【正文】 大客戶營銷四大寶典之三 肯定認同的黃金句子 ? 你講得很有道理 ? 我理解你的心情 ? 我認同你的觀點 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 課程體系 序號 四個體系 1 工業(yè)品營銷的核心－－ 四度理論 2 找對人 是工業(yè)品銷售的第一關鍵 3 說對話 是工業(yè)品銷售第二關鍵 4 做對事 是工業(yè)品銷售第三關鍵 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 引導需求 是 銷售顧問的核心技能？ 客戶沒有錢， 也能借錢買你的產(chǎn)品 該如何做呢 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 寓言故事 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 產(chǎn)品導向的銷售模式 …( 以產(chǎn)品為中心 ) A10%Time 建立關系 B20%Time 發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time 介紹產(chǎn)品 D40%Time 異議與成交 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 推銷導向的銷售模式 …( 以客戶為中心 ) A40%Time 建立信任 B30%Time 評估需求 C20%Time 介紹產(chǎn)品 D10%Time 異議與成交 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 需求分析的六個層次 ? 需求的六大層次：不滿意 困難 — 問題 — 痛苦 — 想要 — 需要 想要 困 難 問 題 痛苦 不 滿 意 需要 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 隱含需求的意義 機器設備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商不可能與你成交的！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論：當經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓費用 外包加工 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術為導向的銷售顧問 四個境界 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 二個核心問題 引導需求 是 銷售顧問的核心技能？ 客戶沒有錢， 也能借錢買你的產(chǎn)品 該如何做呢 ? 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “忽悠”大師 “忽悠” =教育客戶 ,引導賣點 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 趙本山－－“賣拐” 趙本山 范偉 1. 在最近的一段時間內(nèi) ,有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了 ? (臉大 ) ２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。 如果你一定要參與 ， 必須先通過 IT網(wǎng)絡建設部門 的測定 ， 最后鑒定的結果發(fā)現(xiàn) ， 與其他 CRM質(zhì)量基本上沒有差異 ， 可以試用 。 深圳金蝶 CRM事業(yè)部的項目顧問 “ 張大嘴 ” 準備拿下這個項目 ， 于是找商務部進行洽談 ， 因為商務部門負責公開招標 。 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 美的中央空調(diào)是國內(nèi)著名的家電美的集團的支柱企業(yè) ， 國內(nèi)行業(yè)排名第四 ， 市場份額為 9%左右；生產(chǎn)商用中央空調(diào)與戶外中央空調(diào)等企業(yè) 。 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 大客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產(chǎn)部 財務買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權來影響最后 決策者 負責人的親戚、秘書、老婆等 “線人” 和“小秘” 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 背景介紹 美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團有限公司是中國第一個 WINDOWS版財務軟件及小企業(yè)管理軟件 金蝶 KIS、第一個純 JAVA中間件軟件 — 金蝶 Apusic和金蝶 BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結構的 ERP系統(tǒng) — 金蝶 K/3的締造者，其中金蝶 KIS和 K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。 談到最后 ， 誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤 。 根據(jù)我們的維修報告 ， 聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。 HP鍵盤不錯 ， 很安靜 。 銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好 ， 又脆又響 。 客戶因此召開了一次會議 ， 參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任 、 技術部門的工程師 、市場部 、 財務和銷售部 。 案例 — 260萬的電線電纜項目，能搞定嗎？