工業(yè)品營(yíng)銷誤區(qū)doc7-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 17:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。英特爾公司每年在該 計(jì)劃上的花費(fèi)高達(dá) 億美元。“ Intel inside“計(jì)劃的成功施行，一方面在最終用戶當(dāng)中樹立起了強(qiáng)大的品牌形象，成為用戶公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面限制了 PC 機(jī)生產(chǎn)商在最終用戶中的品牌影響，使 CPU成為消費(fèi)者的關(guān)注對(duì)象，而不是計(jì)算機(jī)的品牌。 企業(yè)形象無(wú)關(guān)論。有些人以為只要產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力就夠了，至于企業(yè)形象是可有可無(wú)的東西，其實(shí)正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。在工業(yè)品營(yíng)銷中，客戶常常會(huì)問(wèn)是 哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，誰(shuí)是龍頭企業(yè)，誰(shuí)是信得過(guò)的企業(yè)，反復(fù)分析論證，慎重選擇。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷，企業(yè)形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業(yè)有必要充分地運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶中樹立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會(huì)或研討會(huì)、參加有影響力的交流會(huì)或展覽會(huì)，制造或利用新聞熱點(diǎn)等?；蛘咴趯I(yè)媒體上投放廣告 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 或發(fā)表論文等。 二、在推廣上的誤區(qū) 只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的意見領(lǐng)袖。行業(yè)協(xié) 會(huì)、大學(xué)的學(xué)者、專業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評(píng)論和意見對(duì)用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說(shuō)上一萬(wàn)句還管用。因此開展工業(yè)品營(yíng)銷活動(dòng)的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴的關(guān)系。比如，登門拜訪并奉送產(chǎn)品的資料，邀請(qǐng)參觀公司并了解公司的實(shí)力，親身感受產(chǎn)品質(zhì)量和功能的可靠性，從而使其產(chǎn)生信任感，在各種場(chǎng)合正面評(píng)價(jià)企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。如有可能，可以聘請(qǐng)他們當(dāng)顧問(wèn)，樹立企業(yè)在業(yè)界的形象。 沒有重點(diǎn)，四處出擊。很多 人往往抱著“
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