工業(yè)品營銷的產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)-在線瀏覽
2025-07-03 03:59本頁面
【正文】 注價值），它們依次是：制造質(zhì)量、熱效率、使用壽命、可靠性、業(yè)績、售后服務(wù)和備件供應(yīng)的及時性。 很多企業(yè)都擁有足可以滿足顧客關(guān)注價值的技術(shù)，但卻缺乏能將技術(shù)轉(zhuǎn)化為顧客關(guān)注價值的產(chǎn)品價值營銷戰(zhàn)術(shù)。工業(yè)品營銷的產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)的最終目的就是要發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注價值，努力提供并向顧客展示這些價值，并通過向顧客提供高于競爭對手的顧客關(guān)注價值獲勝。 一、初級戰(zhàn)術(shù)：向顧客展示產(chǎn)品價值 價值需要被顧客感知，價值需要被顧客驗證，沒有經(jīng)過顧客感知和驗證的價值不能被稱為價值。 企業(yè)向顧客展示那些顧客忽略價值是毫無意義的，那無異于對牛彈琴。在展示產(chǎn)品的顧客關(guān)注價值之前，企業(yè)必須確保自己已經(jīng)通過深入細致的售前服務(wù)了解到了顧客的關(guān)注價值和這些價值在顧客頭腦中從重要到不重要的排列順序。 展示顧客關(guān)注價值的常用方法是： 邀請顧客參觀樣板工程，使顧客親身體驗產(chǎn)品的實際使用情況，對產(chǎn)品價值形成全面感知和體驗； 邀請顧客考察產(chǎn)品生產(chǎn)的工藝流程，展示企業(yè)實力，使顧客增強對產(chǎn)品品質(zhì)、供貨能力、廠家信譽度等方面的信心； 邀請顧客參加技術(shù)交流會，通過演示、幻燈、演講、現(xiàn)場試驗等方式向顧客介紹產(chǎn)品的原理、技術(shù)和功能，現(xiàn)場與顧客進行技術(shù)交流，使顧客全面了解企業(yè)的產(chǎn)品，消除疑慮； 向顧客展示業(yè)績、其他企業(yè)的推薦信、權(quán)威機構(gòu)的對質(zhì)量、標準、技術(shù)水平、項目實施能力等方面的資質(zhì)和認證，或邀請顧客方技術(shù)權(quán)威或顧客認可的第三方對產(chǎn)品技術(shù)水平進行評價和認定，增加顧客對價值真實性的認可； 讓顧客試用產(chǎn)品，帶給顧客真實的產(chǎn)品體驗，真實、全面的感知和驗證產(chǎn)品價值； 以上幾種方法既可以單獨使用，又可以配合使用。遺憾的是這只是一個夢想，因為受企業(yè)資源的制約，任何一個工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的營銷部門在任何時候也不能保證本企業(yè)的產(chǎn)品所提供的價值會完全符合每一位顧客的關(guān)注價值標準。難道企業(yè)真的只能坐以待斃或聽天由命嗎？ 答案當然是否定的，因為很多企業(yè)已經(jīng)通過高超的產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)或技術(shù)與產(chǎn)品價值戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的策略打破了顧客試圖全面掌握價值評判權(quán)的局面，企業(yè)能夠全面影響顧客制定價值評判標準的全過程，并使自己產(chǎn)品的獨特產(chǎn)品價值成為顧客關(guān)注價值。 此時A企業(yè)的銷售員決定破釜沉舟，他當場提出請評委們參觀他們在附近的一個樣板工程，就算給他最后一個機會，評委被他的執(zhí)著感動，最終同意了他的請求。最終，A企業(yè)使用的單螺桿壓縮機以低噪音、低震動、平穩(wěn)可靠運行6萬小時的事實征服了現(xiàn)場的所有評委，評委們經(jīng)慎重考慮后決定改變評標標準，最終A企業(yè)一舉中標。但仍有少數(shù)企業(yè)并沒有僅僅滿足于影響顧客，他們更期望憑借自己在業(yè)界的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位或非凡的產(chǎn)品營
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