工業(yè)品營銷策劃方案報告-資料下載頁
2025-05-07 22:38本頁面
【正文】 平行化、價格透明化的市場環(huán)境下，服務營銷成為營銷策略中不可忽略的關鍵因素。光伏玻璃生產企業(yè)應該制定標準的服務因營銷策略，從服務對象、服務標準、服務程度以及服務成本四個方面考慮按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素對所要服務的對象進行排序，并分別賦予相應權重，即對服務程度進行量化，再分別計算出相應的服務成本，據(jù)此擬定單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，企業(yè)應及時記錄與總結反饋在項目結束的時候統(tǒng)計出服務總賬與明細賬。因此，生產廠商提供的服務是有形的可以作為說服與取信客戶的依據(jù)。實際上，服務網點的有效設置，技術咨詢的專業(yè)化，以及快捷優(yōu)質的檢測、維修、保養(yǎng)等售后服務往往是影響客戶做出工業(yè)品購買決策的直接因素。(3)差異化營銷在光伏玻璃的購買決策中，客戶注重的是其使用價值。生產廠商必須能夠提供確保客戶生產設備正常運行，并且降低生產運營綜合成本，提高生產運營效率的工業(yè)產品。但是，生產廠商在滿足客戶對產品高質量的基本需求的情況下，還要能夠提供獨特的產品，即進行差異化營銷。主要的差別因素包括:產品特征，產品的預期壽命、產品的價格合理性等等。從這些因素中提取出差異化營銷的入手點。為顧客提供差異化的優(yōu)質產品、優(yōu)質服務等。 (4)品牌營銷一般說來，工業(yè)品的直接購買者是消費品的生產商。但實際上，普通消費者的購買決策對生產商會產生重要影響。因此，工業(yè)品品牌的樹立不能僅限于生產商，而應當延伸到最終消費者，從價值鏈的角度出發(fā)，明確品牌營銷對象，有針對性地進行推廣活動。光伏玻璃營銷應該在品牌的營銷過程中引入情感因素，打造出光伏玻璃品牌人性化、富有親和力的形象。同時，光伏玻璃品牌還需要文化內涵的支撐，只有品牌文化才能增加消費者的認同感，積累品牌價值。對于光伏玻璃生產企業(yè)來說，企業(yè)形象和品牌的關系也非常密切，產品品牌在一定程度上是企業(yè)形象的延伸，所以在品牌建設過程中應該與企業(yè)形象建設互動。光伏玻璃生產企業(yè)應不斷提升產品質量、服務，設計光伏玻璃的品牌內涵，以期建立光伏玻璃的品牌形象，充分發(fā)揮品牌營銷的優(yōu)勢。(5)價值營銷光伏玻璃的價格由質量、技術、附加服務等因素綜合作用形成。營銷策略的制定必須透過市場價格，從產品的內涵價值進行考慮，把價格轉化為價值體現(xiàn)。在此基礎上的價值營銷策略分為價值構成、價值談判、價值標準、價值回報等階段。光伏玻璃的價值構成包括生產廠商與客戶在合作中形成的社會、政治、人際關系價值，客戶從工業(yè)品使用中獲得的產品增殖價值、運行效率提升價值、成優(yōu)化價值等。價值談判是指賦予各種價值構成相應的權重，再依照讓渡價值進行協(xié)商談判，從工業(yè)品企業(yè)與客戶兩個方面進行價值的綜合考慮，用系統(tǒng)解決方案或服務替代純產品銷售。價值標準是價值談判后雙方合作的基本條款以及合約履行中必須共同遵守的準則。價值回報作為價值營銷的最后環(huán)節(jié)，落實在價值談判中形成的價值標準并進行細化，從客戶、客戶經辦人員及相關聯(lián)人員，以及工業(yè)品企業(yè)等層面具體展開價值回報，制定付諸實施的工作計劃和時間進度。光伏玻璃生產商應明確產品的質量、技術含量、附加服務等來計算出光伏玻璃的價格，得出光伏玻璃的價值標準，在此基礎上進行一系列的價值營銷。(6)低風險營銷由于光伏玻璃類的工業(yè)品購買數(shù)量大、價值高、購買決策復雜，從各個方面降低客戶風險尤為重要。光伏玻璃屬于原材料類型的工業(yè)品，當產品質量優(yōu)于競爭對手時，廠商可以提出打折銷售讓用戶試用。當客戶對產品質量存有疑慮，或幾家生產商同時競標時，生產企業(yè)可以提供比競爭對手更的質保期以吸引客戶。當客戶對于某一儀器或設備沒有購買意圖，只有短期需要，或者沒有能力購買時，生產廠商可以采取租賃方式獲取現(xiàn)金流收人。對符合一定條件的客戶可吸納成為生產企業(yè)的會員客戶，在雙方共同制定的會員章程下，可享受其他非會員客戶享受不到的優(yōu)惠價，如優(yōu)先供貨、免費服務等等第五部分 參考文獻：于亞麗 《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略研究》中國建材報 《光伏玻璃的應用與市場》《太陽能光伏玻璃發(fā)展分析》李新寧 《對我國玻璃纖維行業(yè)營銷策略的分析》中信證券《玻璃行業(yè)深度研究報告》 WORD格式整理
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