工業(yè)品營銷誤區(qū)doc7-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 17:28本頁面
【導(dǎo)讀】在工業(yè)品營銷中，存在著很多誤區(qū)?，F(xiàn)從認(rèn)識上的誤區(qū)和推廣上的誤區(qū)兩方面進(jìn)行闡。很多人認(rèn)為，工業(yè)品營銷就是關(guān)系營銷，能不能成功，完全取決于。持這種觀點的人忘了關(guān)系營銷的最根本的基礎(chǔ)——所提供的產(chǎn)品和。服務(wù)能夠滿足用戶的需求。工業(yè)品營銷從設(shè)備的采購談判到簽訂合同，從發(fā)貨運輸?shù)桨病Ｐ?，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，無論是怎樣的私人關(guān)系和感。意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。在質(zhì)量和價格相差不大的情況下，客戶。會傾向于購買自已相信的人的產(chǎn)品。格降低，以為此舉會促成交易。會從采購風(fēng)險、采購收益及采購成本三個方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購風(fēng)險，液體食品加工生產(chǎn)線的企業(yè)，在同行業(yè)中以超過50%的市場占有率笑傲江湖。了客戶的生產(chǎn)及銷售規(guī)模，使利樂公司與眾多客戶同時受益。因此，工業(yè)品在營銷過程中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)
【正文】 少有兩個群體需要我們說服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門主管；二是關(guān)注投資效益的幕后的高級主管。因此從購買者的角度來為客戶分析投資報酬率是十分有力的武器，對達(dá)成合作會大有幫助。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 前期準(zhǔn)備不足。很多業(yè)務(wù)代表往往因準(zhǔn)備不足而丟掉了進(jìn)一步和客戶溝通的機會。由于交易中所涉及的資金數(shù)額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶的信息，如，客戶急需解決的問題是什么 ?客戶過去與哪家公司保持業(yè)務(wù)往來？客戶的業(yè)務(wù)流程是什么？這樣才能抓住關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物。另外所準(zhǔn)備的 資料必須詳盡。如產(chǎn)品的宣傳冊、權(quán)威機構(gòu)的認(rèn)證、客戶的使用評價資料等。尤其應(yīng)該準(zhǔn)備一份書面建議，主要是從客觀立場來分析客戶面臨的問題及解決的辦法。 對客戶不真誠。為了促進(jìn)訂單，有些業(yè)務(wù)代表試圖夸大產(chǎn)品的特點和服務(wù)以吸引顧客，結(jié)果是扳起石頭砸自已的腳。推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。在業(yè)務(wù)過程中講究策略、方法和技巧，是應(yīng)該的，也是必須的。但業(yè)務(wù)活動必須遵循誠信的原則，實事求是地介紹產(chǎn)品，實實在在地提供服務(wù)。 記?。簩τ诠I(yè)品營銷，簽下合同還只是銷售的開始。 促銷活動運用不到位 。和消費品營銷一樣，促銷活動是搶占市場、擴(kuò)大市場份額的關(guān)鍵性臨門一腳。 如試用、退換貨保證、信用賒銷、租賃、以舊換新、培訓(xùn)班、互惠購買及贈送等方式，都會對客戶產(chǎn)生影響。 對競爭對手的用戶不理不睬。實際上競爭對手的客戶完全可以成為自已的產(chǎn)品的推薦者。比如請相關(guān)負(fù)責(zé)人到公司參觀，邀請參加公司主辦的研討會，定期或不定期 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 拜訪等，這樣就會與其建立起良好的關(guān)系，使其心甘情愿在業(yè)界為你做義務(wù)宣傳。 相反如果未能與競爭對手的客戶保持良好的關(guān)系，那他就可能成為你最有殺傷力的負(fù)面?zhèn)鞑フ摺?
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