【正文】 一味地高掛消費(fèi)者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中，這是大家所不想見(jiàn)到的。（2）量力而行。產(chǎn)品再好，也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，擁有足夠市場(chǎng)潛力，饑餓營(yíng)銷才會(huì)擁有施展的空間，否則一切徒勞無(wú)功，甚至還會(huì)患上一身病。運(yùn)作好了，能強(qiáng)化品牌，運(yùn)作不好，會(huì)讓消費(fèi)者失去耐心和信任，對(duì)其品牌造成傷害，從而降低其附加值。（2）品牌傷害。企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)，掌握火候推出，防止客戶購(gòu)買感情轉(zhuǎn)移，要讓消費(fèi)者適度饑餓，但不能餓過(guò)頭了。同時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。所以，還必須在衰退前，用新的產(chǎn)品或服務(wù)代替和升級(jí)，這也是汽車、蘋果一代代更新的原因。從產(chǎn)品生命周期的角度看，無(wú)論怎么調(diào)整方法，都無(wú)法避免市場(chǎng)的衰退。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力，也正由于有“品牌”這個(gè)因素，饑餓營(yíng)銷會(huì)是一把雙刃劍。此外，茅臺(tái)酒喊出年產(chǎn)量只有2萬(wàn)噸，而價(jià)格一路飛漲，中石油高喊“沒(méi)油可加了”，其后續(xù)一定要提價(jià)，搞“饑餓營(yíng)銷”的案例實(shí)在太多，消費(fèi)品有，工業(yè)品也不在少數(shù)，其目的不還是為了提價(jià)和保持其品牌的強(qiáng)勢(shì)。蘋果平板電腦iPad剛上市很熱銷，有時(shí)斷貨，造成一些時(shí)尚人士找店長(zhǎng)預(yù)留，甚至高價(jià)買水貨，這無(wú)形中更加加大了蘋果iPad的知名度和更多的人的購(gòu)買欲。案例2：“饑餓營(yíng)銷”讓購(gòu)房者心里發(fā)慌，高房?jī)r(jià)也不得不下定。廠家利用剛上市汽車產(chǎn)能未達(dá)產(chǎn)契機(jī)采取限量銷售，以擴(kuò)大“熱銷”的影響，到產(chǎn)能達(dá)產(chǎn)后可以快速銷售。一段時(shí)間以來(lái)，每當(dāng)知名品牌汽車新款上市，多采用饑餓營(yíng)銷方式上市促銷。但饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹(shù)立起高價(jià)值的形象。一、饑餓營(yíng)銷的內(nèi)質(zhì)通常來(lái)講，饑餓營(yíng)銷是利用效用理論和消費(fèi)心理，通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。效用不同于物品的使用價(jià)值，使用價(jià)值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定。這一簡(jiǎn)單的常識(shí)，被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者歸納為“效用理論”?！?已餓得死去活來(lái)的君王大喜過(guò)望，二話沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即把這個(gè)又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。君王當(dāng)即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑風(fēng)高之夜，饑寒交迫地來(lái)到一處荒郊野嶺。因此，他變得越來(lái)越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。就拿IBM來(lái)說(shuō)，即便在解決方案中所使用的組件可能牌子并不響，甚至沒(méi)有牌子，不過(guò)這沒(méi)關(guān)系，只要戴上IBM的“深藍(lán)帽子”，那么客戶同樣會(huì)歡迎。諸如IBM、惠普等IT企業(yè)為銷售解決方案而成立了咨詢公司（部門），并提供了組織及知識(shí)保障，且常常會(huì)設(shè)立銷售工程師的角色，負(fù)責(zé)向客戶說(shuō)明解決方案的特點(diǎn)、協(xié)調(diào)資源并給客戶創(chuàng)造的價(jià)值等職責(zé)，以專家顧問(wèn)服務(wù)為切入點(diǎn)（進(jìn)行顧問(wèn)式銷售），并各自采取專家化的營(yíng)銷行動(dòng)。形成銷售模式，注重打造品牌。基于此，我們可以這樣來(lái)理解，解決方案屬于動(dòng)態(tài)價(jià)值交付，或者說(shuō)動(dòng)態(tài)銷售過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也是跟蹤服務(wù)過(guò)程。并且，客戶需要解決方案提供商提供近身輔導(dǎo)與跟蹤輔導(dǎo)，只有“扶上馬再送一程”，才是真正的伙伴關(guān)系。為客戶持續(xù)提供價(jià)值。在銷售周期中，讓客戶感受到企業(yè)所提供的價(jià)值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過(guò)互動(dòng)會(huì)使合作變得更順暢。實(shí)際上，價(jià)值交付過(guò)程是真正的營(yíng)銷過(guò)程，這個(gè)過(guò)程倍顯解決方案提供商的營(yíng)銷功夫。向客戶交付預(yù)期價(jià)值。解決方案銷售就是這樣，客戶往往感覺(jué)不到銷售員在“吆喝”，卻會(huì)讓客戶產(chǎn)生解決方案提供商在幫助自己解決問(wèn)題并創(chuàng)造價(jià)值的感覺(jué)。解決方案營(yíng)銷不是一個(gè)“叫賣”的過(guò)程，而是一個(gè)“滲透”過(guò)程，即讓客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值、認(rèn)可價(jià)值并接受價(jià)值的過(guò)程。如：IBM解決方案營(yíng)銷的價(jià)值主張為“隨需應(yīng)變”，富士施樂(lè)的解決方案營(yíng)銷的價(jià)值主張則為“高效辦公”，招商銀行的解決方案營(yíng)銷價(jià)值主張則為“因您而變”，無(wú)不清楚地向目標(biāo)客戶展示其核心價(jià)值。包括提煉出解決方案的最大賣點(diǎn)，或者說(shuō)是USP（獨(dú)特的價(jià)值主張）。打造價(jià)值，塑造概念。這種情況下，專家銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價(jià)值需求，通過(guò)這個(gè)過(guò)程企業(yè)要為客戶量身定制一份價(jià)值藍(lán)圖，通過(guò)這個(gè)藍(lán)圖使客戶可以感知這份“價(jià)值大餐”的色、香、味，進(jìn)而“垂涎”，達(dá)到增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值目的。界定客戶的價(jià)值需求。以此為基礎(chǔ)，企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶的價(jià)值。并且，這種“苦痛”不應(yīng)是目標(biāo)客戶里面?zhèn)€人的“苦痛”，而應(yīng)是客戶組織的“苦痛”。那么，企業(yè)應(yīng)該如何做好解決方案營(yíng)銷呢？發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱。工業(yè)品營(yíng)銷模式（十一）：解決方案營(yíng)銷（2）解決方案營(yíng)銷模式比較適應(yīng)于高技術(shù)含量、軟性的產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷情形，但在應(yīng)用這一營(yíng)銷模式時(shí)，要注意關(guān)鍵三點(diǎn)：有技術(shù)含量的核心解決方案；通過(guò)賣方案帶動(dòng)產(chǎn)品銷售；往往以項(xiàng)目形式展開(kāi)，特別注重服務(wù)。諸如，富士施樂(lè)推出全新文件管理軟件解決方案ApeosWizshare，該方案可根據(jù)實(shí)際的文件總量和用戶規(guī)模靈活配置為入門型、標(biāo)準(zhǔn)型、增強(qiáng)型三種文件管理應(yīng)用版本，以滿足不同企業(yè)環(huán)境對(duì)資源共享與管理的需求。對(duì)于柔性化，也可以理解為彈性化，即解決方案要具有靈活機(jī)動(dòng)、反應(yīng)快捷、博采眾長(zhǎng)、集合優(yōu)勢(shì)、適應(yīng)多樣性需求、管理高效等優(yōu)點(diǎn)。工業(yè)品解決方案營(yíng)銷往往不是追求幫助客戶一次解決，而是幫助客戶根據(jù)需要“升級(jí)”解決方案，提供動(dòng)態(tài)化的服務(wù)。動(dòng)態(tài)化服務(wù)。因此，“集成化”則是指將各個(gè)功能、因素等一體化的過(guò)程，打包程度和集成程度越高，就越需要集成和打包組件，提供一個(gè)滿足客戶特定需要的綜合性一攬子解決方案，因而提供給客戶的價(jià)值也就越高。集成化方案。因此，解決方案首先要立足于市場(chǎng)細(xì)分，諸如基于行業(yè)及客戶規(guī)模的細(xì)分，這樣才能做到解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)又要考慮每個(gè)客戶的個(gè)性化需求，針對(duì)不同客戶的個(gè)性需求進(jìn)行定制。個(gè)性化服務(wù)。在這種情況下，能夠提供“一站式”服務(wù)的工業(yè)品供應(yīng)商必然成為贏家。雖然客戶需求廣泛而多元，可是客戶采購(gòu)的“供應(yīng)權(quán)”正在向少數(shù)工業(yè)品供應(yīng)商手中集中。工業(yè)品企業(yè)給客戶提供解決方案，首先需要認(rèn)知解決方案的本質(zhì)特征。在政府采購(gòu)、工業(yè)品采購(gòu)、IT軟件采購(gòu)中，長(zhǎng)期以來(lái)活躍著一大批從事解決方案營(yíng)銷的企業(yè)，如IBM、甲骨文、SAP、思科、HUAWEI等。最后，解決方案必須部分實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化和形成模式，就很難復(fù)制和大力推廣，也會(huì)影響客戶未來(lái)對(duì)解決方案的“升級(jí)”。再次，解決方案是針對(duì)客戶需求的個(gè)性化定制。其次，解決方案立足于客戶的切實(shí)需求，不應(yīng)存在對(duì)客戶的過(guò)度服務(wù)或服務(wù)不足。對(duì)于解決方案，很多企業(yè)都錯(cuò)誤地把解決方案簡(jiǎn)單地視為“產(chǎn)品套賣”或者“產(chǎn)品組合銷售”。于是，通過(guò)長(zhǎng)期的品牌建設(shè)，英特爾日漸強(qiáng)大，逐漸掌控了與廠家之間的控制權(quán)，此時(shí)的技術(shù)更新?lián)Q代足以引領(lǐng)PC行業(yè)更新革命。原本CPU作為電腦部件，一直只是面對(duì)電腦公司，而電腦公司也要面對(duì)用戶。廣告中也打出這個(gè)口號(hào)。結(jié)果，很多PC廠商都在廣告補(bǔ)貼下折腰。消費(fèi)者品牌打造：在消費(fèi)者心中建立強(qiáng)大的品牌，以對(duì)英特爾形成認(rèn)知保護(hù)，同時(shí)形成“挾品牌以令廠家”的掌控力。同時(shí)期望以用戶(終端消費(fèi)者)的品牌認(rèn)識(shí)驅(qū)動(dòng)給下游廠商形成拉力，以此來(lái)形成一條曲線救國(guó)，反控下游，擺脫束縛的突圍之路。內(nèi)憂外患一齊來(lái)襲，英特爾面對(duì)強(qiáng)勢(shì)下游的不合作，X86不受保護(hù)而為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做嫁衣，英特爾深知，光有技術(shù)創(chuàng)新力難以為繼，企業(yè)需要尋求營(yíng)銷突破與變革。由于“以數(shù)字命名的品牌不受商標(biāo)法保護(hù)”，所以Intel競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛將自己的產(chǎn)品也命名為2838486，這樣就可以不費(fèi)吹灰之力偷走市場(chǎng)。早期的英特爾，沒(méi)啥名氣，其產(chǎn)品幾乎沒(méi)PC企業(yè)愿意使用，包括藍(lán)色巨人IBM也不愿意采用，這使得英特爾原來(lái)設(shè)想依靠以技術(shù)升級(jí)驅(qū)動(dòng)下游更新?lián)Q代，頗具難度。早期的英特爾，作為計(jì)算機(jī)零件(主機(jī)板、系統(tǒng)、軟件和芯片)制造商，技術(shù)創(chuàng)新一直是不可或缺的條件，品牌營(yíng)銷卻也是后來(lái)的無(wú)奈之舉。它為什么要做如此大的轉(zhuǎn)變，像麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)等消費(fèi)品一樣在大搞品牌傳播，是什么驅(qū)動(dòng)了它向消費(fèi)者品牌之路邁進(jìn)?分析PC行業(yè)的微笑曲線，我們可以知道，操作系統(tǒng)、處理器等屬于PC行業(yè)的上游核心環(huán)節(jié)，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈高端和控制權(quán)，附加值高，只要英特爾基于技術(shù)的推動(dòng)，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，客戶就會(huì)持續(xù)采用英特爾的產(chǎn)品。CPU，一個(gè)看不見(jiàn)的計(jì)算機(jī)內(nèi)置的B2B產(chǎn)品，居然被英特爾做成了消費(fèi)者品牌，而且還家喻戶曉，不得不讓人稱奇。通常采用復(fù)合型的銷售渠道，既可做配套，也可直銷給用戶。B+C營(yíng)銷模式的應(yīng)用特點(diǎn)及注意事項(xiàng)如下：適用于高技術(shù)含量、高價(jià)值、占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈高端的工業(yè)產(chǎn)品。B+C模式注重在下游客戶層面和用戶層面同時(shí)發(fā)力，推力和拉力結(jié)合，核心部件成長(zhǎng)廠家的技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)層面的品牌營(yíng)銷結(jié)合，所向無(wú)敵，培養(yǎng)出來(lái)的必然是強(qiáng)勢(shì)的品牌。在B+C模式運(yùn)作中，核心部件生產(chǎn)廠家可以通過(guò)B—B方式將產(chǎn)品銷售給下游成套廠家，經(jīng)組裝生產(chǎn)后，通過(guò)渠道銷售給單位用戶或個(gè)人用戶，再者，因?yàn)楹诵牟考菢?biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，其核心部件產(chǎn)品也可通過(guò)分銷商銷售給組織用戶或個(gè)人用戶進(jìn)行DIY（自己組裝）。一、BBC模式的內(nèi)涵基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要以及產(chǎn)業(yè)協(xié)同理論的發(fā)展，越來(lái)越多的工業(yè)品企業(yè)不僅關(guān)注客戶，還開(kāi)始關(guān)注起客戶的客戶來(lái)，以期幫助客戶產(chǎn)生更多價(jià)值，從而提高客戶和自己之間的粘性。工業(yè)品的客戶就是組織客戶，客戶購(gòu)買產(chǎn)品是用于進(jìn)行再生產(chǎn)，故常認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷只需關(guān)注下游的直接客戶的需求即可，特別是在自己的產(chǎn)品由處于絕對(duì)控制地位時(shí)，工業(yè)品企業(yè)更是不愿多往前走一步?？梢哉f(shuō)，EMC業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù),其成敗關(guān)鍵在于對(duì)節(jié)能項(xiàng)目的各種風(fēng)險(xiǎn)的分析和管理。對(duì)于分享型的合同能源管理業(yè)務(wù)，EMC可在項(xiàng)目合同期內(nèi)分享大部分節(jié)能效益，以此來(lái)收回其投資并獲得合理的利潤(rùn)；客戶在項(xiàng)目合同期內(nèi)分享部分節(jié)能效益，在合同期結(jié)束后獲得該項(xiàng)目的全部節(jié)能效益及EMC投資的節(jié)能設(shè)備的所有權(quán)，此外，還獲得節(jié)能技術(shù)和設(shè)備建設(shè)和運(yùn)行的寶貴經(jīng)驗(yàn)；節(jié)能設(shè)備制造商銷售了其產(chǎn)品，收回了貨款；銀行可連本帶息地收回對(duì)該項(xiàng)目的貸款等等，正是由于多贏性，使得EMC具有持續(xù)發(fā)展的潛力。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，EMC的最大價(jià)值在于：可以為客戶實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目提供經(jīng)過(guò)優(yōu)選的各種資源集成的工程設(shè)施及其良好的運(yùn)行服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)與客戶約定的節(jié)能量或節(jié)能效益。六、EMC模式的核心特征合同能源管理是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的節(jié)能服務(wù)商業(yè)化實(shí)體，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求生存和發(fā)展，與我國(guó)地方政府的節(jié)能服務(wù)中心有根本區(qū)別，EMC所開(kāi)展的EPC業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：商業(yè)性：EMC是商業(yè)化運(yùn)作的公司，以EMC機(jī)制實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利的目的。從已經(jīng)實(shí)施的項(xiàng)目來(lái)看，投資回收期平均為1～3年。節(jié)能有保證，EMC可向用戶承諾節(jié)能量，保證客戶可以在項(xiàng)目實(shí)施后即刻實(shí)現(xiàn)能源利用成本下降。同時(shí)還因?yàn)楣?jié)約了能源，改善了環(huán)境品質(zhì)，建立了綠色企業(yè)形象，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。使客戶管理更科學(xué)，客戶借助EMC實(shí)施節(jié)能服務(wù)，可以獲得專業(yè)節(jié)能資訊和能源管理經(jīng)驗(yàn)，提升管理人員素質(zhì)，促進(jìn)內(nèi)部管理科學(xué)化。節(jié)能效率高，EMC項(xiàng)目的節(jié)能率一般在5%－40%，最高可達(dá)50%。在合同所規(guī)定的費(fèi)用全部支付完畢以后，EMC把項(xiàng)目交給用戶，用戶即擁有項(xiàng)目所有權(quán)。節(jié)能效益分享 由于對(duì)項(xiàng)目的全部投入（包括能源審計(jì)、設(shè)計(jì)、原材料和設(shè)備的采購(gòu)、土建、設(shè)備的安裝與調(diào)試、培訓(xùn)和系統(tǒng)維護(hù)運(yùn)行等）都是由EMC提供的，因此在項(xiàng)目合同期內(nèi)，EMC對(duì)整個(gè)項(xiàng)目擁有所有權(quán)。而且，在合同期內(nèi)，由于設(shè)備或系統(tǒng)本身原因而造成的損壞，將由EMC負(fù)責(zé)維護(hù)，并承擔(dān)有關(guān)的費(fèi)用。人員培訓(xùn)、設(shè)備運(yùn)行、保養(yǎng)及維護(hù) 在完成設(shè)備安裝和調(diào)試后即進(jìn)入試運(yùn)行階段。即EMC提供的服務(wù)是“綜合型”的服務(wù)，既有設(shè)計(jì)、施工、安裝調(diào)試等軟服務(wù)，同時(shí)也為用戶提供節(jié)能設(shè)備及系統(tǒng)等實(shí)物。施工、設(shè)備采購(gòu)、安裝及調(diào)試 根據(jù)合同，項(xiàng)目的施工由EMC負(fù)責(zé)。項(xiàng)目投資 合同簽定后，進(jìn)入了節(jié)能改造項(xiàng)目的實(shí)際實(shí)施階段。在通常情況下，由于EMC為項(xiàng)目承擔(dān)了大部分風(fēng)險(xiǎn)，因此在合同期（一般為8至10年左右）EMC分享項(xiàng)目的大部分的經(jīng)濟(jì)效益，小部分的經(jīng)濟(jì)效益留給用戶。節(jié)能改造方案設(shè)計(jì)在能源審計(jì)的基礎(chǔ)上，由我公司向用戶提供節(jié)能改造方案的設(shè)計(jì)，這種方案不同于單個(gè)設(shè)備的置換、節(jié)能產(chǎn)品和技術(shù)的推銷，其中包括項(xiàng)目實(shí)施方案和改造后節(jié)能效益的分析及預(yù)測(cè)，使用戶做到“心中有數(shù)”，以充分了解節(jié)能改造的效果。四、合同能源管理的八個(gè)步驟能源審計(jì)針對(duì)用戶的具體情況，對(duì)各種耗能設(shè)備和環(huán)節(jié)進(jìn)行能耗評(píng)價(jià)，測(cè)定企業(yè)當(dāng)前能耗水平，通過(guò)對(duì)能耗水平的測(cè)定。在EMCo的項(xiàng)目資金、運(yùn)行成本、所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)及合理的利潤(rùn)得到補(bǔ)償之后（即項(xiàng)目合同期結(jié)束），設(shè)備的所有權(quán)一般將轉(zhuǎn)讓給客戶。EMCo收回節(jié)能項(xiàng)目投資和利潤(rùn)。EMCo與客戶共同監(jiān)測(cè)和確認(rèn)節(jié)能項(xiàng)目在合同期內(nèi)的節(jié)能效果，以確認(rèn)合同中確定的節(jié)能效果是否達(dá)到。此外，EMCo還要負(fù)責(zé)組織安排好改造系統(tǒng)的管理、維護(hù)和檢修。運(yùn)行、保養(yǎng)和維護(hù)。通常，由EMCo或其委托的其他有資質(zhì)的施工單位來(lái)進(jìn)行。施工、安裝和調(diào)試。原材料和設(shè)備采購(gòu)。EMCo向客戶的節(jié)能項(xiàng)目投資或提供融資服務(wù)，EMCo可能的融資渠道有：EMCo自有資金、銀行商業(yè)貸款、從設(shè)備供應(yīng)商處爭(zhēng)取到的最大可能的分期支付以及其它政策性的資助。在合同簽訂后，一般由EMCo組織對(duì)節(jié)能項(xiàng)目進(jìn)行施工設(shè)計(jì)，對(duì)項(xiàng)目管理、工程時(shí)間、資源配置、預(yù)算、設(shè)備和材料的進(jìn)出協(xié)調(diào)等進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，確保工程順利實(shí)施并按期完成。如果客戶有意向接受EMCo提出的方案和建議，EMCo就可以為客戶進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)。節(jié)能改造方案設(shè)計(jì)。三、合同能源管理的內(nèi)容EMCo一般向客戶提供的節(jié)能服務(wù)主要包括以下內(nèi)容：能源審計(jì)。運(yùn)營(yíng)服務(wù)型 客戶無(wú)需投入資金，項(xiàng)目完成后，在一定的合同期內(nèi)，我公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的運(yùn)行和管理，客戶支付一定的運(yùn)行服務(wù)費(fèi)用。2 節(jié)能效益支付型（項(xiàng)目采購(gòu)型）客戶委托公司進(jìn)行節(jié)能改造，先期支付一定比例的工程投資，項(xiàng)目完成后，經(jīng)過(guò)雙方驗(yàn)收達(dá)到合同規(guī)定的節(jié)能量，客戶支付余額，或用節(jié)能效益支付。 注：此類型是國(guó)家《合同能源管理財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)資金管理暫行辦法》規(guī)定中財(cái)政支持對(duì)象