工業(yè)品營銷誤區(qū)doc7-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-21 17:28本頁面
【正文】 . 版權歸原作者所有 ) 徑。 因此在市場啟動初期，不妨抓大放小，打攻堅戰(zhàn)，一旦攻下幾個戰(zhàn)略要地，一切自在掌握之中。實際上，一個行業(yè)內(nèi)往往有幾個有影響力的企業(yè)，其一舉一動關乎著整個行業(yè)的走向，整個市場幾乎都唯他們馬首是瞻。很多 人往往抱著“寧可錯殺一千，不可漏掉一個”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶。如有可能，可以聘請他們當顧問，樹立企業(yè)在業(yè)界的形象。因此開展工業(yè)品營銷活動的第一步就應該是努力和這些關鍵人物建立起信賴的關系。 二、在推廣上的誤區(qū) 只圍著目標客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的意見領袖。因此企業(yè)有必要充分地運用公關手法，在業(yè)界及用戶中樹立有實力講信譽的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會或研討會、參加有影響力的交流會或展覽會，制造或利用新聞熱點等。在工業(yè)品營銷中，客戶常常會問是 哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，誰是龍頭企業(yè)，誰是信得過的企業(yè)，反復分析論證，慎重選擇。有些人以為只要產(chǎn)品有競爭力就夠了，至于企業(yè)形象是可有可無的東西，其實正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可?！?Intel inside“計劃的成功施行，一方面在最終用戶當中樹立起了強大的品牌形象，成為用戶公認的行業(yè)標準；另一方面限制了 PC 機生產(chǎn)商在最終用戶中的品牌影響，使 CPU成為消費者的關注對象，而不是計算機的品牌。英特爾公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造計劃：任何 PC 機生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認可的“ Intel inside”的圖象或標識，那么英特爾就會為其支付 40%的廣告費用（這一比例在美國內(nèi)是 30%）。眾所周知，在 PC 機 CPU市場上，英特爾一直占據(jù)著 80%以上的市場份額。事實并非如此。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 )
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