工業(yè)品營(yíng)銷策劃方案(參考版)
2025-05-10 22:38本頁(yè)面
【正文】 對(duì)符合一定條件的客戶可吸納成為生產(chǎn)企業(yè)的會(huì)員客戶，在雙方共同制定的會(huì)員章程下，可享受其他非會(huì)員客戶享受不到的優(yōu)惠價(jià)，如優(yōu)先供貨、免費(fèi)服務(wù)等等第五部分 參考文獻(xiàn)：于亞麗 《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略研究》中國(guó)建材報(bào) 《光伏玻璃的應(yīng)用與市場(chǎng)》《太陽(yáng)能光伏玻璃發(fā)展分析》李新寧 《對(duì)我國(guó)玻璃纖維行業(yè)營(yíng)銷策略的分析》中信證券《玻璃行業(yè)深度研究報(bào)告》。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存有疑慮，或幾家生產(chǎn)商同時(shí)競(jìng)標(biāo)時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更的質(zhì)保期以吸引客戶。(6)低風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷由于光伏玻璃類的工業(yè)品購(gòu)買數(shù)量大、價(jià)值高、購(gòu)買決策復(fù)雜，從各個(gè)方面降低客戶風(fēng)險(xiǎn)尤為重要。價(jià)值回報(bào)作為價(jià)值營(yíng)銷的最后環(huán)節(jié)，落實(shí)在價(jià)值談判中形成的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行細(xì)化，從客戶、客戶經(jīng)辦人員及相關(guān)聯(lián)人員，以及工業(yè)品企業(yè)等層面具體展開(kāi)價(jià)值回報(bào)，制定付諸實(shí)施的工作計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度。價(jià)值談判是指賦予各種價(jià)值構(gòu)成相應(yīng)的權(quán)重，再依照讓渡價(jià)值進(jìn)行協(xié)商談判，從工業(yè)品企業(yè)與客戶兩個(gè)方面進(jìn)行價(jià)值的綜合考慮，用系統(tǒng)解決方案或服務(wù)替代純產(chǎn)品銷售。在此基礎(chǔ)上的價(jià)值營(yíng)銷策略分為價(jià)值構(gòu)成、價(jià)值談判、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值回報(bào)等階段。(5)價(jià)值營(yíng)銷光伏玻璃的價(jià)格由質(zhì)量、技術(shù)、附加服務(wù)等因素綜合作用形成。對(duì)于光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)形象和品牌的關(guān)系也非常密切，產(chǎn)品品牌在一定程度上是企業(yè)形象的延伸，所以在品牌建設(shè)過(guò)程中應(yīng)該與企業(yè)形象建設(shè)互動(dòng)。光伏玻璃營(yíng)銷應(yīng)該在品牌的營(yíng)銷過(guò)程中引入情感因素，打造出光伏玻璃品牌人性化、富有親和力的形象。但實(shí)際上，普通消費(fèi)者的購(gòu)買決策對(duì)生產(chǎn)商會(huì)產(chǎn)生重要影響。為顧客提供差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。主要的差別因素包括:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的預(yù)期壽命、產(chǎn)品的價(jià)格合理性等等。生產(chǎn)廠商必須能夠提供確?？蛻羯a(chǎn)設(shè)備正常運(yùn)行，并且降低生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)綜合成本，提高生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率的工業(yè)產(chǎn)品。實(shí)際上，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的有效設(shè)置，技術(shù)咨詢的專業(yè)化，以及快捷優(yōu)質(zhì)的檢測(cè)、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)往往是影響客戶做出工業(yè)品購(gòu)買決策的直接因素。在服務(wù)策略實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)及時(shí)記錄與總結(jié)反饋在項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候統(tǒng)計(jì)出服務(wù)總賬與明細(xì)賬。(2 ) 服務(wù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、營(yíng)銷周期長(zhǎng)等特點(diǎn)對(duì)服務(wù)提出了高要求，尤其是在工業(yè)品產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道平行化、價(jià)格透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)營(yíng)銷成為營(yíng)銷策略中不可忽略的關(guān)鍵因素。在營(yíng)銷工作的整個(gè)過(guò)程中，只有建立雙贏思維，使生產(chǎn)廠商與客戶共同發(fā)展，才能鞏固信任關(guān)系，雙方長(zhǎng)期互惠。提供滿足實(shí)際需求的產(chǎn)品和高質(zhì)的服務(wù)來(lái)履行客戶溝通中的承諾，強(qiáng)化信任關(guān)系。生產(chǎn)廠商應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況制定有效的客戶溝通方案，傳遞有效的產(chǎn)品信息以及解決方案建議。光伏玻璃營(yíng)銷屬于工業(yè)品營(yíng)銷，工業(yè)品客戶具有一定的特點(diǎn)。實(shí)際上，客戶溝通貫穿于工業(yè)品營(yíng)銷的始終。這五個(gè)階段并非是孤立存在，它們不僅環(huán)環(huán)相扣，而且在很多情況下相互交疊，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷閉環(huán)系統(tǒng)。最后，生產(chǎn)廠商與客戶建立起商業(yè)信任關(guān)系當(dāng)客戶高度認(rèn)可生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、履約效率以及企業(yè)信譽(yù)的時(shí)候，兩者之間就建立起了良性的商業(yè)關(guān)系。光伏玻璃的技術(shù)含量高的特點(diǎn)決定了產(chǎn)品檢測(cè)和維修服務(wù)的重要性，這也是客戶在購(gòu)買決策的過(guò)程中慎重考慮的因素?？蛻羰褂卯a(chǎn)品的過(guò)程，即是對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)和評(píng)估的過(guò)程，只有真正滿足客戶需求、達(dá)到或超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品體驗(yàn)才能提高客戶的忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期合作的可能性。這是客戶根據(jù)光伏玻璃營(yíng)銷人員提供的大量產(chǎn)品、服務(wù)以及有關(guān)企業(yè)的信息，結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)需求，經(jīng)過(guò)綜合評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)值，決定購(gòu)買與否的關(guān)鍵階段，也是光伏玻璃營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。這是生產(chǎn)企業(yè)與客戶初步接觸的階段，光伏玻璃營(yíng)銷人員首先要搞清楚客戶面臨的問(wèn)題，了解客戶需求，辨識(shí)出客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，同時(shí)要使客戶獲得對(duì)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的初步認(rèn)識(shí)。第四部分（營(yíng)銷戰(zhàn)略）工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略模型構(gòu)建 為了解決傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，促進(jìn)我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)的發(fā)展，把光伏玻璃的營(yíng)銷流程劃分為客戶溝通、采購(gòu)決策、產(chǎn)品體驗(yàn)、售后服務(wù)和客戶關(guān)系五個(gè)階段，綜合采用了以關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷以及低風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷為主的營(yíng)銷策略組合，構(gòu)建出光伏玻璃營(yíng)銷戰(zhàn)略模型(見(jiàn)圖7)，以期為光伏
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