【正文】 要領:(1)業(yè)務員應不斷找尋“有可能購買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進行“初訪”。還可請老客戶介紹新客戶。(2)檢查針對已成交的老客戶有無定期回訪。合同簽訂后,必須將復印件并入客戶檔案。重復性購買的工業(yè)品在經(jīng)營銷售區(qū)域時,應好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢,采取下列三個步驟在短期內快速成交:步驟一:透過關系介紹,找到關鍵人士。由主管陪同,開拓新客戶(七)一次性購買的工業(yè)品如何預防太久沒有業(yè)績?屬于一次性購買的工業(yè)品,一開始應由業(yè)務主管陪同業(yè)務員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務員體會出竅門,然后再由業(yè)務員運用“例證法推銷術”和業(yè)務主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。通常代理商都擁有不錯的人脈關系,而代理商主要是靠其人脈關系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對生產(chǎn)廠家的價值所在。中國的工廠客戶對售后維修的要求標準:一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時內抵達現(xiàn)場。(3)從黃頁電話簿找尋。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的。應建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務管理制度。例如,公安警察可隨時向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網(wǎng)核對是否為通緝犯。郵寄DM給潛在客戶。這是由于正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能采購。有關郵寄DM的對象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對外經(jīng)濟貿易委員會出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄DM。加入當?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會。若業(yè)務人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。業(yè)務人員必須每天填寫拜訪日報表,逐日傳真至總公司。本公司對任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過M元,超過的部分必須付現(xiàn)金。如何找尋策略聯(lián)盟對象?(1)從本行業(yè)相關展會的參展名單找尋。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。倘若業(yè)務員持續(xù)一段時間都沒有業(yè)績,則主管要強制陪同業(yè)務員拜訪其拜訪過的客戶。步驟三:最后請關鍵人士安排我方與采購部門開會,敲定交易條件?？偣緦⒉欢ㄆ诘爻椴槊恳患铱蛻舻目蛻魴n案與接洽記錄。另將接洽的一切細節(jié)填入接洽記錄。(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時,順道拜訪老客戶。(4)針對已成交的老客戶,應定期回訪。(2)業(yè)務員每天早上離開分公司時須遞交當天的拜訪行程表給主管。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬噸以上的大廠。(3)山東省淄博市。但愿，招數(shù)，有多遠、滾多遠。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強調戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對一味的關系營銷。招數(shù)九：跟客戶老板處成關系平等的私交。高層也是人，他們也喜歡結交高人。隔岸觀火，莫要趟渾水。合縱連橫，借力打力顯真功線人，是個承上啟下的角色。做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。在開始的階段，銷售員、技術人員出面，解決產(chǎn)品、技術、方案等基本問題。提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據(jù)權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規(guī)避訂單風險、降低費用；總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細分不同行業(yè)的客戶需求，進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；自管工業(yè)品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設計和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進行穿針引線之類的活動。當然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個經(jīng)理或副總。對方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務員的印象！2)清楚價格的底線。因此,一個在一般消費品領域很有經(jīng)驗的業(yè)務人員,轉做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。善用巧力，三個法則顯身手。而今，有見識的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點“包干分配”。結果導向，包括整個銷售過程的最終結果，以及過程中每個關鍵點的結果。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個階段，每個階段設定自己的目標、任務清單、方法、關鍵問題，是一種簡單務實的做法。工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。關于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。因此,當業(yè)務人員挪用公款潛逃時,應立即委托律師向當?shù)毓矙C關報案,設法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對象。例如:費用請款規(guī)定、新客戶征信調查作業(yè)流程、報價作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標作業(yè)流程、安裝試車驗收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務主管批準的,不在此限。(4)從招聘廣告找尋。這一標準在銷售區(qū)域范圍內,我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。為了使代理商的人脈關系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關系,協(xié)助推銷。此時,主管須嚴格要求業(yè)務員事先找出“預計初訪的新客戶名單”。談完請對方吃飯。新客戶簽訂合同后,業(yè)務員必須將每一次交易的細節(jié)在接洽記錄中詳細填寫,不得遺漏。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。屬于重復性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關系到后續(xù)的訂單。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復訪”。河南人具有強烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。(二)深入分析銷售區(qū)域市場。策略層面包括:爭取短期內快速成交、避免太久沒有業(yè)績、代理商運用人脈關系開拓市場、以售后服務爭取生意、運用策略聯(lián)盟擴充市場、銷售區(qū)域促銷的做法。例如:耐火材料業(yè)主要分布在(1)遼寧省大石橋市。經(jīng)過改革開放,改采市場經(jīng)濟后的多年發(fā)展,河南省已成為全國農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯的發(fā)展。拜訪行程的規(guī)劃及要領(四)規(guī)劃拜訪行程。(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應太久。(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場,也應列入拜訪行程。建立客戶檔案與接洽記錄(五)建立客戶檔案與接洽記錄。發(fā)生質量抱怨或售后服務時,必須在接洽記錄中詳細填寫。我方接到通知后,馬上去了解情況。針對成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應由主管陪同業(yè)務員拜訪。產(chǎn)銷高科技、機器儀器設備等高檔產(chǎn)品的中國臺商,應以售后服務爭取生意。例如:A公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機,B公司產(chǎn)銷磁選機、渦電流選別機,則A公司產(chǎn)品是B公司產(chǎn)品的上游。重復性購買的工業(yè)品,針對非現(xiàn)金交易的工廠客戶應制定信用額度,辦法如下:非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結款期為月結X天。