【正文】 第一篇：工業(yè)品的銷售方法工業(yè)品的銷售方法市場營銷 20100317 17:12:25 閱讀54 評論0 字號：大中小中國市場幅員遼闊,而且各地市場差異大,因此,經(jīng)營中國市場應(yīng)采取“分而治之”的方式,依據(jù)行業(yè)特質(zhì)和自己公司的狀況,將整個中國市場切割成若干個“銷售區(qū)域”(Sales Territories)。工業(yè)品經(jīng)營銷售區(qū)域首先應(yīng)查清楚目標(biāo)市場在哪里,還要了解銷售區(qū)域市場,然后在策略和管理兩大層面下功夫。策略層面包括:爭取短期內(nèi)快速成交、避免太久沒有業(yè)績、代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場、以售后服務(wù)爭取生意、運(yùn)用策略聯(lián)盟擴(kuò)充市場、銷售區(qū)域促銷的做法。管理層面包括:配置業(yè)務(wù)員、規(guī)劃拜訪行程、建立客戶檔案與接洽記錄、制定信用額度、管理業(yè)務(wù)員。認(rèn)清目標(biāo)市場(一)查清楚“目標(biāo)市場”的分布區(qū)域。例如:耐火材料業(yè)主要分布在(1)遼寧省大石橋市。(2)河北省唐山市。(3)山東省淄博市。(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽市。(5)江蘇省宜興市。(二)深入分析銷售區(qū)域市場。以河南省市場為例,許多外資企業(yè)忽略河南省市場,籠統(tǒng)地以“貧窮”和“騙子”認(rèn)定之。其實(shí)河南省是中國人口最多的省份,有9500萬人口。經(jīng)過改革開放,改采市場經(jīng)濟(jì)后的多年發(fā)展,河南省已成為全國農(nóng)業(yè)的重要生產(chǎn)基地,蔬果大棚種植和花卉等都有不錯的發(fā)展。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。河南省是中國鋁錠的龍頭老大,產(chǎn)量占全國三分之一,澠池鋁廠、萬方鋁廠、伊川鋁廠、三門峽鋁廠等都是年產(chǎn)10萬噸以上的大廠。此外,河南省的新密市、鞏義市、洛陽市是中國耐火材料業(yè)的最大產(chǎn)地,單一個新密市就有430多家耐火材料廠。兼做內(nèi)外銷,以外銷為主,呈供不應(yīng)求之勢。河南人具有強(qiáng)烈的從眾心理,不排外,能夠接納外來新事物。因此,工業(yè)品若能讓龍頭企業(yè)率先采用,則大有希望全面打開河南省市場。(三)如何決定銷售區(qū)域應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)?茲以一次性購買的工業(yè)品為例說明如下:算出每位業(yè)務(wù)員平均每天拜訪幾家客戶?算出初訪平均每拜訪幾家會有一家成交?算出一家客戶從初訪到成交平均需拜訪幾次?算出平均每家客戶購買金額多少?最后根據(jù)總公司訂的業(yè)績指標(biāo),就可算出應(yīng)配置的業(yè)務(wù)員人數(shù)。拜訪行程的規(guī)劃及要領(lǐng)(四)規(guī)劃拜訪行程。作業(yè)方式:(1)由業(yè)務(wù)員規(guī)劃拜訪行程。(2)業(yè)務(wù)員每天早上離開分公司時須遞交當(dāng)天的拜訪行程表給主管。(3)若臨時變更拜訪行程,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報告。要領(lǐng):(1)業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷找尋“有可能購買”的新客戶名單,列入拜訪行程,進(jìn)行“初訪”。之后篩選出“有可能現(xiàn)在或近期購買”的,予以“復(fù)訪”。中途可以電話代替拜訪。臨近成交簽合同階段要增加拜訪次數(shù),直到成交為止。(2)尚未成交的新客戶,兩次拜訪的間隔不應(yīng)太久。(3)當(dāng)天拜訪的客戶彼此相距不要太遠(yuǎn),以免浪費(fèi)太多交通時間。(4)針對已成交的老客戶,應(yīng)定期回訪。屬于一次性購買的工業(yè)品,可招攬簽訂服務(wù)合同,增加售后服務(wù)收入。還可請老客戶介紹新客戶。屬于重復(fù)性購買的工業(yè)品,則定期回訪老客戶更顯得重要,這關(guān)系到后續(xù)的訂單。(5)凡是采用直營與代理混合制的銷售區(qū)域,在規(guī)劃拜訪行程時還應(yīng)列入“配合代理商共同作業(yè)”。例如配合代理商拜訪大型重要新客戶、推銷高單價產(chǎn)品、推銷新產(chǎn)品等。(6)開拓分公司所在地周邊的中小城市市場,也應(yīng)列入拜訪行程。(7)針對尚未結(jié)款的客戶,要優(yōu)先列入拜訪行程,直到結(jié)清貨款為止。(8)“順道拜訪”的技巧,利用拜訪新客戶時,順道拜訪老客戶。主管應(yīng)注意的事項:(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。(2)檢查針對已成交的老客戶有無定期回訪。(3)檢查有無配合代理商共同作業(yè)。(4)檢查有無拜訪中小城市市場。(5)對于有問題的業(yè)務(wù)員,可根據(jù)其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。建立客戶檔案與接洽記錄(五)建立客戶檔案與接洽記錄。屬于重復(fù)性購買的工業(yè)品,必須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員建立客戶檔案與接洽記錄:新客戶第一次接觸后,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即在客戶檔案填寫該客戶的基本數(shù)據(jù)。另將接洽的一切細(xì)節(jié)填入接洽記錄。以后每一次與該新客戶接洽都必須將內(nèi)容填入接洽記錄。合同簽訂后,必須將復(fù)印件并入客戶檔案。新客戶簽訂合同后,業(yè)務(wù)員必須將每一次交易的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。業(yè)務(wù)員每一次與老客戶接洽后,必須將接洽的細(xì)節(jié)在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。老客戶每一筆交易的細(xì)節(jié)也必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫,不得遺漏。發(fā)生質(zhì)量抱怨或售后服務(wù)時,必須在接洽記錄中詳細(xì)填寫。代理商也必須建立客戶檔案與接洽記錄。總公司將不定期地抽查每一家客戶的客戶檔案與接洽記錄。(六)重復(fù)性購買的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。重復(fù)性購買的工業(yè)品在經(jīng)營銷售區(qū)域時,應(yīng)好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢,采取下列三個步驟在短期內(nèi)快速成交:步驟一:透過關(guān)系介紹,找到關(guān)鍵人士。談完請對方吃飯。步驟二:然后請對方測試。要求關(guān)鍵人士在通過測試后立即通知我方。我方接到通知后,馬上去了解情況。談完再度請對方吃飯。步驟三:最后請關(guān)鍵人士安排我方與采購部門開會,敲定交易條件。談完三次請對方吃飯,吃完后透過他請采購部門下訂單。由主管陪同,開拓新客戶(七)一次性購買的工業(yè)品如何預(yù)防太久沒有業(yè)績?屬于一次性購買的工業(yè)品,一開始應(yīng)由業(yè)務(wù)主管陪同業(yè)務(wù)員在銷售區(qū)域至少開拓成交一家新客戶,使業(yè)務(wù)員體會出竅門,然后再由業(yè)務(wù)員運(yùn)用“例證法推銷術(shù)”和業(yè)務(wù)主管使用的推銷技巧在該銷售區(qū)域繼續(xù)開拓新客戶。此時,主管須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員事先找出“預(yù)計初訪的新客戶名單”。主管也要協(xié)助找出預(yù)計初訪的新客戶名單。業(yè)務(wù)員初訪后,主管應(yīng)與業(yè)務(wù)員逐一討論分析,篩選出“有希望的客戶”,進(jìn)行復(fù)訪。針對成交可能性很大的新客戶和重要的新客戶(例如屬于該行業(yè)的龍頭企業(yè)),應(yīng)由主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪。復(fù)訪后,主管應(yīng)再度與業(yè)務(wù)員討論分析,設(shè)法促成交易。倘若業(yè)務(wù)員持續(xù)一段時間都沒有業(yè)績,則主管要強(qiáng)制陪同業(yè)務(wù)員拜訪其拜訪過的客戶。(八)代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開拓市場。通常代理商都擁有不錯的人脈關(guān)系,而代理商主要是靠其人脈關(guān)系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對生產(chǎn)廠家的價值所在。為了使代理商的人脈關(guān)系更豐沛,以期把業(yè)績做大,應(yīng)要求代理商多找?guī)孜弧跋录摇?多利用“下家”的人脈關(guān)系,協(xié)助推銷。中國市場所謂的人脈關(guān)系包括:政府官員、銀行主管、賣原材料和零配件的協(xié)力廠商等。加強(qiáng)售后服務(wù),爭取生意(九)以售后服務(wù)爭取生意。產(chǎn)銷高科技、機(jī)器儀器設(shè)備等高檔產(chǎn)品的中國臺商,應(yīng)以售后服務(wù)爭取生意。有不少大型國營廠、股票上市公司、效益不錯的私營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在出國時,已在發(fā)達(dá)國家見過上述這些高檔產(chǎn)品,對該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實(shí)有此需求。但考慮到向國外采購后的售后維修沒有保障,只好作罷。所以,已在中國大陸設(shè)廠的中國臺商,可利用自身具備的售后服務(wù)優(yōu)勢,爭取這些客戶采購。中國的工廠客戶對售后維修的要求標(biāo)準(zhǔn):一旦發(fā)生故障,賣方的維修人員必須在24小時內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場。這一標(biāo)準(zhǔn)在銷售區(qū)域范圍內(nèi),我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢下,是做得到的。(十)策略聯(lián)盟。策略聯(lián)盟(亦稱為“戰(zhàn)略伙伴”)的定義:我方產(chǎn)品與對方產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性(例如上下游關(guān)系),我方協(xié)助推銷對方產(chǎn)品,對方協(xié)助推銷我方產(chǎn)品,雙方簽訂“策略聯(lián)盟協(xié)議書”的。例如:A公司產(chǎn)銷垃圾碾碎機(jī),B公司產(chǎn)銷磁選機(jī)、渦電流選別機(jī),則A公司產(chǎn)品是B公司產(chǎn)品的上游。B公司產(chǎn)品是A公司產(chǎn)品的下游,雙方的產(chǎn)品彼此具有互補(bǔ)性,雙方可運(yùn)用策