工業(yè)品營銷策略與項(xiàng)目管理(參考版)
2025-07-25 18:16本頁面
【正文】 。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。 老鳥極銷售顧問應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括對(duì)解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。 第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時(shí)間為 35年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場(chǎng)，為客戶著想，例如： “ 你期望：提供一些什幺產(chǎn)品？、為什幺你需要這類產(chǎn)品呢？、我感覺：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！ ” ；這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價(jià)值，建立忠誠度 的客戶。根據(jù)一個(gè)多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多任務(wù)業(yè)品企業(yè)經(jīng) 常越到，所以，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。企業(yè)老總開始是招有一定技術(shù)背景的人員，可是發(fā)現(xiàn)這些人跟客戶溝通過不了關(guān)，又從市場(chǎng)招營銷人才，卻又發(fā)現(xiàn)這些人在技術(shù)方面過不了關(guān)?？此浦皇呛?jiǎn)單地去掉了 “ 教育 ” 二字，但其中卻隱含著一個(gè)重要的信息，那就是微軟更強(qiáng)調(diào)交流與合作，而不是 “ 教育 ” 。 當(dāng)然， “ 忽悠 ” 這個(gè)詞，多少有點(diǎn)貶義，我們需要正面來看，其實(shí)，微軟在 2021年大會(huì)推廣 Tech如讓 “ 范偉 ” 走兩步試試，讓 “ 范偉 ” 跺腳，讓 “ 范偉 ”想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā) “ 范偉 ” 跟著 “ 趙本山 ” 的思想走，這個(gè)過程徹底讓 “ 范偉 ”相信了自己 “ 有病 ” 。同樣，工業(yè)品銷售顧問也需要掌握專業(yè)的知識(shí)與靈活的技巧來獲取客戶的信任，所以，我們說未來的工業(yè)品銷售人員應(yīng)該是以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問。 案例：賣拐營銷 項(xiàng)目 信任的建立、碰撞與升華 引導(dǎo)需求，解決問題 內(nèi) 容 你得說出來我信不信吶，怎幺回事兒啊？ 身上一股蔥花味 ~~~ 是不是飯店的？ 腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！ —— 是不？是廚師不？ 你傻啊，誰會(huì)幫瘸子說真話??！ 哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行??？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是同情心，你知道不知道？ 大哥，緣分?。? 謝謝噢！ ，感覺 ,沒感覺到你 的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了 ? (臉大 ) ~~~ 腳往上 ~~~，腿有病?。? ，越來越重 ~~~ 輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ ，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？ IMSC點(diǎn)評(píng)： 信任感： “ 趙本山 ” 對(duì) “ 范偉 ” 心理把握的技巧令人叫絕。 二、引導(dǎo)需求，解決問題 在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。 銷售顧問十六字訣 我們 IMSC根據(jù)對(duì)從事工業(yè)品營銷的 5280 人抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)：要成 為工業(yè)品銷售顧問必須遵循的十六字訣是：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問題。 企業(yè)形象是企業(yè)文化的重要組成部分，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無形資產(chǎn)，是以塑造員工形象為基礎(chǔ)，以突出產(chǎn)品和服務(wù)形象為關(guān)鍵，通過自身和各種媒體推向社會(huì)，給用戶留下統(tǒng)一、深刻、系統(tǒng)的印象，從而營造出一種最佳的經(jīng)營環(huán)境。在工業(yè)品營銷中，客戶常常會(huì)問是哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去 了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，誰是龍頭企業(yè)，誰是信得過的企業(yè)，反復(fù)分析論證，慎重選擇。 企業(yè)形象無用論 其實(shí)正如科特勒所言 “ 有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。 產(chǎn)品品牌無用論 品牌除了產(chǎn)品本身，還包含了附加在產(chǎn)品上的文化背景、情感、消費(fèi)者認(rèn)知等無形的東西，而后者往往是最重要的，因?yàn)樗芟蛳M(fèi)者提供超值享受。 實(shí)際上，有些產(chǎn)品是耐用品，例如：客車、轎車行業(yè)，看上去是一次交易，但是對(duì)于車主， 5—— 8 年報(bào)廢后，他們還會(huì)購買新車，除非他不做這行了，所以還是有重復(fù)購買的可能性，更不用說配套產(chǎn)品了。很多人在工業(yè)品營銷中短期利益思想嚴(yán)重，把與客戶的關(guān)系 視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，既不做回訪，售后服務(wù)也一團(tuán)糟。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問題。 在工業(yè)品采購過程中，用戶會(huì)從采購風(fēng)險(xiǎn)、采購收益及采購成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。 價(jià)格杠桿論 這個(gè)誤區(qū)主要是把價(jià)格看成決定一切的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為要價(jià)格之間協(xié)調(diào)好，什幺生意都可以成交。怎幺辦？ 所以，隨著市場(chǎng)成熟度越高，灰色交易越來越少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，產(chǎn)品需求越高。在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會(huì)傾向于購買自已相信的人的產(chǎn)品。吃、喝、拿、卡、要，現(xiàn)象的確還存在，但是，這只是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不成熟的表現(xiàn)， 絕對(duì)不是決定性因素。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，無論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是徒勞無功。我們經(jīng)常聽許多老板說抱怨，銷售人員掌握 了大客戶，他居然不愿意做業(yè)務(wù)員了，想做經(jīng)銷商，增加收入，如果不干的話，就只能飛單了。同時(shí)，太注重關(guān)系了，往往營銷成本太大，灰色營銷太多了，同時(shí)你會(huì)做關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)，往往企業(yè)與銷售人員壓力太大，不利與企業(yè)良性發(fā)展。 營銷六個(gè)誤區(qū) 我們 IMSC 研究發(fā)現(xiàn)，在工業(yè)品營銷過程中，很多企業(yè)或者營銷人員一般會(huì)陷入以下六個(gè)誤區(qū)： 關(guān)系至上論 灰色交易論 價(jià)格杠桿論 露水夫妻論 產(chǎn)品品牌無用論 企業(yè)形象無用論 關(guān)系至上論
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