨特的營銷組織，該組織主要包括客戶部、市場部、銷售部和各區(qū)域營銷部等重要部門，其職能及定位如下：市場部——主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介、產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，產(chǎn)品策劃，并提供有競爭力的方案，相當(dāng)于裝備部，市場部按斷路器及成套產(chǎn)品分組，并按高中低壓進(jìn)行區(qū)隔。銷售部——接觸客戶，構(gòu)建關(guān)系跟蹤項目，實現(xiàn)銷售，相當(dāng)于野戰(zhàn)軍，下屬各區(qū)域銷售部，針對區(qū)域情況展開銷售活動。經(jīng)銷代理——針對客戶分散的區(qū)域以及非重大項目，施耐德一般通過經(jīng)銷商或代理商來向最終客戶銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)。實踐證明，施耐德通過多維度、復(fù)合型渠道對目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效覆蓋和滲透，成功實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和服務(wù)提供，取得了良好的市場業(yè)績。連鎖經(jīng)營這一經(jīng)營模式的實質(zhì)，是企業(yè)運用無形資產(chǎn)進(jìn)行資本運營，實現(xiàn)低風(fēng)險資本擴張和規(guī)模經(jīng)營的有效方法和途徑。通常，連鎖經(jīng)營模式包含四大核心板塊：特許系統(tǒng)。 單店盈利系統(tǒng)?？偛窟\營?？偛繉蔚甑墓芾?。在連鎖經(jīng)營模式的運營層面，又主要包括批量商品經(jīng)營體系、標(biāo)準(zhǔn)化分店組合體系、物流配送體系、組織管理體系、人才培養(yǎng)教育體系、連鎖信息系統(tǒng)、連鎖經(jīng)營技術(shù)系統(tǒng)、連鎖店經(jīng)營管理體系、連鎖行銷體系等九大子系統(tǒng)，而且連鎖經(jīng)營要求統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范化，通常要做到采購、配送、形象、價格、策略、核算等六個方面的統(tǒng)一。公司始終以“誠信經(jīng)營、服務(wù)周到、貨真價實”為經(jīng)營宗旨，經(jīng)過GS人十七年的拼搏，逐漸得到市場認(rèn)同，并在五金行業(yè)樹立了良好的形象，贏得了廣大客戶的口碑。公司擁有幾十個品牌商品（PHILIPS飛利浦照明/TCL/美的/施耐德/佛山照明/三雄極光等）的獨立經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)營網(wǎng)點遍布整個深圳地區(qū)，批發(fā)業(yè)務(wù)輻射深圳、東莞、惠州以及周邊地區(qū)，零售產(chǎn)品更銷往國內(nèi)各大城市及海外部分國家和地區(qū)?？偛刻峁┙y(tǒng)一的、周全的貨源供應(yīng)，并向各連鎖終端和加盟單位輸出品牌和管理模式，終端則要求做到形象統(tǒng)一、價格統(tǒng)一、配送統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、核算統(tǒng)一。最后，GS各終端店面的銷售形式主要是零售、少量批發(fā)和直接跑工程，其中工程所帶來的業(yè)務(wù)占到50%以上，因而各店面都比較重視大客戶銷售和項目銷售管理。一、電子商務(wù)的分類 按照商業(yè)活動的運行方式分類：電子商務(wù)可分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。按照使用網(wǎng)絡(luò)的類型分類：基于專門增值網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)；基于因特網(wǎng)（Internet）網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)；基于Intranet（企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)）網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)。二、電子商務(wù)營銷方式電子商務(wù)常見營銷方式主要有如下幾種：：門戶網(wǎng)站廣告，客戶端軟件廣告。 ：內(nèi)部郵件群發(fā)，第三方平臺，數(shù)據(jù)庫整合營銷等方式。 \代銷：銷售分成（一起發(fā)，成果網(wǎng)，創(chuàng)盟）。 ：積分兌換，積分打折，積分購買等。 ：會展，體驗店等。三、企業(yè)電子商務(wù)熱點當(dāng)前，企業(yè)的電子商務(wù)有兩個熱點：一是電子商務(wù)企業(yè)的品牌化，即電子商務(wù)企業(yè)的品牌建設(shè)和傳播；二是品牌企業(yè)的電子商務(wù)化，即品牌化企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)延展。有業(yè)內(nèi)人士對商務(wù)部最終確定的示范企業(yè)名單進(jìn)行梳理后發(fā)現(xiàn)，淘寶網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠品、卓越亞馬遜等均為B2C領(lǐng)域的知名品牌，而攜程旅行網(wǎng)、同程網(wǎng)和藝龍旅行網(wǎng)均為國內(nèi)知名OTA，紅孩子商城、樂友母嬰用品網(wǎng)等則是嬰童用品B 2C領(lǐng)域的知名企業(yè)，其他入圍的電商也都是在機械制造、化工冶煉等領(lǐng)域較有影響力的企業(yè)，由此可以看出，商務(wù)部希望通過各個領(lǐng)域名牌電商的示范效應(yīng)，帶動國內(nèi)電商走品牌化經(jīng)營的道路。案例：ABB的電子商務(wù)營銷渠道ABB集團位列全球500強企業(yè)，集團總部位于瑞士蘇黎世。兩公司分別成立于1883年和1891年。ABB的技術(shù)可以幫助電力、公共事業(yè)和工業(yè)客戶提高業(yè)績，同時降低對環(huán)境的不良影響。ABB發(fā)明、創(chuàng)造了眾多產(chǎn)品和系統(tǒng)，其中包括全球第一套三相輸電系統(tǒng)、世界上第一臺自冷式變壓器、高壓直流輸電技術(shù)和第一臺工業(yè)機器人，并率先將它們投入商業(yè)應(yīng)用。ABB采用的復(fù)合型營銷渠道，不僅重視傳統(tǒng)渠道的作用，也重視電子商務(wù)渠道的建設(shè)，一方面自己建設(shè)電子商務(wù)通道，另一方面還在阿里巴巴、淘寶上構(gòu)建電子商務(wù)渠道。ABB淘寶旗艦店不僅向單位客戶銷售，也向個人和家庭用戶銷售，店鋪向客戶提供選購指南和辨別真?zhèn)蔚确?wù)，還向客戶提供正品保證、發(fā)票提供和七天退換貨保證，讓客戶購買無絕無后顧之憂。工業(yè)品營銷模式（六）：品牌飛輪營銷常識似乎告訴我們，只有對手機、電腦、可樂等大眾消費品，品牌才是重要的。理由是工業(yè)品的購買屬于集體和理性決策，在決策過程中受感性和情緒化影響小，因此品牌所起作用十分有限。事實果真如此嗎？在工業(yè)品購買決策中，人們真的是完全理性的冷血動物嗎？非也！心理學(xué)和行為學(xué)告訴我們，沒有任何人能在沒有感性認(rèn)識的情況下做出決策，也就是任何人的任何決策都不會是完全理性的，都不會不受到感性和情緒化的影響。麥肯錫曾經(jīng)對IBM公司的采購部做個調(diào)查，當(dāng)被問及為什么他們選擇的供應(yīng)商并不是性價比最高的時，他們幾乎一致的回答是他們選擇的雖然不是性價比最高的，但卻是最讓他們放心的。針對品牌在工業(yè)品購買中所起的作用，麥肯錫做過一個調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在增加信任和規(guī)避風(fēng)險，提高信息效率方面，品牌對工業(yè)品采購決策的影響，都要超過大眾消費品。它顛覆了長期以來工業(yè)品營銷界的固有認(rèn)識，為工業(yè)品品牌營銷開辟了道路，提供了理論依據(jù)。工業(yè)品企業(yè)如何打造強勢品牌？ 品牌飛輪效應(yīng)或許能帶給你更多思考和啟迪！為了使靜止的飛輪轉(zhuǎn)動起來，一開始你必須使很大的力氣，一圈一圈反復(fù)地推，每轉(zhuǎn)一圈都很費力，但是每一圈的努力都不會白費，飛輪會轉(zhuǎn)動得越來越快。這時，你無須再費更大的力氣，飛輪依舊會快速轉(zhuǎn)動，而且不停地轉(zhuǎn)動。萬事開頭難，努力再努力，光明就在前頭。品牌飛輪營銷模式如下圖所示：品牌飛輪營銷模式比較適應(yīng)于立志打造強勢品牌，有清晰戰(zhàn)略、堅定意志、有超強執(zhí)行力、可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，急功近利、好大喜功的浮躁型企業(yè)最好不要沾邊。捆綁銷售是共生營銷的一種形式，是指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進(jìn)行合作，從而擴大它們的影響力，它作為一種跨行業(yè)和跨品牌的新型營銷方式，捆綁營銷正是利用了帕累托原理，開始被越來越多的企業(yè)重視和運用。捆綁銷售的形式主要有以下幾種：優(yōu)惠購買，消費者購買甲產(chǎn)品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產(chǎn)品；統(tǒng)一價出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨標(biāo)價，按照捆綁后的統(tǒng)一價出售；統(tǒng)一包裝出售，產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在同一包裝里出售。捆綁銷售的好處主要有以下幾點：降低銷售成本。服務(wù)層次提高。捆綁銷售可以達(dá)到品牌形象的相互提升。強勢企業(yè)也可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢互補，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加完美，顧客滿意度進(jìn)一步增強，品牌形象也更優(yōu)化。通過企業(yè)間分工協(xié)作，優(yōu)勢互補，形成大的虛擬組織，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性。捆綁銷售要達(dá)到“ 1＋l＞ 2”的效果，取決于兩種商品的協(xié)調(diào)和相互促進(jìn)，而不存在難以協(xié)調(diào)的矛盾。捆綁銷售的產(chǎn)品最好是互補性（比如CD播放機+碟片），而非替代性（比如：洗衣液+洗衣粉），產(chǎn)品的互補性越強，則消費者完全有理由在購買～件產(chǎn)品的同時，會需要另一種產(chǎn)品，這就消除了捆綁銷售時的“強行搭配”之嫌。捆綁產(chǎn)品目標(biāo)顧客的重疊性。只有這樣，才能保證兩種或幾種同時捆綁銷售的產(chǎn)品是你的目標(biāo)消費者所需要的。產(chǎn)品價格定位的同一性。處于一定社會階層的人，具有特定的行為標(biāo)準(zhǔn)和價值觀，其購買需要的層次也是特定的。其次，捆綁銷售的成功還依賴于捆綁策略的制定。一般來說，處于快速成長和產(chǎn)品暢銷的市場形勢中，企業(yè)產(chǎn)品不存在銷售困難，因而捆綁的含義是有限的。確定合適的捆綁產(chǎn)品。在某些情況下，也可以選擇彼此獨立的產(chǎn)品。如2000年夏季，可口可樂和北京大家寶薯片“絕妙搭配好滋味”中的可口可樂和薯片是互補品。只有那些科研、生產(chǎn)、管理、營銷、服務(wù)等方面擁有核心優(yōu)勢的企業(yè)，才能成為聯(lián)合對象。估計捆綁銷售方案的成本和收益。顯然，只有在額外的收益大于額外的成本時，捆綁銷售方案才是可行的。合作伙伴的誠意和資信是捆綁銷售容易忽視但卻是非常重要的一個方面。三、工業(yè)設(shè)備與成套的捆綁銷售在工業(yè)品營銷，特別是成套設(shè)備銷售中，捆綁銷售的產(chǎn)品或品牌，通過捆綁旨在構(gòu)建利益共同體，揚長避短、協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)雙贏或多贏。組合式捆綁。依附式捆綁。不管是組合捆綁，還是依附捆綁，最好是強強聯(lián)合，能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，如果兩個產(chǎn)品或品牌之間定位差異太大，強弱差距異明顯，捆綁銷售就失去其實效，而變成買贈活動了?；炷凛斔捅密?、混凝土輸送泵和混凝土攪拌站等多款產(chǎn)品連續(xù)多年市場占有率居國內(nèi)首位，泵車產(chǎn)銷量居世界首位。針對這一需求，三一重工針對性地提出了攪拌站建設(shè)整體解決方案，包括設(shè)備組合、方案設(shè)計、施工輔導(dǎo)、按揭貸款、融資租賃等，一攬子服務(wù)解決客戶所有難題。資產(chǎn)的所有權(quán)最終可以轉(zhuǎn)移，也可以不轉(zhuǎn)移融資租賃是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段而產(chǎn)生的一種適應(yīng)性較強的融資方式，是20世紀(jì)50年代產(chǎn)生于美國的一種新型交易方式，由于它適應(yīng)了現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的要求，所以在20世紀(jì)60～70年代迅速在全世界發(fā)展起來，當(dāng)今已成為企業(yè)更新設(shè)備的主要融資手段之一，被譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。融資租賃的基本流程及主要特征如下：租賃標(biāo)的物由承租人決定，出租人出資購買并租賃給承租人使用，并且在租賃期間內(nèi)只能租給一個企業(yè)使用。出租人保留設(shè)備的所有權(quán)，承租人在租賃期間支付租金而享有使用權(quán)，并負(fù)責(zé)租賃期間設(shè)備的管理、維修和保養(yǎng)。只有設(shè)備毀壞或被證明為已喪失使用價值的情況下方能中止執(zhí)行合同，無故毀約則要支付相當(dāng)重的罰金。二、融資租賃與分期付款的區(qū)別說起融資租賃，需要和傳統(tǒng)意義上的租賃區(qū)別開來：傳統(tǒng)租賃以承租人租賃使用物件的時間計算租金，而融資租賃以承租人占用融資成本的時間計算租金。融資租賃與分期付款的區(qū)別主要有以下幾點：分期付款是一種買賣交易，買者不僅獲得了所交易物品的使用權(quán)，而且獲得了物品的所有權(quán)。融資租賃和分期付款在會計處理上也有所不同。而分期付款購買的物品歸買主所有，因而列入買方的資產(chǎn)負(fù)債表并由買方負(fù)責(zé)攤提折舊。融資租賃中的出租人可將攤提的折舊從應(yīng)計收入中扣除，而承租人則可將攤提的折舊費從應(yīng)納稅收入中扣除，在分期付款交易中則是買方可將攤提的折舊費從應(yīng)納稅收入中扣除，買者還能將所花費的利息成本從應(yīng)納稅收入中扣除，此外，購買某些固定資產(chǎn)在某些西方國家還能享受投資免稅優(yōu)惠。因此，同樣的物品采用融資租賃方式較采用分期付款方式所獲得的信貸期限要長。雖然融資租賃通常也要在租賃開始時支付一定的保證金，但這筆費用一般較分期付款交易所需的即期付款額要少得多(例如在進(jìn)出口貿(mào)易中買方至少需現(xiàn)款支付15%的貸款)。融資租賃與分期付款交易在付款時間上也有差別。融資租賃期滿時租賃物通常留有殘值，承租人一般不能對租賃物任意處理，需辦理交換手續(xù)或購買等手續(xù)。三、融資租賃在工業(yè)品營銷中的應(yīng)用工業(yè)品營銷活動中，融資租賃一般適用于使用壽命較長、價值較高、使用范圍寬泛的物品，如大型機械設(shè)備等。就拿工程機械行業(yè)來說吧，經(jīng)營大膽的三一重工大力推進(jìn)銀行按揭和融資租賃業(yè)務(wù)，使得其近十年業(yè)績成長了百倍以上，當(dāng)然，其面臨的現(xiàn)金流和財務(wù)壓力也是不小的，還好在企業(yè)融資方面做得不錯，頂住了這些壓力。融資租賃是把雙刃劍，就看企業(yè)怎么用了，銷售政策和財務(wù)政策組合好了，在財務(wù)風(fēng)險和市場風(fēng)險之間取得一個平衡，就能化險為夷、險中取勝，甚至是絕處逢生！工業(yè)品營銷模式（九）：EMC模式一、什么是合同能源管理？合同能源管理，在國外簡稱EPC（Energy Performance Contracting），在國內(nèi)廣泛地被稱為EMC（Energy Management Contracting），是70年代在西方發(fā)達(dá)國家開始發(fā)展起來一種基于市場運作的全新的節(jié)能新機制，其實質(zhì)就是以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能業(yè)務(wù)方式。EMC公司的經(jīng)營機制是一種節(jié)能投資服務(wù)管理；客戶見到節(jié)能效益后，EMC公司才與客戶一起共同分享節(jié)能成果，取得雙嬴的效果。在合同期間，EMC與客戶分享節(jié)能效益，在EMC收回投資并獲得合理的利潤后，合同結(jié)束，全部節(jié)能效益和節(jié)能設(shè)備歸客戶所有。節(jié)能服務(wù)合同在實施節(jié)能項目的企業(yè)（用戶）與專門的盈利性能源管理公司之間簽訂，它有助于推動節(jié)能項目的開展。近年來，我國政府加大了對合同能源管理商業(yè)模式的扶持力度， 2010年4月2日國