【正文】 要領(lǐng):(1)業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷找尋“有可能購買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進(jìn)行“初訪”。還可請(qǐng)老客戶介紹新客戶。(2)檢查針對(duì)已成交的老客戶有無定期回訪。合同簽訂后,必須將復(fù)印件并入客戶檔案。重復(fù)性購買的工業(yè)品在經(jīng)營銷售區(qū)域時(shí),應(yīng)好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢(shì),采取下列三個(gè)步驟在短期內(nèi)快速成交:步驟一:透過關(guān)系介紹,找到關(guān)鍵人士。由主管陪同,開拓新客戶(七)一次性購買的工業(yè)品如何預(yù)防太久沒有業(yè)績?屬于一次性購買的工業(yè)品,一開始應(yīng)由業(yè)務(wù)主管陪同業(yè)務(wù)員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務(wù)員體會(huì)出竅門,然后再由業(yè)務(wù)員運(yùn)用“例證法推銷術(shù)”和業(yè)務(wù)主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。通常代理商都擁有不錯(cuò)的人脈關(guān)系,而代理商主要是靠其人脈關(guān)系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對(duì)生產(chǎn)廠家的價(jià)值所在。中國的工廠客戶對(duì)售后維修的要求標(biāo)準(zhǔn):一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時(shí)內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。(3)從黃頁電話簿找尋。若某工廠客戶屬淡旺季明顯的。應(yīng)建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務(wù)管理制度。例如,公安警察可隨時(shí)向搭乘火車的乘客索取“居民身分證”,上網(wǎng)核對(duì)是否為通緝犯。郵寄DM給潛在客戶。這是由于正在招兵買馬的公司較活躍,從而較有可能采購。有關(guān)郵寄DM的對(duì)象為:(1)從各種名錄(例如:天津市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)出版的“天津市供貨商1000家”)挑出需要本產(chǎn)品的,郵寄DM。加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)。若業(yè)務(wù)人員因工作需要延遲至下班后才返回分公司,則應(yīng)交給主管,第二天上班后再由主管交給出納。業(yè)務(wù)人員必須每天填寫拜訪日?qǐng)?bào)表,逐日傳真至總公司。本公司對(duì)任何一家工廠客戶的供貨,每次不得超過M元,超過的部分必須付現(xiàn)金。如何找尋策略聯(lián)盟對(duì)象?(1)從本行業(yè)相關(guān)展會(huì)的參展名單找尋。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。倘若業(yè)務(wù)員持續(xù)一段時(shí)間都沒有業(yè)績,則主管要強(qiáng)制陪同業(yè)務(wù)員拜訪其拜訪過的客戶。步驟三:最后請(qǐng)關(guān)鍵人士安排我方與采購部門開會(huì),敲定交易條件?？偣緦⒉欢ㄆ诘爻椴槊恳患铱蛻舻目蛻魴n案與接洽記錄。另將接洽的一切細(xì)節(jié)填入接洽記錄。(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時(shí),順道拜訪老客戶。(4)針對(duì)已成交的老客戶,應(yīng)定期回訪。(2)業(yè)務(wù)員每天早上離開分公司時(shí)須遞交當(dāng)天的拜訪行程表給主管。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬噸以上的大廠。(3)山東省淄博市。但愿，招數(shù)，有多遠(yuǎn)、滾多遠(yuǎn)。就工業(yè)品銷售而言，葉敦明歷來強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略、品牌與銷售共舞，反對(duì)一味的關(guān)系營銷。招數(shù)九：跟客戶老板處成關(guān)系平等的私交。高層也是人，他們也喜歡結(jié)交高人。隔岸觀火，莫要趟渾水。合縱連橫，借力打力顯真功線人，是個(gè)承上啟下的角色。做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。在開始的階段，銷售員、技術(shù)人員出面，解決產(chǎn)品、技術(shù)、方案等基本問題。提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；自管工業(yè)品營銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。因此，你要去了解客戶的客戶，了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類的活動(dòng)。當(dāng)然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個(gè)經(jīng)理或副總。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！2)清楚價(jià)格的底線。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。善用巧力，三個(gè)法則顯身手。而今，有見識(shí)的工業(yè)品企業(yè)，開始將銷售過程拆解，根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)“包干分配”。結(jié)果導(dǎo)向，包括整個(gè)銷售過程的最終結(jié)果，以及過程中每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)果。把工業(yè)品銷售劃分成明顯的幾個(gè)階段，每個(gè)階段設(shè)定自己的目標(biāo)、任務(wù)清單、方法、關(guān)鍵問題，是一種簡單務(wù)實(shí)的做法。工業(yè)品銷售過程的拉鋸戰(zhàn)，如同新車的磨合，必須要掌握好節(jié)奏。至于DM的制作則有:(1)以“寫信”的格式附上一封信,簡介本公司和產(chǎn)品。關(guān)于郵寄DM給潛在客戶的重要性包括:(1)中國幅員遼闊,若全靠人員推銷,必然力所不及,將遺漏許多客戶。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)人員挪用公款潛逃時(shí),應(yīng)立即委托律師向當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報(bào)案,設(shè)法列入全國公安系統(tǒng)網(wǎng)上追捕對(duì)象。例如:費(fèi)用請(qǐng)款規(guī)定、新客戶征信調(diào)查作業(yè)流程、報(bào)價(jià)作業(yè)流程、訂單與出貨作業(yè)流程、招投標(biāo)作業(yè)流程、安裝試車驗(yàn)收作業(yè)流程、維修作業(yè)流程?；蚪?jīng)由本公司業(yè)務(wù)人員的努力,某工廠客戶將本公司從“備胎”變?yōu)椤爸髁Α钡?并經(jīng)業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)的,不在此限。(4)從招聘廣告找尋。這一標(biāo)準(zhǔn)在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢(shì)下,是做得到的。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。此時(shí),主管須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員事先找出“預(yù)計(jì)初訪的新客戶名單”。談完請(qǐng)對(duì)方吃飯。新客戶簽訂合同后,業(yè)務(wù)員必須將每一次交易的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。屬于重復(fù)性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關(guān)系到后續(xù)的訂單。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復(fù)訪”。河南人具有強(qiáng)烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。(二)深入分析銷售區(qū)域市場(chǎng)。策略層面包括:爭取短期內(nèi)快速成交、避免太久沒有業(yè)績、代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場(chǎng)、以售后服務(wù)爭取生意、運(yùn)用策略聯(lián)盟擴(kuò)充市場(chǎng)、銷售區(qū)域促銷的做法。例如:耐火材料業(yè)主要分布在(1)遼寧省大石橋市。經(jīng)過改革開放,改采市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后的多年發(fā)展,河南省已成為全國農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯(cuò)的發(fā)展。拜訪行程的規(guī)劃及要領(lǐng)(四)規(guī)劃拜訪行程。(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應(yīng)太久。(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場(chǎng),也應(yīng)列入拜訪行程。建立客戶檔案與接洽記錄(五)建立客戶檔案與接洽記錄。發(fā)生質(zhì)量抱怨或售后服務(wù)時(shí),必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫。我方接到通知后,馬上去了解情況。針對(duì)成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應(yīng)由主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪。產(chǎn)銷高科技、機(jī)器儀器設(shè)備等高檔產(chǎn)品的中國臺(tái)商,應(yīng)以售后服務(wù)爭取生意。例如:A公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機(jī),B公司產(chǎn)銷磁選機(jī)、渦電流選別機(jī),則A公司產(chǎn)品是B公司產(chǎn)品的上游。重復(fù)性購買的工業(yè)品,針對(duì)非現(xiàn)金交易的工廠客戶應(yīng)制定信用額度,辦法如下:非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結(jié)款期為月結(jié)X天。