工業(yè)品營(yíng)銷策劃方案-資料下載頁(yè)
2025-05-07 22:38本頁(yè)面
【正文】 、營(yíng)銷周期長(zhǎng)等特點(diǎn)對(duì)服務(wù)提出了高要求，尤其是在工業(yè)品產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道平行化、價(jià)格透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)營(yíng)銷成為營(yíng)銷策略中不可忽略的關(guān)鍵因素。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該制定標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)因營(yíng)銷策略，從服務(wù)對(duì)象、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程度以及服務(wù)成本四個(gè)方面考慮按照營(yíng)銷過(guò)程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個(gè)因素對(duì)所要服務(wù)的對(duì)象進(jìn)行排序，并分別賦予相應(yīng)權(quán)重，即對(duì)服務(wù)程度進(jìn)行量化，再分別計(jì)算出相應(yīng)的服務(wù)成本，據(jù)此擬定單個(gè)項(xiàng)目或是某個(gè)客戶單位的服務(wù)預(yù)算與服務(wù)計(jì)劃。在服務(wù)策略實(shí)施的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)及時(shí)記錄與總結(jié)反饋在項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候統(tǒng)計(jì)出服務(wù)總賬與明細(xì)賬。因此，生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)是有形的可以作為說(shuō)服與取信客戶的依據(jù)。實(shí)際上，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的有效設(shè)置，技術(shù)咨詢的專業(yè)化，以及快捷優(yōu)質(zhì)的檢測(cè)、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)往往是影響客戶做出工業(yè)品購(gòu)買決策的直接因素。(3)差異化營(yíng)銷在光伏玻璃的購(gòu)買決策中，客戶注重的是其使用價(jià)值。生產(chǎn)廠商必須能夠提供確?？蛻羯a(chǎn)設(shè)備正常運(yùn)行，并且降低生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)綜合成本，提高生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率的工業(yè)產(chǎn)品。但是，生產(chǎn)廠商在滿足客戶對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量的基本需求的情況下，還要能夠提供獨(dú)特的產(chǎn)品，即進(jìn)行差異化營(yíng)銷。主要的差別因素包括:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的預(yù)期壽命、產(chǎn)品的價(jià)格合理性等等。從這些因素中提取出差異化營(yíng)銷的入手點(diǎn)。為顧客提供差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。 (4)品牌營(yíng)銷一般說(shuō)來(lái)，工業(yè)品的直接購(gòu)買者是消費(fèi)品的生產(chǎn)商。但實(shí)際上，普通消費(fèi)者的購(gòu)買決策對(duì)生產(chǎn)商會(huì)產(chǎn)生重要影響。因此，工業(yè)品品牌的樹(shù)立不能僅限于生產(chǎn)商，而應(yīng)當(dāng)延伸到最終消費(fèi)者，從價(jià)值鏈的角度出發(fā)，明確品牌營(yíng)銷對(duì)象，有針對(duì)性地進(jìn)行推廣活動(dòng)。光伏玻璃營(yíng)銷應(yīng)該在品牌的營(yíng)銷過(guò)程中引入情感因素，打造出光伏玻璃品牌人性化、富有親和力的形象。同時(shí)，光伏玻璃品牌還需要文化內(nèi)涵的支撐，只有品牌文化才能增加消費(fèi)者的認(rèn)同感，積累品牌價(jià)值。對(duì)于光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)形象和品牌的關(guān)系也非常密切，產(chǎn)品品牌在一定程度上是企業(yè)形象的延伸，所以在品牌建設(shè)過(guò)程中應(yīng)該與企業(yè)形象建設(shè)互動(dòng)。光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)，設(shè)計(jì)光伏玻璃的品牌內(nèi)涵，以期建立光伏玻璃的品牌形象，充分發(fā)揮品牌營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。(5)價(jià)值營(yíng)銷光伏玻璃的價(jià)格由質(zhì)量、技術(shù)、附加服務(wù)等因素綜合作用形成。營(yíng)銷策略的制定必須透過(guò)市場(chǎng)價(jià)格，從產(chǎn)品的內(nèi)涵價(jià)值進(jìn)行考慮，把價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值體現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上的價(jià)值營(yíng)銷策略分為價(jià)值構(gòu)成、價(jià)值談判、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值回報(bào)等階段。光伏玻璃的價(jià)值構(gòu)成包括生產(chǎn)廠商與客戶在合作中形成的社會(huì)、政治、人際關(guān)系價(jià)值，客戶從工業(yè)品使用中獲得的產(chǎn)品增殖價(jià)值、運(yùn)行效率提升價(jià)值、成優(yōu)化價(jià)值等。價(jià)值談判是指賦予各種價(jià)值構(gòu)成相應(yīng)的權(quán)重，再依照讓渡價(jià)值進(jìn)行協(xié)商談判，從工業(yè)品企業(yè)與客戶兩個(gè)方面進(jìn)行價(jià)值的綜合考慮，用系統(tǒng)解決方案或服務(wù)替代純產(chǎn)品銷售。價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)值談判后雙方合作的基本條款以及合約履行中必須共同遵守的準(zhǔn)則。價(jià)值回報(bào)作為價(jià)值營(yíng)銷的最后環(huán)節(jié)，落實(shí)在價(jià)值談判中形成的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行細(xì)化，從客戶、客戶經(jīng)辦人員及相關(guān)聯(lián)人員，以及工業(yè)品企業(yè)等層面具體展開(kāi)價(jià)值回報(bào)，制定付諸實(shí)施的工作計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度。光伏玻璃生產(chǎn)商應(yīng)明確產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)含量、附加服務(wù)等來(lái)計(jì)算出光伏玻璃的價(jià)格，得出光伏玻璃的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行一系列的價(jià)值營(yíng)銷。(6)低風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷由于光伏玻璃類的工業(yè)品購(gòu)買數(shù)量大、價(jià)值高、購(gòu)買決策復(fù)雜，從各個(gè)方面降低客戶風(fēng)險(xiǎn)尤為重要。光伏玻璃屬于原材料類型的工業(yè)品，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，廠商可以提出打折銷售讓用戶試用。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存有疑慮，或幾家生產(chǎn)商同時(shí)競(jìng)標(biāo)時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更的質(zhì)保期以吸引客戶。當(dāng)客戶對(duì)于某一儀器或設(shè)備沒(méi)有購(gòu)買意圖，只有短期需要，或者沒(méi)有能力購(gòu)買時(shí)，生產(chǎn)廠商可以采取租賃方式獲取現(xiàn)金流收人。對(duì)符合一定條件的客戶可吸納成為生產(chǎn)企業(yè)的會(huì)員客戶，在雙方共同制定的會(huì)員章程下，可享受其他非會(huì)員客戶享受不到的優(yōu)惠價(jià)，如優(yōu)先供貨、免費(fèi)服務(wù)等等第五部分 參考文獻(xiàn)：于亞麗 《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略研究》中國(guó)建材報(bào) 《光伏玻璃的應(yīng)用與市場(chǎng)》《太陽(yáng)能光伏玻璃發(fā)展分析》李新寧 《對(duì)我國(guó)玻璃纖維行業(yè)營(yíng)銷策略的分析》中信證券《玻璃行業(yè)深度研究報(bào)告》
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