【正文】 跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；自管工業(yè)品營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。學(xué)習(xí)技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動。做一般消費(fèi)品銷售單打獨(dú)斗是沒問題，你面對的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會利用公司的力量。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。對工業(yè)品，只要對方有在用或有可能用，就有機(jī)會打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問題。3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務(wù)員的印象！2)清楚價(jià)格的底線。我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來的,那銷售的時(shí)候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。細(xì)節(jié)分析如何給人給人一個(gè)專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點(diǎn)：1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),。而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個(gè)專業(yè)的感覺，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。需要改變自己的作業(yè)方式，也許還要調(diào)整業(yè)務(wù)開展的方向。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復(fù)。善用巧力，三個(gè)法則顯身手。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時(shí)扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。一個(gè)工業(yè)品銷售人員，主要承擔(dān)深度接觸和商務(wù)談判，其他環(huán)節(jié)則扮演任務(wù)分配者和督導(dǎo)者。讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。而今，有見識的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。因人而異，用其所長。在沒有最終決策出來之前，客戶采購中心的經(jīng)手人員，一般是不會表達(dá)出自己的傾向性。積小成，而終為大成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規(guī)范化。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果。結(jié)果導(dǎo)向，心動不如行動。最壞的結(jié)果是，每個(gè)步驟都打完收工，但結(jié)果卻是雞飛蛋打。目標(biāo)明確、手段清楚，有時(shí)也會出現(xiàn)問題。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡單務(wù)實(shí)的做法。目標(biāo)明確，咬定青山不放松。有了這樣循序漸進(jìn)的過程管理，銷售結(jié)果就會瓜熟蒂落。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。可你的缺點(diǎn)或者處事不當(dāng)，卻牢牢地印在他的心中。而在客戶眼里，你的每一次努力，都是應(yīng)該的。幾乎沒有一次就可以談定的生意。至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。(2)收集人才市場報(bào)等媒體的招聘廣告,從中挑出需用本產(chǎn)品的,郵寄DM。(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時(shí),可先郵寄DM給采購部門,再去電話約時(shí)間拜訪。(2)以郵寄DM給潛在客戶作為探路、開路,針對有反饋的,則加緊拜訪推銷。關(guān)于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會。刊登報(bào)紙和專業(yè)性雜志廣告。刊登廣告郵寄DM(直投廣告)(十三)銷售區(qū)域促銷。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)人員挪用公款潛逃時(shí),應(yīng)立即委托律師向當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報(bào)案,設(shè)法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象。中國自1999年起,全國公安系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上追逃行動。若客戶需辦理請款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當(dāng)天下班前交給出納。所以,主管針對有問題的業(yè)務(wù)員,可打電話向日報(bào)表填寫的客戶查詢(借口查問其需求、規(guī)格等),一旦查獲虛構(gòu)日報(bào)表,立即開除。例如:費(fèi)用請款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報(bào)價(jià)作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標(biāo)作業(yè)流程、安裝試車驗(yàn)收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程。必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復(fù)印或掃描建文件。新進(jìn)業(yè)務(wù)人員報(bào)到時(shí),須提交全家戶口簿復(fù)印件,人力資源部派員按全家戶口簿上的地址拜訪,確定其父母住在該地址屬實(shí),方可正式錄用。任何一家工廠客戶的未付款和未兌現(xiàn)金額之總額不得超過X元,超過的部分須付現(xiàn)金?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)的,不在此限。計(jì)算每一家工廠客戶的去年月平均進(jìn)貨金額,今年每月進(jìn)貨不得比平均值超過50％。前帳未清,一概不準(zhǔn)繼續(xù)供貨。(十一)信用額度。(4)從招聘廣告找尋。(2)從各類名錄找尋。B公司產(chǎn)品是A公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性,雙方可運(yùn)用策略聯(lián)盟來擴(kuò)充市場。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性(例如上下游關(guān)系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。這一標(biāo)準(zhǔn)在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。所以,已在中國大陸設(shè)廠的中國臺商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在出國時(shí),已在發(fā)達(dá)國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實(shí)有此需求。加強(qiáng)售后服務(wù),爭取生意(九)以售后服務(wù)爭取生意。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)?