工業(yè)品營銷策劃方案報告(參考版)
2025-05-10 22:38本頁面
【正文】 對符合一定條件的客戶可吸納成為生產(chǎn)企業(yè)的會員客戶，在雙方共同制定的會員章程下，可享受其他非會員客戶享受不到的優(yōu)惠價，如優(yōu)先供貨、免費服務(wù)等等第五部分 參考文獻(xiàn)：于亞麗 《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略研究》中國建材報 《光伏玻璃的應(yīng)用與市場》《太陽能光伏玻璃發(fā)展分析》李新寧 《對我國玻璃纖維行業(yè)營銷策略的分析》中信證券《玻璃行業(yè)深度研究報告》 WORD格式整理 。當(dāng)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量存有疑慮，或幾家生產(chǎn)商同時競標(biāo)時，生產(chǎn)企業(yè)可以提供比競爭對手更的質(zhì)保期以吸引客戶。(6)低風(fēng)險營銷由于光伏玻璃類的工業(yè)品購買數(shù)量大、價值高、購買決策復(fù)雜，從各個方面降低客戶風(fēng)險尤為重要。價值回報作為價值營銷的最后環(huán)節(jié)，落實在價值談判中形成的價值標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行細(xì)化，從客戶、客戶經(jīng)辦人員及相關(guān)聯(lián)人員，以及工業(yè)品企業(yè)等層面具體展開價值回報，制定付諸實施的工作計劃和時間進(jìn)度。價值談判是指賦予各種價值構(gòu)成相應(yīng)的權(quán)重，再依照讓渡價值進(jìn)行協(xié)商談判，從工業(yè)品企業(yè)與客戶兩個方面進(jìn)行價值的綜合考慮，用系統(tǒng)解決方案或服務(wù)替代純產(chǎn)品銷售。在此基礎(chǔ)上的價值營銷策略分為價值構(gòu)成、價值談判、價值標(biāo)準(zhǔn)、價值回報等階段。(5)價值營銷光伏玻璃的價格由質(zhì)量、技術(shù)、附加服務(wù)等因素綜合作用形成。對于光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)來說，企業(yè)形象和品牌的關(guān)系也非常密切，產(chǎn)品品牌在一定程度上是企業(yè)形象的延伸，所以在品牌建設(shè)過程中應(yīng)該與企業(yè)形象建設(shè)互動。光伏玻璃營銷應(yīng)該在品牌的營銷過程中引入情感因素，打造出光伏玻璃品牌人性化、富有親和力的形象。但實際上，普通消費者的購買決策對生產(chǎn)商會產(chǎn)生重要影響。為顧客提供差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。主要的差別因素包括:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的預(yù)期壽命、產(chǎn)品的價格合理性等等。生產(chǎn)廠商必須能夠提供確?？蛻羯a(chǎn)設(shè)備正常運行，并且降低生產(chǎn)運營綜合成本，提高生產(chǎn)運營效率的工業(yè)產(chǎn)品。實際上，服務(wù)網(wǎng)點的有效設(shè)置，技術(shù)咨詢的專業(yè)化，以及快捷優(yōu)質(zhì)的檢測、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)往往是影響客戶做出工業(yè)品購買決策的直接因素。在服務(wù)策略實施的過程中，企業(yè)應(yīng)及時記錄與總結(jié)反饋在項目結(jié)束的時候統(tǒng)計出服務(wù)總賬與明細(xì)賬。(2 ) 服務(wù)營銷 服務(wù)營銷工業(yè)品營銷理性的購買動機、營銷周期長等特點對服務(wù)提出了高要求，尤其是在工業(yè)品產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道平行化、價格透明化的市場環(huán)境下，服務(wù)營銷成為營銷策略中不可忽略的關(guān)鍵因素。在營銷工作的整個過程中，只有建立雙贏思維，使生產(chǎn)廠商與客戶共同發(fā)展，才能鞏固信任關(guān)系，雙方長期互惠。提供滿足實際需求的產(chǎn)品和高質(zhì)的服務(wù)來履行客戶溝通中的承諾，強化信任關(guān)系。生產(chǎn)廠商應(yīng)針對目標(biāo)客戶的實際情況制定有效的客戶溝通方案，傳遞有效的產(chǎn)品信息以及解決方案建議。光伏玻璃營銷屬于工業(yè)品營銷，工業(yè)品客戶具有一定的特點。實際上，客戶溝通貫穿于工業(yè)品營銷的始終。這五個階段并非是孤立存在，它們不僅環(huán)環(huán)相扣，而且在很多情況下相互交疊，形成一個完整的營銷閉環(huán)系統(tǒng)。最后，生產(chǎn)廠商與客戶建立起商業(yè)信任關(guān)系當(dāng)客戶高度認(rèn)可生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、履約效率以及企業(yè)信譽的時候，兩者之間就建立起了良性的商業(yè)關(guān)系。光伏玻璃的技術(shù)含量高的特點決定了產(chǎn)品檢測和維修服務(wù)的重要性，這也是客戶在購買決策的過程中慎重考慮的因素?？蛻羰褂卯a(chǎn)品的過程，即是對所購產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行檢驗和評估的過程，只有真正滿足客戶需求、達(dá)到或超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品體驗才能提高客戶的忠誠度和長期合作的可能性。這是客戶根據(jù)光伏玻璃營銷人員提供的大量產(chǎn)品、服務(wù)以及有關(guān)企業(yè)的信息，結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和運營需求，經(jīng)過綜合評價產(chǎn)品價值，決定購買與否的關(guān)鍵階段，也是光伏玻璃營銷工作的重點。這是生產(chǎn)企業(yè)與客戶初步接觸的階段，光伏玻璃營銷人員首先要搞清楚客戶面臨的問題，了解客戶需求，辨識出客戶的購買動機，同時要使客戶獲得對生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的初步認(rèn)識。第四部分（營銷戰(zhàn)略）工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型構(gòu)建 為了解決傳統(tǒng)工業(yè)品營銷中存在的問題，促進(jìn)我國工業(yè)品市場的發(fā)展，把光伏玻璃的營銷流程劃分為客戶溝通、采購決策、產(chǎn)品體驗、售后服務(wù)和客戶關(guān)系五個階段，綜合采用了以關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、差異化營銷、品牌營銷、價值營銷以及低風(fēng)險營銷為主
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1