工業(yè)品營銷和大客戶銷售管理-文庫吧資料
2025-03-02 23:00本頁面
【正文】 管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷 ?不賒銷 ?賒銷的十大好處1. 減少庫存，增加銷售2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風險3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率6. 告訴客戶，我很有實力7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費用8. 可以使產(chǎn)品賣個好價錢9. 能夠刺激市場的購買力10. 增加客戶的忠誠度52 你真的給公司賺到錢了嗎 ? 壞賬需要額外銷售額彌補.為彌補以下?lián)p失 必需增加的額外銷售額$500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,0001,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,6671,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,0002,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,6673% 5%2% 4% 6%53我們都是在給銀行打工嗎 ? 貨款拖延對利潤的吞噬銷售凈利潤 借款成本 54賒銷的弊端 ?貨款拖延的影響逾期賬款過期月數(shù)收款成功率 %專題討論 :工業(yè)品大客戶銷售回款管理57錢已經(jīng)付出了。信用管理維系工業(yè)品大客戶關(guān)系下一個利潤增長點? 2023年后金融危機時代? 寒冬下的出路來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫、稅務、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護。 從身邊的親人、朋友，同事做起。 具體的贊美才有說服力和影響力。 分析他平時的談吐和行為舉止?？蛻絷P(guān)系管理的價值? 1/5， 1/10 ：? 50%， 15% ：? 5%， 25%? 60%客戶忠誠是關(guān)系營銷的中心目標。防止個人或少數(shù)人專斷，要求各地區(qū)各部門認真貫徹執(zhí)行。? 不要總是忙著給自己做解釋。? 要警惕自以為說清楚了，可對方?jīng)]看到，也沒聽到。 大客戶銷售格言? 把簡單的動作練到極致就是絕招。? 通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。銷售進展銷售進展 =（本周銷售預計 上周銷售預計） +（本周累計銷售額 上周累計銷售額）本季度的銷售任務是衡量銷售機會向下 流動速度 的指標。 50%使用（回收貨 款）客 戶 支付 貨 款，供 應 商交 貨 ， 調(diào)試產(chǎn) 品開始使用并提供服 務 。 20%比 較 （呈 現(xiàn)價 值 ）多個潛在供 應 商提交建 議 和 報 價供客 戶評 估，開始 談判 意味著 進 入下一個 階 段。 5%醞釀 （建立信任）決策者 同意采 購 ，并確定采 購時間 和采 購預 算， 請設計 部 門規(guī) 劃采 購 方案。營銷管理的主要步驟R STP MM I CR:市場研究STP:S代表 “細分市場 ” T代表 “確定目標 ” P代表 “定位 ” MM：代表 “營銷組合 ”即 4PI：代表執(zhí)行C：代表控制 新營銷的起點與終點是什么？請區(qū)分兩個等式A. 7+3=10B. 10=7+3工業(yè)品客戶細分與大客戶銷售流程客戶細分的攻守模型獲取 保留放棄采購潛力客戶份額維持侵擾
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