【正文】 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營銷策劃的 三個策略 與八步驟 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 3方法 工業(yè)品營銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預(yù)測 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 工業(yè)品營銷的五大特征 分類 工業(yè)品營銷 特征 ，需多次溝通才能解決問題 ，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 ，同時列為項目評估的因素 ，由項目評估小組決策確定 ，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例 ? 工業(yè)建筑、鋼鐵貿(mào)易、工程項目、大型機電、系統(tǒng)交換機、咨詢服務(wù)、大額的系統(tǒng)集成軟件 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 技術(shù)營銷 服務(wù)營銷 關(guān)系營銷 價值營銷 工業(yè)品營銷的?四度理論? 客戶在乎的影響力 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 營銷模式 信任法則 信 任 樹 風(fēng)險防范的信任 基礎(chǔ) 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC咨詢項目：會議營銷 +體驗營銷 9月 28至 29日，中國移動茂名分公司開展“感謝廣東 —— 走進中國移動”客戶體驗活動，盛情邀請了 50多名客戶走進移動，了解移動，親身體驗移動的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國移動的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客車行業(yè)的成功案例－３７家 號 年份 公司名稱 課程主題 咨詢項目 1 2023 蘇州金龍 營銷策略與客戶關(guān)系管理 企業(yè)品牌塑造與市場推廣 會議營銷與品牌深化 項目性營銷與管理 客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)咨詢 2023 蘇州金龍 工業(yè)客戶銷售技巧 2 2023 鄭州宇通客車 工業(yè)客戶銷售技能 3 2023 江淮客車 專業(yè)銷售技能與工業(yè)客戶管理 2023 江淮客車 價格談判技巧 2023 江淮客車 客戶關(guān)系管理 4 2023 江淮底盤 工業(yè)客戶關(guān)系管理 5 2023 湖南三湘客車 工業(yè)客戶銷售技巧 6 2023 美的客車 價格談判與項目管理 7 2023 三一客車 工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù) 8 2023 洛陽凌宇客車 工業(yè)客戶銷售策略與管理 9 2023 東風(fēng)底盤 工業(yè)客戶關(guān)系管理 10 2023 無錫安源客車 工業(yè)客戶銷售策略與管理 11 2023 廈門金龍客車 工業(yè)客戶銷售技能 12 2023 亞星奔馳 工業(yè)客戶銷售策略 13 2023 上?？蛙囍圃? 專業(yè)銷售技能與職業(yè)化塑造 14 2023 浙江青年 工業(yè)客戶銷售策略 15 2023 安凱客車 工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù) …………………………………………………………………………… 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 2023年工業(yè)品營銷的七大趨勢 七個方面 工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢 之一 品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路 之二 從灰色營銷到?四度理論? 之三 價格競爭向價值轉(zhuǎn)型 之四 銷售過程從粗放到精細(xì)管理 之五 從銷售人員到以技術(shù)導(dǎo)向的銷售顧問 之六 工業(yè)品行業(yè)對工業(yè)客戶關(guān)注的九點思考 之七 注重長期的客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營銷策劃的 三個策略 與八步驟 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 3方法 工業(yè)品營銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預(yù)測 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 2080法則 一項 法則 贏利 /績效 滿意 /服務(wù) 二大 關(guān)鍵 工業(yè)客戶銷售 五大誤區(qū) 單一指標(biāo)，風(fēng)險高 抓“大”放“小” 大額產(chǎn)品＝工業(yè)客戶 工業(yè)客戶營銷獲量， 中小客戶營銷獲利 企業(yè)給工業(yè)客戶的 優(yōu)惠政策愈多愈好 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 1996年 3月 ,長虹彩電大幅度降價 ,最高降幅達到 18%。彩電同行紛紛跟進 ,爆發(fā)了彩電行業(yè)的價格戰(zhàn) ,全國 3000多家彩電企業(yè)紛紛倒閉， 目前 ?七分天下?。 長虹放棄價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)品牌 在 CRT時代， 長虹曾率領(lǐng)國產(chǎn)品牌以慘烈的?價格戰(zhàn)? 改寫了中國彩電市場由外資壟斷的歷史。 長虹電器中國營銷公司總經(jīng)理郭德軒宣布， 從此 徹底放棄價格戰(zhàn) ，再不主動調(diào)動價格戰(zhàn)，并呼吁國內(nèi)廠家合作。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國產(chǎn)手機價格戰(zhàn) — 成也蕭何，敗也蕭何？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 格力挑戰(zhàn)國美電器 家電賣場四巨頭結(jié)盟定調(diào)費 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 四川長虹被騙事件 2023年底長虹集團被美國 APEX公司惡意欠款高達 (約合人民幣 40億元 ) 長虹 ， APEX即以 ，比例在長虹總出口額的 45%左右 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 我司現(xiàn)狀 競爭對手 影響大客戶采購的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價格 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 工業(yè)客戶 — 二個決定因素 工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素 A價格對比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護服務(wù) E服務(wù)親切 F主動態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 B競爭對手 標(biāo)準(zhǔn)（ 15） 產(chǎn)品質(zhì)量 療效 ….. 比較與競爭對手之間的差異 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型工業(yè)客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型工業(yè)客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 價格敏感型 工業(yè)客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 三類工業(yè)客戶的特征 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 特性 標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 — 達成交易 對待銷售人員的態(tài)度