工業(yè)品營銷策略與項(xiàng)目管理-資料下載頁
2025-04-17 03:19本頁面
【正文】 相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。 同時(shí)，引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來增殖的方面，能夠解決問題的內(nèi)容，客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問題，深入客戶的問題，擴(kuò)大客戶的問題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來，讓客戶一起和你推動(dòng)項(xiàng)目，所以，一定要深入問題幫助客戶解決問題。案例：賣拐營銷 項(xiàng)目信任的建立、碰撞與升華引導(dǎo)需求，解決問題內(nèi)容你得說出來我信不信吶，怎幺回事兒??？身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的？腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？你傻啊，誰會(huì)幫瘸子說真話??！哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行?。窟@是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是同情心，你知道不知道？大哥，緣分??！謝謝噢！，感覺,沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了? (臉大)~~~ 腳往上~~~，腿有病??！，越來越重~~~ 輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？IMSC點(diǎn)評(píng)： 信任感：“趙本山”對(duì)“范偉”心理把握的技巧令人叫絕。以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任等等，無不環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特征，通過這句經(jīng)典臺(tái)詞“你老跟著摻啥呀！這是同情心，你知道不知道？”達(dá)到高潮。同樣，工業(yè)品銷售顧問也需要掌握專業(yè)的知識(shí)與靈活的技巧來獲取客戶的信任，所以，我們說未來的工業(yè)品銷售人員應(yīng)該是以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問。 引導(dǎo)需求：除了掌握“范偉”的心理運(yùn)用“恐嚇”等方式外，“趙本山”在引導(dǎo)和激發(fā)的運(yùn)用上也是值得玩味。如讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺腳，讓“范偉”想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走，這個(gè)過程徹底讓“范偉”相信了自己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)營銷”方式，筆者更愿意把它稱為“近距離營銷”或者“貼身營銷”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過程中，帶領(lǐng)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試，沒有什幺比這更具說服力。 當(dāng)然，“忽悠”這個(gè)詞，多少有點(diǎn)貶義，我們需要正面來看，其實(shí)，微軟在2004年大會(huì)推廣TechEd的一個(gè)重要變化，就是其中文名稱做了修改：由以前的微軟技術(shù)教育大會(huì)，改成微軟技術(shù)大會(huì)?？此浦皇呛唵蔚厝サ袅恕敖逃倍?，但其中卻隱含著一個(gè)重要的信息，那就是微軟更強(qiáng)調(diào)交流與合作，而不是“教育”。四個(gè)境界 有一家從事數(shù)控機(jī)床設(shè)備的企業(yè)，生產(chǎn)的設(shè)備主要是用于紡織行業(yè)為主，科技含量非常高，但最近，銷售業(yè)績是非常不理想，銷售顧問整體素質(zhì)參差不齊，甚至有銷售人員自己飛單的，也有一個(gè)銷售人員絕對(duì)是技巧的高手，也有自己干了一段時(shí)間離開的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業(yè)老總開始是招有一定技術(shù)背景的人員，可是發(fā)現(xiàn)這些人跟客戶溝通過不了關(guān)，又從市場招營銷人才，卻又發(fā)現(xiàn)這些人在技術(shù)方面過不了關(guān)。 面對(duì)這種市場“弱勢”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營銷研究中心的首席顧問來傾訴、求教、尋找答案。根據(jù)一個(gè)多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多任務(wù)業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到，所以，我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀，提出了四種狀態(tài)。 點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為6個(gè)月1年以內(nèi)的時(shí)間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數(shù)控機(jī)床設(shè)備產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等；這種只會(huì)說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因?yàn)?，根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大； 第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時(shí)間為1年3年以內(nèi)的時(shí)間，喜歡玩銷售技巧，經(jīng)常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術(shù)方案，你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，是嗎？”，然而，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經(jīng)理的回答：“對(duì)不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。 第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時(shí)間為35年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什幺產(chǎn)品？、為什幺你需要這類產(chǎn)品呢？、我感覺：這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價(jià)格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好！”；這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個(gè)技巧，而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟，這種老鳥，通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從而提升客戶的真正的價(jià)值，建立忠誠度的客戶。 第四類營銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時(shí)間為5年以上，這種營銷專家，是到什幺山唱什幺歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術(shù)層面比較少，談理念更多，重點(diǎn)是讓客戶有成就感，到這一級(jí)別時(shí)，銷售人員可以游刃有余對(duì)行業(yè)市場信息進(jìn)行整合，這時(shí)候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”。老鳥極銷售顧問應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括對(duì)解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競爭對(duì)手的情況的及時(shí)把握。其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠實(shí)的態(tài)度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。第三對(duì)客戶的關(guān)注和協(xié)助：在銷售過程中提供客戶及時(shí)必要的協(xié)助，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，全面回應(yīng)客戶的顧慮，幫助客戶機(jī)構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務(wù)上成功。13 / 13
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