工業(yè)品銷售--溝通和拜訪技巧(已修改)
2025-03-06 22:57 本頁面
【正文】 1 我們的銷售經(jīng)驗 : ? 請完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗 。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請在下面寫下這些因素： 2 你的體驗 成功的、肯定的 不滿的、不好的作為顧客作為銷售業(yè)務(wù)員作為旁觀者3 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 行動的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。 4 銷售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認識 ， 這是銷售的前提； 確切的銷售過程 ：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 5 銷售人員行為的技巧 溝通技巧 ：如何在銷售過程中與顧客的有效 、順暢溝通； 推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點 。 6 有效的銷售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷售理念； ? 銷售的四個階段； ? 五個交流技巧； ? 四個銷售技巧。 7 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認觀察提問解釋銷售機會銷售獲利銷售步驟8 關(guān)鍵的銷售理念 有兩個作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點看 ， 機會是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功 ——完成銷售。 9 關(guān)鍵的理念：機會顧客 你有一個問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購買決定上需要幫助幫助消費者購買一定要買 一定要賣銷售成功10 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對產(chǎn)品進行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 11 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步 ， 是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 ―建立親密關(guān)系 ‖， 從而贏得了進一步推銷權(quán)力 。 l 你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對他進行進一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當然能得到的，你 必須努力爭取它 。 12 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問題 、 需要的滿足等顧客購買的目的 。 13 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購買決定 ？ ? 誰實際上做購買決定 ？ ? 顧客已做好購買決定準備了嗎 ？ 14 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動機 ， 你將 ―試試水的深度 ‖， ? 如果時機適當 ， 你可以做出推薦 。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。 15 完成銷售 識別購買信號：姿勢 、 微笑 、 問題 、 評論等 。 請求訂購是不容易的 。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對和障礙。 記?。? ? 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程 ， 并同顧客達成一致 ，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力 。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達成的理解和同意 ， 你就有好的機會得到你想得到的回答 ！ 16 五個溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說話 ？ (Listening) 如何 確認 顧客的問題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機會 ？ (Observing) 如何向顧客 提問 ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 17 聆聽和確認 主動的聆聽包括：傾聽和確認 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白； 18 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。
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